Myynnin johtaminen arjessa : Tapaustutkimus eräässä Altia Oyj:n asiakasyrityksessä
Torikka, Tatu (2018)
Torikka, Tatu
Jyväskylän ammattikorkeakoulu
2018
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2018061313818
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2018061313818
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tavoitteena oli tutkia erään Altia Oyj:n asiakasyrityksen myynnin johtamista ja kartoittaa sen mahdollisia kehitystarpeita asiakasyrityksen näkökulmasta.
Tutkimuksen teoriaosuudessa käsiteltiin myynnin, myynnin johtamista ja sen eri osa-alueita, kuten myynnin suunnittelua, toteutusta ja seurantaa sekä siinä käytiin läpi myös myyntihenkilöstön motivointia.
Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisella tutkimusmenetelmällä. Aineisto tutkimukseen kerättiin teemahaastattelulla. Haastattelut toteutettiin keväällä 2018. Haastatteluihin valittiin yhteensä viisi esimiestä, jotka työskentelivät tutkittavan yrityksen päivittäisesimiehinä. Jotta myynnin johtamisesta saataisiin mahdollisimman laajan käsitys, haastateltaviksi valittiin eri tasoissa työskenteleviä esimiehiä. Tutkimustulokset analysoitiin tyypittelemällä vas- taukset tutkimuksen teoreettisen viitekehyksen mukaisiin aiheisiin.
Tulosten perusteella yrityksessä oli käytössä laajasti erilaisia myynnin johtamisen työkaluja. Myyntiä suunniteltiin ja suunnitelmia vietiin käytäntöön, myyntiä seurattiin ja henkilöstöä motivoitiin eri tavoin. Eniten haasteita oli ajankäytössä, joka vaikeutti työskentelyä lähes kaikilla osa-alueilla. Haastaviksi koettiin myös kampanjat ja palautteen antaminen henkilö- kunnalle. Kehitettävää olisi riittävän tuotetietouden varmistamisessa ja motivoinnissa käy- tettävässä palkitsemisessa.
Opinnäytetyön tuloksia voi hyödyntää laatimalla niiden perusteella koulutuspaketin, jonka avulla asiakasyrityksen toimintaa voisi kehittää.
Tutkimuksen teoriaosuudessa käsiteltiin myynnin, myynnin johtamista ja sen eri osa-alueita, kuten myynnin suunnittelua, toteutusta ja seurantaa sekä siinä käytiin läpi myös myyntihenkilöstön motivointia.
Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisella tutkimusmenetelmällä. Aineisto tutkimukseen kerättiin teemahaastattelulla. Haastattelut toteutettiin keväällä 2018. Haastatteluihin valittiin yhteensä viisi esimiestä, jotka työskentelivät tutkittavan yrityksen päivittäisesimiehinä. Jotta myynnin johtamisesta saataisiin mahdollisimman laajan käsitys, haastateltaviksi valittiin eri tasoissa työskenteleviä esimiehiä. Tutkimustulokset analysoitiin tyypittelemällä vas- taukset tutkimuksen teoreettisen viitekehyksen mukaisiin aiheisiin.
Tulosten perusteella yrityksessä oli käytössä laajasti erilaisia myynnin johtamisen työkaluja. Myyntiä suunniteltiin ja suunnitelmia vietiin käytäntöön, myyntiä seurattiin ja henkilöstöä motivoitiin eri tavoin. Eniten haasteita oli ajankäytössä, joka vaikeutti työskentelyä lähes kaikilla osa-alueilla. Haastaviksi koettiin myös kampanjat ja palautteen antaminen henkilö- kunnalle. Kehitettävää olisi riittävän tuotetietouden varmistamisessa ja motivoinnissa käy- tettävässä palkitsemisessa.
Opinnäytetyön tuloksia voi hyödyntää laatimalla niiden perusteella koulutuspaketin, jonka avulla asiakasyrityksen toimintaa voisi kehittää.