Henkilökohtaisen vuorovaikutuksen merkitys B2B-myyntityössä digitaalisessa toimintaympäristössä
Eronen, Susanne (2018)
Eronen, Susanne
Haaga-Helia ammattikorkeakoulu
2018
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201805046558
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201805046558
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tavoitteena on tutkia B2B-myyntityön muuttumista digitaalisen toimintaympäristön vaikutuksesta, sekä henkilökohtaisen vuorovaikutuksen hyötyjä. Työ toteutetaan toiminnallisena työnä. Kerätyn teorian pohjalta luodaan koulutusmateriaaliksi soveltuva esitys henkilökohtaisen vuorovaikutuksen merkityksestä B2B-myyntityössä digitaalisessa toimintaympäristössä. Työn toimeksiantaja on Haaga-Helia ammattikorkeakoulu, joka voi käyttää PowerPoint -muodossa olevaa esitystä oppimateriaalina.
Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys koostuu kolmesta suuresta kokonaisuudesta, jotka ovat digitalisaation vaikutukset B2B-myyntityön toimintaympäristöön, henkilökohtainen vuorovaikutus ja tunneäly. Ensimmäinen kokonaisuus käsittelee B2B-myynnin muuttumista, ostajien ostokäyttäytymisen muutosta ja digitaalisten toimintatapojen toimivuutta verrattuna henkilökohtaiseen vuorovaikutukseen. Toinen teoriakokonaisuus käsittelee henkilökohtaisen vuorovaikutuksen hyötyjä myyjän kannalta. Tämän kokonaisuuden alla käsitellään myös tunneälyn ja vaikuttamisen taitojen merkitys myyntityössä. Käsitelty teoria kerrataan teorian yhteenvedossa. Viimeisissä kappaleissa käydään läpi tuotoksen toteutus ja opinnäytetyön aikataulu ja edistyminen. Viimeinen kappale sisältää pohdinnan työn onnistumisesta, sekä kehitysehdotuksia.
Työn produktiosuutena toimii teoriaosuuden pohjalta kerätty PowerPoint -esitys, jonka on tarkoituksena toimia koulutusmateriaalina Haaga-Helian myyntityön koulutusohjelman opiskelijoille. Koulutusmateriaalin tarkoitus on muistuttaa opiskelijoita siitä, että henkilökohtainen vuorovaikutus on asia, jota teknologialla ei voida korvata.
Työ on toteutettu lokakuu 2017 – huhtikuu 2018 välisenä aikana.
Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys koostuu kolmesta suuresta kokonaisuudesta, jotka ovat digitalisaation vaikutukset B2B-myyntityön toimintaympäristöön, henkilökohtainen vuorovaikutus ja tunneäly. Ensimmäinen kokonaisuus käsittelee B2B-myynnin muuttumista, ostajien ostokäyttäytymisen muutosta ja digitaalisten toimintatapojen toimivuutta verrattuna henkilökohtaiseen vuorovaikutukseen. Toinen teoriakokonaisuus käsittelee henkilökohtaisen vuorovaikutuksen hyötyjä myyjän kannalta. Tämän kokonaisuuden alla käsitellään myös tunneälyn ja vaikuttamisen taitojen merkitys myyntityössä. Käsitelty teoria kerrataan teorian yhteenvedossa. Viimeisissä kappaleissa käydään läpi tuotoksen toteutus ja opinnäytetyön aikataulu ja edistyminen. Viimeinen kappale sisältää pohdinnan työn onnistumisesta, sekä kehitysehdotuksia.
Työn produktiosuutena toimii teoriaosuuden pohjalta kerätty PowerPoint -esitys, jonka on tarkoituksena toimia koulutusmateriaalina Haaga-Helian myyntityön koulutusohjelman opiskelijoille. Koulutusmateriaalin tarkoitus on muistuttaa opiskelijoita siitä, että henkilökohtainen vuorovaikutus on asia, jota teknologialla ei voida korvata.
Työ on toteutettu lokakuu 2017 – huhtikuu 2018 välisenä aikana.