Hyvän referenssin anatomia
Simola, Olli (2018)
Simola, Olli
Turun ammattikorkeakoulu
2018
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201804305971
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201804305971
Tiivistelmä
Elämme suosittelutaloudessa, jossa aidot referenssit ovat myynnin välineistä tehokkaimpia. Hyvä referenssi vakuuttaa potentiaalisen uuden asiakkaan myyjän laadusta ja luotettavuudesta. Sillä voidaan esitellä uutta tai monimutkaista ehdotusta konkreettisesti, ja se voi toimia myös yrityksen sisäisenä oppimis- ja motivointivälineenä.
Vaikka referenssien merkitys on tiedossa, ei niiden sisältöä ole juuri tutkittu. Tämän tutkimuksen tarkoitus on selvittää, mitä toimeksiantajayrityksen asiakkaat ajattelevat referensseistä. Millainen on heidän mielestään hyvä referenssi, ja mitä informaatiota se sisältää?
Opinnäytetyötä varten haastateltiin Tampereen talousalueen merkittäviä mainostajia, joilla on useiden vuosien ja satojentuhansien eurojen kokemus erilaista mediamyyjistä ja kampanjoista. Haastattelut toteutettiin puolistrukturoituina haastatteluina, jossa haastateltavat saivat vastata esitettyihin kysymyksiin vapaamuotoisesti. Haastattelut tehtiin Tampereella maaliskuussa 2018.
Referenssit koetaan tärkeiksi ja mielenkiintoiseksi tavaksi tutustua uuteen myyjään tai tuotteeseen, mutta silti niitä ei kovin usein esitellä. Hyvään referenssiin on helppo samaistua niin toimialan kuin liikevaihdon koon puolesta, sisällöltään se on relevantti asiakkaan oman kohderyhmän osalta ja referenssiyritys sekä sen yhteyshenkilö esitellään avoimesti nimen ja mielellään kuvien kera.
Toimeksiantajayrityksen kannattaa keskittyä keräämään monipuolisia referenssejä ja varmistaa, että kaikilla – ja erityisesti uusilla – myyjillä on käytettävissään referenssejä, jotka he osaavat kertoa asiakastapaamisessa sujuvasti ja asiakasta kiinnostavasti. Tyytyväisiä asiakkaita kannattaa pyytää referensseihin säännöllisesti ja määrätietoisesti, jotta referenssivalikoima pysyy monipuolisena ja ajankohtaisena.
Vaikka referenssien merkitys on tiedossa, ei niiden sisältöä ole juuri tutkittu. Tämän tutkimuksen tarkoitus on selvittää, mitä toimeksiantajayrityksen asiakkaat ajattelevat referensseistä. Millainen on heidän mielestään hyvä referenssi, ja mitä informaatiota se sisältää?
Opinnäytetyötä varten haastateltiin Tampereen talousalueen merkittäviä mainostajia, joilla on useiden vuosien ja satojentuhansien eurojen kokemus erilaista mediamyyjistä ja kampanjoista. Haastattelut toteutettiin puolistrukturoituina haastatteluina, jossa haastateltavat saivat vastata esitettyihin kysymyksiin vapaamuotoisesti. Haastattelut tehtiin Tampereella maaliskuussa 2018.
Referenssit koetaan tärkeiksi ja mielenkiintoiseksi tavaksi tutustua uuteen myyjään tai tuotteeseen, mutta silti niitä ei kovin usein esitellä. Hyvään referenssiin on helppo samaistua niin toimialan kuin liikevaihdon koon puolesta, sisällöltään se on relevantti asiakkaan oman kohderyhmän osalta ja referenssiyritys sekä sen yhteyshenkilö esitellään avoimesti nimen ja mielellään kuvien kera.
Toimeksiantajayrityksen kannattaa keskittyä keräämään monipuolisia referenssejä ja varmistaa, että kaikilla – ja erityisesti uusilla – myyjillä on käytettävissään referenssejä, jotka he osaavat kertoa asiakastapaamisessa sujuvasti ja asiakasta kiinnostavasti. Tyytyväisiä asiakkaita kannattaa pyytää referensseihin säännöllisesti ja määrätietoisesti, jotta referenssivalikoima pysyy monipuolisena ja ajankohtaisena.