Asiantuntijasta arvonluojaksi
Perko, Aleksi (2018)
Perko, Aleksi
Haaga-Helia ammattikorkeakoulu
2018
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201801221518
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201801221518
Tiivistelmä
Opinnäytetyö tutkii myyjäprofiilien ja myyntiprosessin teoriaa keskittyen asiantuntijamyyntiin. Teorian pohjalta luodaan opas, jonka tavoitteena on kehittää asiantuntijaorganisaation myyntiajattelua. Opinnäytetyö on suunnattu asiantuntijaorganisaatioille, mutta siitä voi hyötyä kuka tahansa haastajamyynnistä kiinnostunut henkilö.
Teorian tutkimiseen käytettiin niin kotimaisia kuin ulkomaisia kirjalähteitä sekä verkosta löyty-viä blogikirjoituksia ja kirjan lisämateriaaleja. Kirjallisuuden ja verkkolähteiden lisäksi toteutettiin teemahaastattelu yhden toimeksiantajayrityksen päättäjistä kanssa. Teemahaastattelu avasi kirjoittajan ymmärrystä toimialasta ja mahdollisti opinnäytetyön kirjoittamisen.
Myyjäprofiiliteoria etenee klassisten mallien kautta tämän päivän ja tulevaisuuden myyjätyyppeihin. Klassiset mallit tekevät yleensä hyvin karkean esim. kahteen tai kolmeen profiilin jaon. Moderneissa malleissa yleensä oletetaan perustietojen ja taitojen olevan samalla tasolla ja jaottelu suoritetaan erityisominaisuuksien mukaan. Myyntiprosessin teoriassa käsitellään aihe vaihe vaiheelta läpi ja sen sisäistettyään lukija ymmärtää mitä myyntitilanteessa tapahtuu ja missä vaiheessa. Myyntiprosessit ovat erilaisia, mutta yrityksen tulee optimoida se, koska yhtenäistetty ja laadukas myyntiprosessi edesauttaa pitkäaikaisten asiakkuuksien syntymistä ja juuri siihen toimeksiantajayritys tähtää.
Lopputuloksena syntyi opas, joka kertoo miksi organisaation kannattaa keskittyä myyntihenki-löstön ja itsensä ohjaamiseen kohti haastajaprofiilia sekä antaa vinkkejä myyntihenkilöstölle myyntiprosessin eri vaiheissa sovellettaviksi.
Opinnäytetyö toteutettiin aikavälillä syyskuu-joulukuu 2017.
Teorian tutkimiseen käytettiin niin kotimaisia kuin ulkomaisia kirjalähteitä sekä verkosta löyty-viä blogikirjoituksia ja kirjan lisämateriaaleja. Kirjallisuuden ja verkkolähteiden lisäksi toteutettiin teemahaastattelu yhden toimeksiantajayrityksen päättäjistä kanssa. Teemahaastattelu avasi kirjoittajan ymmärrystä toimialasta ja mahdollisti opinnäytetyön kirjoittamisen.
Myyjäprofiiliteoria etenee klassisten mallien kautta tämän päivän ja tulevaisuuden myyjätyyppeihin. Klassiset mallit tekevät yleensä hyvin karkean esim. kahteen tai kolmeen profiilin jaon. Moderneissa malleissa yleensä oletetaan perustietojen ja taitojen olevan samalla tasolla ja jaottelu suoritetaan erityisominaisuuksien mukaan. Myyntiprosessin teoriassa käsitellään aihe vaihe vaiheelta läpi ja sen sisäistettyään lukija ymmärtää mitä myyntitilanteessa tapahtuu ja missä vaiheessa. Myyntiprosessit ovat erilaisia, mutta yrityksen tulee optimoida se, koska yhtenäistetty ja laadukas myyntiprosessi edesauttaa pitkäaikaisten asiakkuuksien syntymistä ja juuri siihen toimeksiantajayritys tähtää.
Lopputuloksena syntyi opas, joka kertoo miksi organisaation kannattaa keskittyä myyntihenki-löstön ja itsensä ohjaamiseen kohti haastajaprofiilia sekä antaa vinkkejä myyntihenkilöstölle myyntiprosessin eri vaiheissa sovellettaviksi.
Opinnäytetyö toteutettiin aikavälillä syyskuu-joulukuu 2017.