Virtuaalitapaamisen kulku myytäessä pilvipalvelua
Ingves, Evamaria (2018)
Ingves, Evamaria
Haaga-Helia ammattikorkeakoulu
2018
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201801101194
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201801101194
Tiivistelmä
Tässä opinnäytetyössä pureudutaan selvittämään minkälaisista vaiheista ja tekijöistä koostuu onnistunut myyntikeskustelu, kun myyntikeskustelu tapahtuu virtuaalisesti ja myytävä tuote on pilvipalvelu. Opinnäytetyön tavoitteena oli tuottaa selkokielinen käsikirja tueksi myyjälle, joka myy Netvisor-taloushallinnonjärjestelmää virtuaalisesti mikroyritykselle. Kohdeyritys on jo aiemmin osoittanut kiinnostusta järjestelmää kohtaan Netvisorin verkkosivuilla.
Ensimmäisessä teoriaosuudessa läpikäydään virtuaalitapaamista yleensä, verrataan virtuaalista kohtaamista fyysiseen kohtaamiseen, läpikäydään virtuaalitapaamisen hyötyjä ja haittoja sekä listataan toimintaohjeita virtuaaliseen myyntitapaamiseen. Virtuaalisen myyntitapaamisen alaotsikkona on myös pilvipalvelun demoaminen. Muun muassa demo-osuus tekee pilvipalvelumyynnistä omanlaisensa.
Toinen teoriaosuus käsittelee myyntikeskustelun keskeisiä tekijöitä ja vaiheita. Keskeisiksi tekijöiksi on luettu vuorovaikutus ja luottamus, sanat ja äänenkäyttö, sanaton viestintä sekä ennakkovalmistautuminen myyntikeskusteluun. Sanattoman viestinnän tarkastelu on siltäkin osin tärkeää, jotta ymmärretään, mitä jää mahdollisesti pois kohtaamisen ollessa virtuaalinen. Myyntikeskustelu koostuu seitsemästä vaiheesta, ja otsikoiden alle on eritelty ohjeita ja suosituksia vaiheiden hoitoon.
Teoriaosuuksien lisäksi opinnäytetyötä varten haastateltiin seitsemää kokenutta myyjää ja havainnoitiin Netvisoria myyvien virtuaalisia myyntitapaamisia. Haastattelut tehtiin, jotta opinnäytetyö saisi täydennystä kirjallisen lähdeaineiston niukkuuden vuoksi. Havainnointi tehtiin taas, jotta opinnäytetyön käsikirjasta löytyvä kysymyspankki tarvekartoituksen tekemiseen olisi mahdollisimman toimiva.
Käsikirja toimii hyvänä tukimateriaalina Netvisor-myyjälle, joka on vasta urapolkunsa alussa. Käsikirja toimii ohjenuorana sisältäen suosituksia ja neuvoja virtuaalisena käytävän myyntitapaamisen vaiheiden hoitamiseen aina keskustelun aloittamisesta yhteistyön ehdottamiseen ja kertaukseen asti.
Opinnäytetyön kirjoittamisessa kesti yhteensä noin 3,5 kuukautta. Opinnäytetyön kirjoittaminen aloitettiin syyskuun 2017 lopussa ja opinnäytetyö valmistui heti vuoden 2018 alussa. Aihe valikoitui jo kesällä 2017.
Ensimmäisessä teoriaosuudessa läpikäydään virtuaalitapaamista yleensä, verrataan virtuaalista kohtaamista fyysiseen kohtaamiseen, läpikäydään virtuaalitapaamisen hyötyjä ja haittoja sekä listataan toimintaohjeita virtuaaliseen myyntitapaamiseen. Virtuaalisen myyntitapaamisen alaotsikkona on myös pilvipalvelun demoaminen. Muun muassa demo-osuus tekee pilvipalvelumyynnistä omanlaisensa.
Toinen teoriaosuus käsittelee myyntikeskustelun keskeisiä tekijöitä ja vaiheita. Keskeisiksi tekijöiksi on luettu vuorovaikutus ja luottamus, sanat ja äänenkäyttö, sanaton viestintä sekä ennakkovalmistautuminen myyntikeskusteluun. Sanattoman viestinnän tarkastelu on siltäkin osin tärkeää, jotta ymmärretään, mitä jää mahdollisesti pois kohtaamisen ollessa virtuaalinen. Myyntikeskustelu koostuu seitsemästä vaiheesta, ja otsikoiden alle on eritelty ohjeita ja suosituksia vaiheiden hoitoon.
Teoriaosuuksien lisäksi opinnäytetyötä varten haastateltiin seitsemää kokenutta myyjää ja havainnoitiin Netvisoria myyvien virtuaalisia myyntitapaamisia. Haastattelut tehtiin, jotta opinnäytetyö saisi täydennystä kirjallisen lähdeaineiston niukkuuden vuoksi. Havainnointi tehtiin taas, jotta opinnäytetyön käsikirjasta löytyvä kysymyspankki tarvekartoituksen tekemiseen olisi mahdollisimman toimiva.
Käsikirja toimii hyvänä tukimateriaalina Netvisor-myyjälle, joka on vasta urapolkunsa alussa. Käsikirja toimii ohjenuorana sisältäen suosituksia ja neuvoja virtuaalisena käytävän myyntitapaamisen vaiheiden hoitamiseen aina keskustelun aloittamisesta yhteistyön ehdottamiseen ja kertaukseen asti.
Opinnäytetyön kirjoittamisessa kesti yhteensä noin 3,5 kuukautta. Opinnäytetyön kirjoittaminen aloitettiin syyskuun 2017 lopussa ja opinnäytetyö valmistui heti vuoden 2018 alussa. Aihe valikoitui jo kesällä 2017.