Asiakaskeskeisen myyntiprosessin mallintaminen
Luomala, Joona (2017)
Luomala, Joona
Jyväskylän ammattikorkeakoulu
2017
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017122122365
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017122122365
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää, kuinka myyntiprosessi voidaan rakentaa asiakastarpeiden kautta. Työssä selvitettiin, kuinka organisaatio ja sen jäsenet kokevat myyntiprosessin nyt ja miten sitä voitaisiin parantaa. Vastavuoroisesti tutkittiin asiakkaiden näkökulmaa siitä, millaiseen ostoprosessiin he kokevat nyt osallistuvansa. Tarkoituksena oli rakentaa toimeksiantajaorganisaatiolle myyntiprosessimalli, jossa on huomioituna myös asiakasnäkökulma.
Tutkimus suoritettiin kvalitatiivisena tutkimuksena eli laadullisena tutkimuksena, jossa haastateltiin sekä myynti- että asiakasorganisaatioiden jäseniä. Haastatellut olivat organisaatioissaan eri tehtävissä. Myyntiorganisaation jäsenet työskentelivät joko myyntiä tukevassa tai suorassa myyntityössä. Asiakasorganisaatiosta haastatellut olivat suoraan hankintaan liittyvissä tehtävissä. Haastatteluissa selvisi, että prosessimallit olivat tuttuja, mutta niiden systemaattinen käyttö osittain vierasta.
Tulosten perusteella voidaan huomata, että myyntiprosessin ja ostoprosessin yhteen liittäminen on mahdollista, muttei sitä ole tehty laajasti. Toisaalta kävi ilmi, että prosessien tuntemus sekä myynti- että osto-organisaatioissa ei ollut täydellistä ja että erityisesti ostajien väliset kokemukset ja tietämykset erosivat merkittävästi.
Tutkimus perustuu haastatteluihin ja niistä saatuihin tietoihin. Koska sekä myyjät että ostajat elävät osana aikaansa, kuvaa saavutettu myyntiprosessin malli sen hetkistä tilannetta. Muuttuva lainsäädäntö tai liiketoiminnan murros saattavat aikaansaada tähän suuriakin muutoksia lyhyessä ajanjaksossa.
Tutkimus suoritettiin kvalitatiivisena tutkimuksena eli laadullisena tutkimuksena, jossa haastateltiin sekä myynti- että asiakasorganisaatioiden jäseniä. Haastatellut olivat organisaatioissaan eri tehtävissä. Myyntiorganisaation jäsenet työskentelivät joko myyntiä tukevassa tai suorassa myyntityössä. Asiakasorganisaatiosta haastatellut olivat suoraan hankintaan liittyvissä tehtävissä. Haastatteluissa selvisi, että prosessimallit olivat tuttuja, mutta niiden systemaattinen käyttö osittain vierasta.
Tulosten perusteella voidaan huomata, että myyntiprosessin ja ostoprosessin yhteen liittäminen on mahdollista, muttei sitä ole tehty laajasti. Toisaalta kävi ilmi, että prosessien tuntemus sekä myynti- että osto-organisaatioissa ei ollut täydellistä ja että erityisesti ostajien väliset kokemukset ja tietämykset erosivat merkittävästi.
Tutkimus perustuu haastatteluihin ja niistä saatuihin tietoihin. Koska sekä myyjät että ostajat elävät osana aikaansa, kuvaa saavutettu myyntiprosessin malli sen hetkistä tilannetta. Muuttuva lainsäädäntö tai liiketoiminnan murros saattavat aikaansaada tähän suuriakin muutoksia lyhyessä ajanjaksossa.