A Study on the Present International Sales Negotiation Process and an Updated Model for Sales Negotiations
Kataja, Satu (2017)
Kataja, Satu
Tampereen ammattikorkeakoulu
2017
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017122022322
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017122022322
Tiivistelmä
Business-to-business (B2B) myynti ja myyntikeskustelut ovat yritysten menestymisen kannalta olennaisia aiheita kansainvälisessä ja yhä enenevässä määrin dynaamisesti muuttuvassa toimintaympäristössä, jossa asiakkaat ovat valistuneempia kuin aiemmin. Näin ollen tämän opinnäytetyön tavoitteena oli sekä kerätä tietoja ja esitellä case-yrityksen tavoitteellinen kansainvälinen myyntikeskustelu että analysoida sen vahvuudet, heikkoudet, mahdollisuudet ja uhat. Lisäksi opinnäytetyön tavoitteena oli luoda päivitetty malli yrityksen kansainväliseen myyntikeskusteluun. Työn tavoitteena ei ollut luoda lennokkaita ideoita myyntiin, vaan säilyttää kehittämisessä realistinen ote.
Opinnäytetyö jakautuu kahteen osaan: teoriaosuuteen ja empiiriseen osuuteen. Tutkimuksen teoreettinen viitekehys perustuu työn kannalta relevantteihin B2B myynnin ja myyntikeskusteluiden teorioihin. Tutkimuksen empiirinen osa oli luonteeltaan kvalitatiivinen ja lähestymistapana oli tapaustutkimus. Tutkimuksen menetelmänä käytettiin haastatteluita. Tutkimusaineisto muodostuu seitsemän myyntiedustajan henkilökohtaisesta haastattelusta kasvotusten, Skypen ja puhelimen välityksellä. Lisäksi tietoja kerättiin sähköpostitse. Haastateltavien vastuualueet kuuluvat EMEAan. Yhden haastateltavan vastuualueena on Aasian ja Tyynenmeren alue.
Opinnäytetyön ja haastattelujen tuloksissa ilmeni, että yrityksen myyntiedustajat ovat kokeneita ja myyntikeskustelut vaihtelevat tilanteiden mukaan. Yrityksen tavoitteellisen kansainvälisen myyntikeskustelun voidaan kuvata olevan ainutlaatuinen kanssakäyminen myyntiedustajan ja asiakkaan kesken. Lisäksi kulttuuriset tekijät ovat olennaisessa asemassa myyntikeskusteluissa ja siten koko myyntiprossissa. Tuloksissa myös ilmeni, että yrityksen myyntiprosessi mukailee myynnin klassista ”seven steps of selling” -mallia. Voidaan todeta, että myyntiedustajien on hyödyllistä kartoittaa asiakkaan todelliset tarpeet yhä tarkemmin ja painottaa ratkaisun tärkeyttä asiakkaalle. Opinnäytetyön tuloksien mukaan yrityksen kansainvälisessä myyntikeskustelussa on suositeltavaa soveltaa SPIN® mallia, painottaen erityisesti merkitys- ja tilannekysymyksiä. Jatkotutkimus erityisesti kulttuuristen tekijöiden vaikutuksista myyntikeskusteluihin EMEAn sekä Aasian ja Tyynenmeren alueella on suositeltavaa.
Opinnäytetyö jakautuu kahteen osaan: teoriaosuuteen ja empiiriseen osuuteen. Tutkimuksen teoreettinen viitekehys perustuu työn kannalta relevantteihin B2B myynnin ja myyntikeskusteluiden teorioihin. Tutkimuksen empiirinen osa oli luonteeltaan kvalitatiivinen ja lähestymistapana oli tapaustutkimus. Tutkimuksen menetelmänä käytettiin haastatteluita. Tutkimusaineisto muodostuu seitsemän myyntiedustajan henkilökohtaisesta haastattelusta kasvotusten, Skypen ja puhelimen välityksellä. Lisäksi tietoja kerättiin sähköpostitse. Haastateltavien vastuualueet kuuluvat EMEAan. Yhden haastateltavan vastuualueena on Aasian ja Tyynenmeren alue.
Opinnäytetyön ja haastattelujen tuloksissa ilmeni, että yrityksen myyntiedustajat ovat kokeneita ja myyntikeskustelut vaihtelevat tilanteiden mukaan. Yrityksen tavoitteellisen kansainvälisen myyntikeskustelun voidaan kuvata olevan ainutlaatuinen kanssakäyminen myyntiedustajan ja asiakkaan kesken. Lisäksi kulttuuriset tekijät ovat olennaisessa asemassa myyntikeskusteluissa ja siten koko myyntiprossissa. Tuloksissa myös ilmeni, että yrityksen myyntiprosessi mukailee myynnin klassista ”seven steps of selling” -mallia. Voidaan todeta, että myyntiedustajien on hyödyllistä kartoittaa asiakkaan todelliset tarpeet yhä tarkemmin ja painottaa ratkaisun tärkeyttä asiakkaalle. Opinnäytetyön tuloksien mukaan yrityksen kansainvälisessä myyntikeskustelussa on suositeltavaa soveltaa SPIN® mallia, painottaen erityisesti merkitys- ja tilannekysymyksiä. Jatkotutkimus erityisesti kulttuuristen tekijöiden vaikutuksista myyntikeskusteluihin EMEAn sekä Aasian ja Tyynenmeren alueella on suositeltavaa.