Inside sales
Immonen, Hanna (2017)
Immonen, Hanna
Lahden ammattikorkeakoulu
2017
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017121621636
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017121621636
Tiivistelmä
Inside sales on myyntityötä, jota suoritetaan ilman asiakaskäyntejä. Tämän opinnäytetyön tavoitteena on löytää tekijöitä, jotka edesauttavat inside sales-toiminnon menestyksekästä suorittamista. Näiden tekijöiden perusteella asiakkaat voidaan parhaiten jakaa sekä asiakastarpeita että yrityksen asiakasstrategiaa vastaaviin myyntitiimeihin. Työn tarkoituksena on tunnistaa, mitkä tiedot asiakkuudenhallinta-järjestelmistä ovat olennaisia asiakasjakoa varten. Päätelmät perustuvat useaan eri laadulliseen tiedonhankintamenetelmään sekä teoriaosuudessa esiin nousseisiin, huomiota vaativiin seikkoihin. Työn toimeksiantajan keskuudessa suoritettiin haastatteluja asiakkuudenhallintajärjestelmiin liittyen. Lisäksi tutkimuksen yhteydessä suoritettiin benchmarkkausta kahdessa eri yrityksessä, joissa inside sales on jo käytössä. Työn toimeksiantaja toivoi mallia asiakasjakoa varten. Toimeksiantajalle esitetty malli asiakasjaosta perustuu määrällisiin ja laadullisiin tietoihin, jonka painotukset ohjaavat asiakasta inside- tai kenttämyyntiin. Asiakas-, tilaus- ja tuotetietojen analysoinnin lisäksi myyntiorganisaation mahdollinen uudelleenjärjestely edellyttää toimenpiteitä myynnin johdolta, myös muutosjohtamista. Varsinaisen mallin lisäksi jokaisen osa-alueen osalta on esitetty yhteenveto toimenpiteistä, jotka ovat tutkimuksen mukaan olennaisia uudelleenjärjestelyn onnistumisen kannalta. Tutkimuksen tuloksia voidaan hyödyntää yrityksissä, joissa tuotteet tai palvelut edellyttävät erilaisia lähestymistapoja asiakkuudenhallinnan osalta.