ICT-alan yrityksen osallistuminen julkishallinnon tarjouskilpailutukseen
Antila, Liisa (2017)
Antila, Liisa
Tampereen ammattikorkeakoulu
2017
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017120720204
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017120720204
Tiivistelmä
Hankintalaki velvoittaa julkishallinnon organisaatiot kilpailuttamaan tietyn euromääräisen rajan ylittävät hankinnat avoimesti ja syrjimättömästi. Hankintalain uudistus tuli voimaan vuoden 2017 alussa. Uudistuksen tavoitteena on muun muassa yksinkertaistaa hankintaprosessia ja edistää pk-yritysten osallistumista julkisen sektorin hankintakilpailutuksiin. Tämän opinnäytetyön tarkoituksena on tuottaa kohdeyritykselle toimiva myyntiprosessi julkishallinnon myyntiä varten. Myyntiprosessi tässä työssä tarkoittaa osallistumista julkishallinnon hankintakilpailutukseen ja sitä edeltäviä toimia. Kohdeyritys on pirkanmaalainen ICT-alan keskisuuri yritys, jonka myynti on kohdistunut pääasiassa yksityisille markkinoille.
Opinnäytetyö on kvalitatiivinen tapaustutkimus. Tehtävänä oli tuottaa kehittämisehdotus toimeksiantajalle. Tavoitteena oli syvällisesti ymmärtää kehittämisen kohdetta (yrityksen nykytila) ja tuottaa uusia ehdotuksia (myyntiprosessi julkishallinnon myyntiin). Työhön haastateltiin hankinta-alan asiantuntijoita, joilla on kokemusta julkishallinnon hankintaprosessista. Haastattelujen tavoitteena oli saada lisää ymmärrystä hankintakilpailutuksesta käytännössä, ja siitä miten yritysten myyntimahdollisuudet ovat parantuneet hankintalain uudistuksen myötä. Lisäksi haastateltiin kohdeyrityksen toimitusjohtajaa, jotta saatiin kartoitettua yrityksen nykyhetken tilaa.
Opinnäytetyöllä haluttiin saada vastaus kysymykseen: Miten ICT-alan yritys voi lisätä myyntiä julkishallinnon organisaatioille? Tutkimusaineistona oli asiantuntijoiden haastattelut. Tämän aineiston pohjalta kehitettiin kohdeyritykselle myyntiprosessi julkishallinnon kilpailutukseen osallistumiseksi. Tuloksista kävi ilmi, että hankinnan valmisteluvaihe on myyjän kannalta tärkein vaihe, koska silloin tulevaan hankintaan pystyy eniten vaikuttamaan. On hyvä laatia tarjous huolella ja pitää tarvittavat asiakirjat ajan tasalla, jotta voidaan reagoida nopeastikin uusiin hankintakilpailutuksiin. Lisäksi todettiin, että julkisen sektorin hankintaosaamisella on suuri merkitys hankintojen onnistumiseen. Yrityksellä on kuitenkin jonkin verran mahdollisuuksia parantaa huonosti suunniteltua hankintaprosessia, esimerkiksi esittämällä lisäkysymyksiä hankintailmoituksen perusteella. Koulutusta ja tietämystä on aiheellista lisätä myös hankintatoimen puolella yhtä lailla kuin yrityksissäkin.
Opinnäytetyö on kvalitatiivinen tapaustutkimus. Tehtävänä oli tuottaa kehittämisehdotus toimeksiantajalle. Tavoitteena oli syvällisesti ymmärtää kehittämisen kohdetta (yrityksen nykytila) ja tuottaa uusia ehdotuksia (myyntiprosessi julkishallinnon myyntiin). Työhön haastateltiin hankinta-alan asiantuntijoita, joilla on kokemusta julkishallinnon hankintaprosessista. Haastattelujen tavoitteena oli saada lisää ymmärrystä hankintakilpailutuksesta käytännössä, ja siitä miten yritysten myyntimahdollisuudet ovat parantuneet hankintalain uudistuksen myötä. Lisäksi haastateltiin kohdeyrityksen toimitusjohtajaa, jotta saatiin kartoitettua yrityksen nykyhetken tilaa.
Opinnäytetyöllä haluttiin saada vastaus kysymykseen: Miten ICT-alan yritys voi lisätä myyntiä julkishallinnon organisaatioille? Tutkimusaineistona oli asiantuntijoiden haastattelut. Tämän aineiston pohjalta kehitettiin kohdeyritykselle myyntiprosessi julkishallinnon kilpailutukseen osallistumiseksi. Tuloksista kävi ilmi, että hankinnan valmisteluvaihe on myyjän kannalta tärkein vaihe, koska silloin tulevaan hankintaan pystyy eniten vaikuttamaan. On hyvä laatia tarjous huolella ja pitää tarvittavat asiakirjat ajan tasalla, jotta voidaan reagoida nopeastikin uusiin hankintakilpailutuksiin. Lisäksi todettiin, että julkisen sektorin hankintaosaamisella on suuri merkitys hankintojen onnistumiseen. Yrityksellä on kuitenkin jonkin verran mahdollisuuksia parantaa huonosti suunniteltua hankintaprosessia, esimerkiksi esittämällä lisäkysymyksiä hankintailmoituksen perusteella. Koulutusta ja tietämystä on aiheellista lisätä myös hankintatoimen puolella yhtä lailla kuin yrityksissäkin.