Digitaalisen markkinoinnin hyödyntäminen B2B-esimyyntivaiheessa
Saalsto, Ida (2017)
Saalsto, Ida
Hämeen ammattikorkeakoulu
2017
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017092915555
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2017092915555
Tiivistelmä
Opinnäytetyössä tarkasteltiin miten teollisen alan yritys voisi tuottaa digitaalisen markkinoinnin avulla arvoa potentiaaliselle B2B-asiakkaalle jo esimyyntivaiheessa. Arvon tuottamisella pyritään aikaansaamaan myönteinen ostopäätös palveluntarjoajan hyväksi. Työn toimeksiantaja ja kaikki toimeksiantajaa koskeva tieto määriteltiin salassa pidettäväksi.
Työn teoreettinen viitekehys muodostettiin asiakkaan arvonluonnin, ostoprosessin ja inbound-markkinoinnin ympärille. Keskeisiä tarkastelukohteita inbound-markkinoinnin aihepiirissä olivat digitaalinen markkinointi ja sisältömarkkinointi. Työn empiirinen osuus toteutettiin kvantitatiivisena, eli määrällisenä tutkimuksena. Tutkimusaineisto kerättiin kevään 2017 aikana hyödyntämällä sähköistä kyselytutkimusta.
Työn tavoitteena oli laatia digitaalinen markkinointisuunnitelma esimyyntivaiheeseen. Tämä laadittiin hyödyntäen sekä työn teoriaperustaa että empiirisestä tutkimusaineistosta saatua tietoa. Lopputuotos sisälsi suunnitelman mukaisesti myös esimyyntivaiheen digitaaliselle markkinoinnille laaditut mittarit.
Johtopäätöksinä voitiin todeta, että asiakkaan arvonluontia voi tukea jo esimyyntivaiheessa ostajaprofiloinnin mukaisesti tarjoamalla informatiivista ja arvokasta sisältöä monessa kanavassa. Vaikka sisällöntuotannolla on olennainen rooli esimyyntivaiheen arvonluonnissa, on myös pystyttävä houkuttelemaan kohderyhmä sisältöjen ääreen sekä hoivaamaan myyntiliidit ostaviksi asiakkaiksi. Tämä toteutetaan digi-taalisen markkinoinnin ja vaikuttavuuden seurannan avulla.
Työn teoreettinen viitekehys muodostettiin asiakkaan arvonluonnin, ostoprosessin ja inbound-markkinoinnin ympärille. Keskeisiä tarkastelukohteita inbound-markkinoinnin aihepiirissä olivat digitaalinen markkinointi ja sisältömarkkinointi. Työn empiirinen osuus toteutettiin kvantitatiivisena, eli määrällisenä tutkimuksena. Tutkimusaineisto kerättiin kevään 2017 aikana hyödyntämällä sähköistä kyselytutkimusta.
Työn tavoitteena oli laatia digitaalinen markkinointisuunnitelma esimyyntivaiheeseen. Tämä laadittiin hyödyntäen sekä työn teoriaperustaa että empiirisestä tutkimusaineistosta saatua tietoa. Lopputuotos sisälsi suunnitelman mukaisesti myös esimyyntivaiheen digitaaliselle markkinoinnille laaditut mittarit.
Johtopäätöksinä voitiin todeta, että asiakkaan arvonluontia voi tukea jo esimyyntivaiheessa ostajaprofiloinnin mukaisesti tarjoamalla informatiivista ja arvokasta sisältöä monessa kanavassa. Vaikka sisällöntuotannolla on olennainen rooli esimyyntivaiheen arvonluonnissa, on myös pystyttävä houkuttelemaan kohderyhmä sisältöjen ääreen sekä hoivaamaan myyntiliidit ostaviksi asiakkaiksi. Tämä toteutetaan digi-taalisen markkinoinnin ja vaikuttavuuden seurannan avulla.