Jälleenmyynnin myyntiprosessin kehittäminen : Topi-Keittiöt Oy
Fors, Matias (2017)
Fors, Matias
Tampereen ammattikorkeakoulu
2017
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201705046318
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201705046318
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tarkoituksena oli kuvata työn toimeksiantajan Topi-Keittiöt Oy:n jälleenmyynnin myyntiprosessi sekä esittää kehitystoimenpiteitä myyntiorganisaation toiminnan parantamiseksi. Työn toimeksiantajana toimineen keittiökalusteita ja muita kodin säilytysratkaisuja tarjoavan yrityksen jälleenmyynnin verkosto käsittää 24 myymälää ympäri Suomea. Opinnäytetyön tavoitteena oli kehittää jälleenmyyntiä sekä pitkällä aikavälillä kasvattaa asiakastapaamisten kaupanpäätösprosenttia.
Opinnäytetyö koostuu teoreettisesta taustoituksesta sekä kvalitatiivisesta eli laadullisesta tutkimusosasta. Työn kirjallisuuskatsauksessa käydään läpi myyntityön prosessi kuluttajakaupassa. Kirjallisuuskatsauksessa tarkasteltiin lisäksi myynnin johtamista sekä toimeksiantajayrityksen toimialaa.
Opinnäytetyöhön sisältyvä kvalitatiivisen tutkimuksen tutkimusmateriaali kerättiin teemahaastattelulla, jonka haastattelulomake tehtiin yhteistyössä toimeksiantajan edustajan kanssa. Tutkimuksella pyrittiin vastaamaan kahteen tutkimusongelmaan: ”Kuinka toimeksiantajayrityksen jälleenmyynnin myyntiprosessi toimii?” ja ”Miten yrityksen jälleenmyynnin toimintaa voitaisiin kehittää ja kaupanpäätösprosenttia nostaa?”. Tutkimuksessa haastateltiin kahdeksaa toimeksiantajayrityksen jälleenmyynnin edustajaa. Haastateltavaksi valikoitui kauppiaita, myyjiä sekä jälleenmyynnin johtoa eri toimipisteistä ympäri Suomea. Haastattelut suoritettiin haastateltavien jälleenmyynnin edustajien toimipisteissä joulukuussa 2016. Haastattelukysymyksillä halutiin kuvata tyypillinen jälleenmyynnin myyntiprosessi sekä tuoda esiin jälleenmyyntiorganisaation kehityskohdat.
Tutkimuksen tuloksisen perusteella rakennettiin kuva yrityksen tyypillisestä jälleenmyyntiprosessista, jossa esiintyi kuitenkin joitain alueellisia eroja. Tuloksista nousi esille lisäksi neljä pääkehitysaluetta, jotka esiintyivät yleisimmin haastatteluissa jälleenmyynnin edustajien kanssa. Pääkehitysalueisiin kuuluivat mainonnan ja tunnettavuuden parantaminen, yhteisen sisäisen tietojärjestelmän rakentaminen, suunnitteluohjelman kehittäminen sekä koulutusjärjestelmän ja rekrytoinnin ongelmat. Tutkimustulosten perusteella voidaan todeta, että jatkossa vuorovaikutustaitojen kehittäminen, myyntiprosessin nopeuttaminen ja ostamisen helpottaminen ovat myyntiorganisaation tärkeimpiä kehittämiskohteita.
Opinnäytetyö koostuu teoreettisesta taustoituksesta sekä kvalitatiivisesta eli laadullisesta tutkimusosasta. Työn kirjallisuuskatsauksessa käydään läpi myyntityön prosessi kuluttajakaupassa. Kirjallisuuskatsauksessa tarkasteltiin lisäksi myynnin johtamista sekä toimeksiantajayrityksen toimialaa.
Opinnäytetyöhön sisältyvä kvalitatiivisen tutkimuksen tutkimusmateriaali kerättiin teemahaastattelulla, jonka haastattelulomake tehtiin yhteistyössä toimeksiantajan edustajan kanssa. Tutkimuksella pyrittiin vastaamaan kahteen tutkimusongelmaan: ”Kuinka toimeksiantajayrityksen jälleenmyynnin myyntiprosessi toimii?” ja ”Miten yrityksen jälleenmyynnin toimintaa voitaisiin kehittää ja kaupanpäätösprosenttia nostaa?”. Tutkimuksessa haastateltiin kahdeksaa toimeksiantajayrityksen jälleenmyynnin edustajaa. Haastateltavaksi valikoitui kauppiaita, myyjiä sekä jälleenmyynnin johtoa eri toimipisteistä ympäri Suomea. Haastattelut suoritettiin haastateltavien jälleenmyynnin edustajien toimipisteissä joulukuussa 2016. Haastattelukysymyksillä halutiin kuvata tyypillinen jälleenmyynnin myyntiprosessi sekä tuoda esiin jälleenmyyntiorganisaation kehityskohdat.
Tutkimuksen tuloksisen perusteella rakennettiin kuva yrityksen tyypillisestä jälleenmyyntiprosessista, jossa esiintyi kuitenkin joitain alueellisia eroja. Tuloksista nousi esille lisäksi neljä pääkehitysaluetta, jotka esiintyivät yleisimmin haastatteluissa jälleenmyynnin edustajien kanssa. Pääkehitysalueisiin kuuluivat mainonnan ja tunnettavuuden parantaminen, yhteisen sisäisen tietojärjestelmän rakentaminen, suunnitteluohjelman kehittäminen sekä koulutusjärjestelmän ja rekrytoinnin ongelmat. Tutkimustulosten perusteella voidaan todeta, että jatkossa vuorovaikutustaitojen kehittäminen, myyntiprosessin nopeuttaminen ja ostamisen helpottaminen ovat myyntiorganisaation tärkeimpiä kehittämiskohteita.