Myynnin tavoitteiden ja mittareiden seuraaminen myynnin johtamisen tukena kansainväliselle autoalan yritykselle
Härkönen, Harri (2016)
Härkönen, Harri
Laurea-ammattikorkeakoulu
2016
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201701021030
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201701021030
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, kuinka kansainvälisen autoalan yrityksen myynnin tavoitteiden ja mittarien seuraaminen vaikuttaa maaorganisaatioissa työskentelevien myyntipäälliköiden käytännön myynnin johtamiseen. Tutkimuksen tarkoituksena oli myös selvittää eri maiden myyntipäälliköiden näkökulmia liiketoimintayksikön sekä maaorganisaatioiden välillä vallitsevasta yhteistyöstä.
Tutkimuksen teoreettinen viitekehys koostui myynnin johtamisesta sekä myynnin johtamisen tavoitteista ja mittareista. Teoria käsitteli tutkimuksen kannalta tärkeimpiä osa-alueita. Myynnin johtamisen teoriaosuudessa käsiteltiin myynnin johtamisen tarkoitusta, myynnin suunnittelua sekä kiihdyttämistä, toimeenpanoa, osaamisen hyödyntämistä sekä palkitsemista. Teoreettisen viitekehyksen toisena pääosa-alueena toimivat myynnin johtamisen tavoitteet ja mittarit. Tässä teoria-alueessa käsiteltiin myynnin tavoitteita, tavoitteiden mittareita sekä niiden asettamista, alkuperää ja vaikutuksia.
Opinnäytetyön tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena. Teemahaastatteluja tehtiin yhteensä viisi kappaletta. Haastateltavina toimi yksi myyntipäällikkö jokaisesta eri maaorganisaatiosta. Haastateltavat myyntipäälliköt toimivat liiketoimintayksikön alaisuudessa olevien maaorganisaatioiden myyntiosastoilla. Haastattelujen teemat jakautuivat teoreettisen viitekehyksen mukaan myynnin johtamiseen sekä myynnin johtamisen tavoitteisiin ja mittareihin. Teemoja edelsi taustatietojen keräys sekä organisaatiokartoitus. Haastattelut sisälsivät yhteensä 13 kysymystä.
Haastattelujen kautta selvisi, että kaikki myynnin suorituskykyindikaattorit (KPI) eivät ohjaa myyntipäälliköiden myynnin johtamista. Keskeisimpänä tuloksena nousi esille, että suorituskykyindikaattorit kuvasivat myyntipäällikön työn keskeisiä osa-alueita mutta niiden ei koettu kuitenkaan vaikuttavan käytännön myynnin johtamiseen. Myyntipäälliköille asetetuista suorituskykyindikaattoreista myynti-ilmoitus-KPI nousi painoarvoltaan ylitse muiden ja sen koettiin olevan liiketoimintayksikön seurannan kannalta tärkein mittari. Lopuilla indikaattoreista ei koettu olevan juurikaan vaikutusta myyntipäälliköiden myynnin johtamiseen.
Tutkimuksen tulosten avulla toimeksiantajayritys pystyi puuttumaan suorituskykyindikaattoreiden laatuun. Haastattelujen tulosten pohjalta löydettiin myös uusia potentiaalisia avainsuorituskykyindikaattoreita, jotka on mahdollista ottaa osaksi myyntipäälliköiden suorituskyvyn mittaristoa. Potentiaalisiksi avainsuorituskykyindikaattoreiksi nousivat tukkumyynnin sekä jälleenmyyjäasiakastyytyväisyyden mittaaminen. Tutkimuksen kautta saatiin myös tietoa maaorganisaatioiden sekä liiketoimintayksikön välillä vallitsevasta yhteistyöstä, yhteistyön onnistumisesta sekä yhteistyön vahvuuksista ja heikkouksista.
Tutkimuksen teoreettinen viitekehys koostui myynnin johtamisesta sekä myynnin johtamisen tavoitteista ja mittareista. Teoria käsitteli tutkimuksen kannalta tärkeimpiä osa-alueita. Myynnin johtamisen teoriaosuudessa käsiteltiin myynnin johtamisen tarkoitusta, myynnin suunnittelua sekä kiihdyttämistä, toimeenpanoa, osaamisen hyödyntämistä sekä palkitsemista. Teoreettisen viitekehyksen toisena pääosa-alueena toimivat myynnin johtamisen tavoitteet ja mittarit. Tässä teoria-alueessa käsiteltiin myynnin tavoitteita, tavoitteiden mittareita sekä niiden asettamista, alkuperää ja vaikutuksia.
Opinnäytetyön tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena. Teemahaastatteluja tehtiin yhteensä viisi kappaletta. Haastateltavina toimi yksi myyntipäällikkö jokaisesta eri maaorganisaatiosta. Haastateltavat myyntipäälliköt toimivat liiketoimintayksikön alaisuudessa olevien maaorganisaatioiden myyntiosastoilla. Haastattelujen teemat jakautuivat teoreettisen viitekehyksen mukaan myynnin johtamiseen sekä myynnin johtamisen tavoitteisiin ja mittareihin. Teemoja edelsi taustatietojen keräys sekä organisaatiokartoitus. Haastattelut sisälsivät yhteensä 13 kysymystä.
Haastattelujen kautta selvisi, että kaikki myynnin suorituskykyindikaattorit (KPI) eivät ohjaa myyntipäälliköiden myynnin johtamista. Keskeisimpänä tuloksena nousi esille, että suorituskykyindikaattorit kuvasivat myyntipäällikön työn keskeisiä osa-alueita mutta niiden ei koettu kuitenkaan vaikuttavan käytännön myynnin johtamiseen. Myyntipäälliköille asetetuista suorituskykyindikaattoreista myynti-ilmoitus-KPI nousi painoarvoltaan ylitse muiden ja sen koettiin olevan liiketoimintayksikön seurannan kannalta tärkein mittari. Lopuilla indikaattoreista ei koettu olevan juurikaan vaikutusta myyntipäälliköiden myynnin johtamiseen.
Tutkimuksen tulosten avulla toimeksiantajayritys pystyi puuttumaan suorituskykyindikaattoreiden laatuun. Haastattelujen tulosten pohjalta löydettiin myös uusia potentiaalisia avainsuorituskykyindikaattoreita, jotka on mahdollista ottaa osaksi myyntipäälliköiden suorituskyvyn mittaristoa. Potentiaalisiksi avainsuorituskykyindikaattoreiksi nousivat tukkumyynnin sekä jälleenmyyjäasiakastyytyväisyyden mittaaminen. Tutkimuksen kautta saatiin myös tietoa maaorganisaatioiden sekä liiketoimintayksikön välillä vallitsevasta yhteistyöstä, yhteistyön onnistumisesta sekä yhteistyön vahvuuksista ja heikkouksista.