Ostopäätökseen vaikuttavat tekijät B2B-kentällä : case: Yritys X
Järvenmäki, Raine (2016)
Järvenmäki, Raine
Laurea-ammattikorkeakoulu
2016
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2016120619290
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2016120619290
Tiivistelmä
Asiakkaiden ostopäätöksen ymmärtämistä voidaan pitää yhtenä tärkeimmistä yritystoimintaan liittyvistä alueista. Yrityksen tunnistaessa aspektit asiakkaan ostopäätöksen takana pystyvät he esimerkiksi kustannustehokkaampaan markkinointiin.
Tämän opinnäytetyön toimeksiantaja on B2B-kentällä toimiva yritys. Aiheena oli tutkia, millaiset seikat vaikuttavat ostopäätöksiin yritystenvälisessä kaupassa. Työn tarkoituksena oli oppia tuntemaan yritysten ostoprosessia sekä ostajina toimivien henkilöiden arvostamia tekijöitä ostopäätöstä tehtäessä. Tutkimuksesta saatuja tuloksia hyödynnetään toimeksiantajayrityksen myynnin ja markkinoinnin suunnittelussa.
Tutkimusta tuettiin teoreettisella viitekehyksellä, jossa käsiteltiin yrityksen ostoprosessia ja ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä. Tätä tietoa käytettiin lomakekyselyn laatimisessa.
Tutkimus toteutettiin lomakekyselynä seitsemälle henkilölle. Vastaajat olivat B2B-yritysten työntekijöitä, jotka ovat jossain määrin olleet yrityksensä ostoprosesseissa mukana. Jokaisen vastaajan ollessa tuttu opinnäytetyön tekijälle pystyttiin laadullinen tutkimus toteuttamaan sähköpostitse lähetetyllä lomakkeella sekä siihen liittyvillä tarkentavilla kysymyksillä niiltä osin kun tarvittiin tarkennuksia.
Keskeisiä tuloksia oli se, että myyjän rooli asiakassuhteen luomisessa ja jatkumisessa on hyvin merkittävä. Luottamuksellisen asiakassuhteen koettiin olevan yksi tärkeimmistä tekijöistä ostopäätöstä tehtäessä. Lisäksi kävi ilmi, että hintaa ei pidetty korkean prioriteetin ostokriteerinä. Tämä korostui erityisesti paljon tekniikkaa sisältävien tuotteiden kohdalla, joiden ominaisuuksista ostavalla osapuolella ei ollut paljoa tietoa.
Tämän opinnäytetyön toimeksiantaja on B2B-kentällä toimiva yritys. Aiheena oli tutkia, millaiset seikat vaikuttavat ostopäätöksiin yritystenvälisessä kaupassa. Työn tarkoituksena oli oppia tuntemaan yritysten ostoprosessia sekä ostajina toimivien henkilöiden arvostamia tekijöitä ostopäätöstä tehtäessä. Tutkimuksesta saatuja tuloksia hyödynnetään toimeksiantajayrityksen myynnin ja markkinoinnin suunnittelussa.
Tutkimusta tuettiin teoreettisella viitekehyksellä, jossa käsiteltiin yrityksen ostoprosessia ja ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä. Tätä tietoa käytettiin lomakekyselyn laatimisessa.
Tutkimus toteutettiin lomakekyselynä seitsemälle henkilölle. Vastaajat olivat B2B-yritysten työntekijöitä, jotka ovat jossain määrin olleet yrityksensä ostoprosesseissa mukana. Jokaisen vastaajan ollessa tuttu opinnäytetyön tekijälle pystyttiin laadullinen tutkimus toteuttamaan sähköpostitse lähetetyllä lomakkeella sekä siihen liittyvillä tarkentavilla kysymyksillä niiltä osin kun tarvittiin tarkennuksia.
Keskeisiä tuloksia oli se, että myyjän rooli asiakassuhteen luomisessa ja jatkumisessa on hyvin merkittävä. Luottamuksellisen asiakassuhteen koettiin olevan yksi tärkeimmistä tekijöistä ostopäätöstä tehtäessä. Lisäksi kävi ilmi, että hintaa ei pidetty korkean prioriteetin ostokriteerinä. Tämä korostui erityisesti paljon tekniikkaa sisältävien tuotteiden kohdalla, joiden ominaisuuksista ostavalla osapuolella ei ollut paljoa tietoa.