Arvoperusteinen myyntimateriaali
Paukkonen, Maiju (2016)
Paukkonen, Maiju
Haaga-Helia ammattikorkeakoulu
2016
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201604114116
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201604114116
Tiivistelmä
Opinnäytetyö on toteutettu lukuvuoden 2015–2016 aikana. Työ on toiminnallinen opinnäytetyö, jonka tavoitteena on valmistaa toimeksiantajalle myyntiesitys ja –tarjous. Tavoitteena on luoda toimeksiantajan arvolupaukseen pohjautuva myyntimateriaali, joka korostaa asiakkaille tärkeimpiä hyötyjä sekä uudistaa, yhtenäistää ja tehostaa myyntiä. Toimeksiantaja toimii kielikoulutusalalla.
Myyntimateriaalin luomiseksi aineistoa on kerätty havainnoimalla sekä yhteisöllistä kehittämismenetelmää käyttäen. Havainnointia on tehty toimeksiantajalle työskenneltäessä, jolloin on tutustuttu toimeksiantajan tuotteisiin ja asiakkaisiin sekä myyntitiimiin ja sen toimintatapoihin. Havainnointia on tehty myös myyntimateriaalin valmistuksen aikana, jolloin on tutustuttu toimeksiantajan verkkosivuihin ja käytettyihin myynti- ja markkinointimateriaaleihin.
Yhteisöllisenä kehittämismenetelmänä on aivoriihi, jonka avulla on määritelty arvolupaus sekä myyntiesityksen sisältö yhdessä myyntitiimin kanssa. Työpajoista saadut tulokset ja materiaali liittyvät kyseiseen tilanteeseen ja siksi tuloksia voidaan soveltaa vain opinnäytetyön toimeksiantajalle.
Myyntimateriaalin luomisen jälkeen myyjien on tutustuttava tuotettuun materiaaliin tarkasti ja rakennettava oma myyntiesityksensä visuaalisen esitysrungon ympärille. Tuotettua materiaalia voidaan muokata edelleen myyntitiimille ja asiakkaille paremmin sopivaksi ja päivittää tilanteiden, tuotteiden, palveluiden, asiakaskunnan tai yrityksen brändin muuttuessa.
Kun myyjät ovat sisäistäneet uuden myyntityylin ja ottaneet myyntimateriaalin käyttöön, voidaan tutkia tuotetun materiaalin vaikutuksia myyntituloksiin, myyjien motivaatioon sekä asiakastyytyväisyyteen. Tuotos voidaan myös esitellä toimeksiantajan muissa kohdemaissa, joissa myyntitiimeille voidaan rakentaa vastaavaa materiaalia.
Tuotos on merkityksellinen niin toimeksiantajalle kuin myynnin ja markkinoinnin alallekin, sillä se on tarpeellinen myynnin ja myyntiajattelun uudistamiseksi. Tuotos ottaa kantaa myyjän rooliin ja merkitykseen, auttaa miettimään myyntiä uudesta näkökulmasta ja antaa neuvoja myynnin kehittämiseksi. Parhaimmillaan se tehostaa myyntiä ja parantaa myyntituloksia.
Myyntimateriaalin luomiseksi aineistoa on kerätty havainnoimalla sekä yhteisöllistä kehittämismenetelmää käyttäen. Havainnointia on tehty toimeksiantajalle työskenneltäessä, jolloin on tutustuttu toimeksiantajan tuotteisiin ja asiakkaisiin sekä myyntitiimiin ja sen toimintatapoihin. Havainnointia on tehty myös myyntimateriaalin valmistuksen aikana, jolloin on tutustuttu toimeksiantajan verkkosivuihin ja käytettyihin myynti- ja markkinointimateriaaleihin.
Yhteisöllisenä kehittämismenetelmänä on aivoriihi, jonka avulla on määritelty arvolupaus sekä myyntiesityksen sisältö yhdessä myyntitiimin kanssa. Työpajoista saadut tulokset ja materiaali liittyvät kyseiseen tilanteeseen ja siksi tuloksia voidaan soveltaa vain opinnäytetyön toimeksiantajalle.
Myyntimateriaalin luomisen jälkeen myyjien on tutustuttava tuotettuun materiaaliin tarkasti ja rakennettava oma myyntiesityksensä visuaalisen esitysrungon ympärille. Tuotettua materiaalia voidaan muokata edelleen myyntitiimille ja asiakkaille paremmin sopivaksi ja päivittää tilanteiden, tuotteiden, palveluiden, asiakaskunnan tai yrityksen brändin muuttuessa.
Kun myyjät ovat sisäistäneet uuden myyntityylin ja ottaneet myyntimateriaalin käyttöön, voidaan tutkia tuotetun materiaalin vaikutuksia myyntituloksiin, myyjien motivaatioon sekä asiakastyytyväisyyteen. Tuotos voidaan myös esitellä toimeksiantajan muissa kohdemaissa, joissa myyntitiimeille voidaan rakentaa vastaavaa materiaalia.
Tuotos on merkityksellinen niin toimeksiantajalle kuin myynnin ja markkinoinnin alallekin, sillä se on tarpeellinen myynnin ja myyntiajattelun uudistamiseksi. Tuotos ottaa kantaa myyjän rooliin ja merkitykseen, auttaa miettimään myyntiä uudesta näkökulmasta ja antaa neuvoja myynnin kehittämiseksi. Parhaimmillaan se tehostaa myyntiä ja parantaa myyntituloksia.