Digitaaliajan huippumyyjän osaaminen ja rooli myyntityössä
Puronaho, Tommi (2015)
Puronaho, Tommi
Hämeen ammattikorkeakoulu
2015
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2015112217136
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2015112217136
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön pääaiheena on digitaalinen myyntityö. Opinnäytetyön tarkoituksena on selvittää digitalisaation vaikutusta myyntityöhön, sitä kuinka digitalisaatio on vaikuttanut huippumyyjien osaamisvaatimuksiin ja rooliin myyntityössä. Digitalisaation vaikutus huippumyyjien osaamiseen ja rooliin myyntityössä otettiin tuomaan ajankohtaisuutta ja työelämälähtöisyyttä. Digiaika on tämän päivän myyntityöhön vaikuttanut merkittävästi, joten aiheena se on erittäin ajankohtainen ja koskettaa lähes kaikkia myyntityön parissa toimivia. Työ rajattiin käsittelemään digitalisaation vaikutusta myyjän henkilökohtaiseen osaamiseen ja rooliin sekä kehittymiseen. Tämä rajaus tehtiin, jotta työstä saatiin mahdollisimman ajankohtainen, ja rajauksen myötä sisältö vastasi tutkijan kiinnostuksen kohteita.
Työn teoreettinen viitekehys syntyy myyntiosaamisesta ja –roolista. Tätä viitekehystä on lähestytty digitalisaation näkökulmasta, kuinka digitalisaatio on vaikuttanut huippumyyjien osaamisvaatimuksiin sekä rooliin myyntityössä. Työn alussa on avattu teorian näkökulmasta huippumyyjiä; minkälaisia ovat huippumyyjät ominaisuuksiltaan, kuinka huippumyyjäksi kehitytään sekä sitä kuinka persoona vaikuttaa myyntityössä. Toisessa teoriaosuudessa on keskitytty digitalisaation tuomiin vaikutuksiin myyntityöhön; kuinka digiaika on vaikuttanut huippumyyjien rooliin myyntityössä sekä kuinka myyjiltä vaadittava osaaminen on muuttunut digiajan myötä. Teoriaosuuden aineisto on kerätty alan kirjallisuudesta ja verkkoaineistoista. Tutkimusmenetelmänä työssä oli kvalitatiivinen eli laadullinen tutkimus ja aineisto kerättiin teemahaastatteluiden avulla.
Työn tuloksina esitellään tutkimuksien avulla saatuja vastauksia, joista on tutkijan toimesta pyritty löytämään yhteisiä tekijöitä ja nostettu niitä esille. Keskeisimpänä tietona tutkimuksesta saatiin se, että huippumyyjän kriteerit ovat hyvin työtehtävä- ja toimialakohtaisia. Tulosten perusteella voidaan myös yleisesti todeta, että huippumyyjiltä vaadittava osaaminen laajenee sekä rooli tulee moninaistumaan. Kaikessa tekemisessä keskiössä on asiakastarpeen tunnistaminen ja asiakaslähtöisyys.
Työn teoreettinen viitekehys syntyy myyntiosaamisesta ja –roolista. Tätä viitekehystä on lähestytty digitalisaation näkökulmasta, kuinka digitalisaatio on vaikuttanut huippumyyjien osaamisvaatimuksiin sekä rooliin myyntityössä. Työn alussa on avattu teorian näkökulmasta huippumyyjiä; minkälaisia ovat huippumyyjät ominaisuuksiltaan, kuinka huippumyyjäksi kehitytään sekä sitä kuinka persoona vaikuttaa myyntityössä. Toisessa teoriaosuudessa on keskitytty digitalisaation tuomiin vaikutuksiin myyntityöhön; kuinka digiaika on vaikuttanut huippumyyjien rooliin myyntityössä sekä kuinka myyjiltä vaadittava osaaminen on muuttunut digiajan myötä. Teoriaosuuden aineisto on kerätty alan kirjallisuudesta ja verkkoaineistoista. Tutkimusmenetelmänä työssä oli kvalitatiivinen eli laadullinen tutkimus ja aineisto kerättiin teemahaastatteluiden avulla.
Työn tuloksina esitellään tutkimuksien avulla saatuja vastauksia, joista on tutkijan toimesta pyritty löytämään yhteisiä tekijöitä ja nostettu niitä esille. Keskeisimpänä tietona tutkimuksesta saatiin se, että huippumyyjän kriteerit ovat hyvin työtehtävä- ja toimialakohtaisia. Tulosten perusteella voidaan myös yleisesti todeta, että huippumyyjiltä vaadittava osaaminen laajenee sekä rooli tulee moninaistumaan. Kaikessa tekemisessä keskiössä on asiakastarpeen tunnistaminen ja asiakaslähtöisyys.