Myyntityön kehittäminen lisäpalvelumyynnissä
Riese, Jukka (2015)
Riese, Jukka
Laurea-ammattikorkeakoulu
2015
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2015052811167
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2015052811167
Tiivistelmä
Tuloksellista myyntityötä tarvitaan, jotta yritys pärjäisi markkinoiden puristuksissa. Kilpailu on kiristynyt 2000-luvun puolella ja yrityksien mahdollisuus pärjätä markkinoilla on vaikeutunut. Katteelliseen kauppaan yritys tarvitsee osaavia myyjiä. Myyjien tehtävä on tuottaa kannattavaa kauppaa. Myyntityö vaatii paljon osaamista, tietoa, asennetta ja ihmissuhdetaitoja. Myyjän on hallittava kaikki myyntiprosessin vaiheet, jotta myyjä voi tarjota parhaan mahdollisen kokonaisuuden ja toimia tuloksellisesti.
Tämän opinnäytetyön tutkimustehtävänä oli selvittää erään yrityksen lisäpalvelumyynnin kriittisiä kohtia tietyssä tuoteryhmässä. Opinnäytetyön teoriaosuus koostuu myyntityöstä yleisesti, myyntiprosessin vaiheista, hyvän myyjän ominaisuuksista, asenne ja motivaatio tekijöistä, sekä myynnin johtamisesta.
Opinnäytetyössä käytettiin laadullisia tutkimusmenetelmiä ja määrällisiä tutkimusmenetelmiä. Tutkimuksen laadullisia menetelmiä kerättiin teemahaastatteluiden avulla ja määrällinen tutkimusaineisto saatiin yrityksen omista tietojärjestelmistä. Teemahaastatteluihin osallistui kuusi yrityksen myyjää.
Teemahaastatteluiden tulosten perusteella kriittiset kohdat liittyivät lähinnä myyjien oman työskentelyn tarkastamiseen. Opinnäytetyön viimeisessä osiossa muodostettiin kehittämisehdotuksia, joista näkyvimmäksi tekijäksi ilmeni myyjien muistamiseen ja jaksamiseen liittyvät tekijät, jotka pitäisi saada parempaan suuntaan
Tämän opinnäytetyön tutkimustehtävänä oli selvittää erään yrityksen lisäpalvelumyynnin kriittisiä kohtia tietyssä tuoteryhmässä. Opinnäytetyön teoriaosuus koostuu myyntityöstä yleisesti, myyntiprosessin vaiheista, hyvän myyjän ominaisuuksista, asenne ja motivaatio tekijöistä, sekä myynnin johtamisesta.
Opinnäytetyössä käytettiin laadullisia tutkimusmenetelmiä ja määrällisiä tutkimusmenetelmiä. Tutkimuksen laadullisia menetelmiä kerättiin teemahaastatteluiden avulla ja määrällinen tutkimusaineisto saatiin yrityksen omista tietojärjestelmistä. Teemahaastatteluihin osallistui kuusi yrityksen myyjää.
Teemahaastatteluiden tulosten perusteella kriittiset kohdat liittyivät lähinnä myyjien oman työskentelyn tarkastamiseen. Opinnäytetyön viimeisessä osiossa muodostettiin kehittämisehdotuksia, joista näkyvimmäksi tekijäksi ilmeni myyjien muistamiseen ja jaksamiseen liittyvät tekijät, jotka pitäisi saada parempaan suuntaan