Jatkuvan rahastosäästämisen myyntiprosessin kehittäminen : Developing the sales process of continuous fund saving
Silfstén, Juuso (2015)
Silfstén, Juuso
Laurea-ammattikorkeakoulu
2015
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201505249885
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201505249885
Tiivistelmä
Tässä opinnäytetyössä perehdytään finanssialalla toimivan Pankki X:n myyntihenkilöstön kokemuksien kartoittamiseen ja kehittämiseen, joka koskee jatkuvaa rahastosäästämisen myymistä. Opinnäytetyön tavoitteena on kehittää toimeksiantajaorganisaation myyntihenkilöstön toimintaa jatkuvan rahastosäästämisen myynnissä.
Opinnäytetyön viitekehyksessä käsitellään myyntiprosessin eri vaiheet tapaamisen sopimisesta jälkihoitoon asti sekä myyjän persoonan vaikutus myyntituloksiin.
Viitekehyksen jälkeen käsitellään tutkimuksen teoria. Työssä käytetään kvalitatiivista eli laadullista tutkimusmenetelmää. Tutkimus toteutettiin kyselylomakkeella, joka toimitettiin vastaajille sähköpostitse.
Tutkimuksessa saadut vastaukset analysoitiin ja vastauksia verrattiin viitekehyksessä käsiteltyyn myyntiprosessin etenemiseen ja tämän jälkeen luotiin kehitysehdotus. Kyselystä kävi selkeästi ilmi, että vastaajat ovat sisäistäneet säästämisen tärkeyden ja myös uudistuneet yhdistelmärahastot koettiin helpoiksi myydä asiakkaille, koska vaihtoehtoja ei ole liikaa ja nykyisissä rahastoissa on myös selkeä ja edullinen kulurakenne säästäjäasiakkaalle.
Kyselyssä yli puolet vastaajista vastasi, että tekevät sijoittajan tai säästäjän profiilin yhtenä osana tarvekartoitusta, mutta avointen kysymysten vastauksissa tuli esille, että useat vastaajat kokivat silti haasteelliseksi sijoittajan tai säästäjän profiilin teon, koska kysymyksiä on paljon.
Opinnäytetyön viitekehyksessä käsitellään myyntiprosessin eri vaiheet tapaamisen sopimisesta jälkihoitoon asti sekä myyjän persoonan vaikutus myyntituloksiin.
Viitekehyksen jälkeen käsitellään tutkimuksen teoria. Työssä käytetään kvalitatiivista eli laadullista tutkimusmenetelmää. Tutkimus toteutettiin kyselylomakkeella, joka toimitettiin vastaajille sähköpostitse.
Tutkimuksessa saadut vastaukset analysoitiin ja vastauksia verrattiin viitekehyksessä käsiteltyyn myyntiprosessin etenemiseen ja tämän jälkeen luotiin kehitysehdotus. Kyselystä kävi selkeästi ilmi, että vastaajat ovat sisäistäneet säästämisen tärkeyden ja myös uudistuneet yhdistelmärahastot koettiin helpoiksi myydä asiakkaille, koska vaihtoehtoja ei ole liikaa ja nykyisissä rahastoissa on myös selkeä ja edullinen kulurakenne säästäjäasiakkaalle.
Kyselyssä yli puolet vastaajista vastasi, että tekevät sijoittajan tai säästäjän profiilin yhtenä osana tarvekartoitusta, mutta avointen kysymysten vastauksissa tuli esille, että useat vastaajat kokivat silti haasteelliseksi sijoittajan tai säästäjän profiilin teon, koska kysymyksiä on paljon.