Psykologinen pääoma myyntityössä
Leppä, Heli; Hölttä, Mika (2014)
Leppä, Heli
Hölttä, Mika
Jyväskylän ammattikorkeakoulu
2014
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2014121619965
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2014121619965
Tiivistelmä
Psykologinen pääoma kuvaa yksilön positiivista psyykkistä kehitystilaa, jolle on ominaista: 1. itseluottamus, jolloin ollaan valmiita ottamaan vastaan haastavia tehtäviä ja näkemään riittävästi vaivaa menestyäkseen niissä 2. optimismi, jolloin luotetaan omaan menestymiseen nyt ja tulevaisuudessa 3. toivo, joka lisää sitkeyttä saavuttaa tavoitteensa ja auttaa tarvittaessa etsimään vaihtoehtoisia polkuja sekä 4. sinnikkyys, joka auttaa selviämään ongelmista ja kääntämään vastoinkäymiset jopa voitokseen.
Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, soveltuuko psykologisen pääoman käyttö myyntityöhön ja jos, niin kuinka myyjät voivat psykologisen pääoman eri osa-alueita myyntityön kontekstissa kehittää. Opinnäytetyö toteutettiin laadullisena tutkimuksena, johon haastateltiin psykologisen pääoman suomalaisia asiantuntijoita.
Tutkimus vahvisti oletuksen, jonka mukaan psykologinen pääoma soveltuu myyntityöhön erityisen hyvin työn ominaispiirteiden takia. Myyntityössä asenteen merkitys on keskeinen ja psykologinen pääoma tarjoaa selkeän lähestymistavan asenteeseen. Tutkimus tuotti runsaasti konkreettisia keinoja psykologisen pääoman kehittämiseen myyntityötä tekeville.
Tutkimuksen perusteella näyttäisi siltä, että myyntityötä tekevät hyötyisivät psykologisen pääoman valmentamisesta. Psykologisen pääoman teoriatieto yhdistettynä käytännön harjoituksiin voisi olla toimivin muoto psykologisen pääoman kasvattamisessa. Valmennuksista tarvittaisiin jatkossa lisää käytännön kokemuksia ja valmennusten vaikuttavuutta olisi tärkeää myös mitata.
Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, soveltuuko psykologisen pääoman käyttö myyntityöhön ja jos, niin kuinka myyjät voivat psykologisen pääoman eri osa-alueita myyntityön kontekstissa kehittää. Opinnäytetyö toteutettiin laadullisena tutkimuksena, johon haastateltiin psykologisen pääoman suomalaisia asiantuntijoita.
Tutkimus vahvisti oletuksen, jonka mukaan psykologinen pääoma soveltuu myyntityöhön erityisen hyvin työn ominaispiirteiden takia. Myyntityössä asenteen merkitys on keskeinen ja psykologinen pääoma tarjoaa selkeän lähestymistavan asenteeseen. Tutkimus tuotti runsaasti konkreettisia keinoja psykologisen pääoman kehittämiseen myyntityötä tekeville.
Tutkimuksen perusteella näyttäisi siltä, että myyntityötä tekevät hyötyisivät psykologisen pääoman valmentamisesta. Psykologisen pääoman teoriatieto yhdistettynä käytännön harjoituksiin voisi olla toimivin muoto psykologisen pääoman kasvattamisessa. Valmennuksista tarvittaisiin jatkossa lisää käytännön kokemuksia ja valmennusten vaikuttavuutta olisi tärkeää myös mitata.