Maahantuojan myyntiprosessin kehittäminen
Nyby, Laura (2014)
Nyby, Laura
Laurea-ammattikorkeakoulu
2014
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2014120117595
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2014120117595
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön toimeksiantajana toimi pieni suomalainen tekstiilien maahantuoja- ja agentuuriyritys. Opinnäytetyö keskittyy maahantuojan tärkeimpään prosessiin, myyntiin. Työn tavoitteena oli tutkia myyntiprosessin nykytilaa yrityksen kolmen myynti- ja tuotevastaavan sekä yhden myyntiassistentin näkökulmasta, ja löytää siihen tutkimuksen pohjalta kehitettävää.
Opinnäytetyön teoriaosuus koostuu kahdesta laajemmasta teemasta, myynnistä ja asiakkuuksista B2B suhteessa. Myynnistä käsitellään lyhyesti sen historiaa ja nykytilaa, myynnin suunnittelua ja myyntistrategiaa sekä yksityiskohtaisemmin työn pääteemaa, myyntiprosessia ja sen vaiheistusta. B2B asiakkuus –kappaleessa keskitytään tutkimuksessa esille nousseeseen uusasiakashankintaan, asiakkuuksien hoitamiseen, suhdemarkkinointiin sekä lyhyesti asiakaspalveluun.
Tutkimus toteutettiin teemahaastatteluna. Yrityksen kaikki kolme myynti- ja tuotevastaavaa sekä yksi myyntiassistentti haastateltiin erikseen. Heitä pyydettiin kuvailemaan myyntiprosessin kulku ja vaiheistus, ja vapaata kerrontaa tarkennettiin yksityiskohtaisemmilla kysymyksillä. Haastattelujen tuloksia verrattiin myyntiprosessin teoriaan sekä toisiinsa ja yrityksen omaan asiakkuuden hoito-ohjelmaan. Tutkimuksen viimeisenä vaiheena haastateltaville järjestettiin työpaja, jossa haastattelujen pohjalta pohdittiin konkreettisia kehitysideoita myyntiprosessin kehittämiseen.
Tutkimus osoitti, että yrityksen myyjät ymmärtävät myyntiprosessin, sen tärkeimmät vaiheet ja syy-seuraussuhteet sekä kuvailevat sen keskenään hyvin samankaltaisesti. Haastateltavat pääsivät pohtimaan omaa myyntityötään kriittisesti ja tästä syystä kehitysehdotuksia oli helppo löytää myyntiprosessin hyvän nykytilan ylläpitämiseksi ja kehittämiseksi edelleen.
Tutkimuksen mukaan maahantuojan myynti nähdään ensisijaisesti tuotekoulutuksena asiakkaalle sekä yhteistyönä asiakkaan kanssa pelkän tuloksellisen myynnin sijaan. Myynnissä tähdätään jo kaukaa kuluttajaan ja hänen tarpeisiinsa.
Opinnäytetyön teoriaosuus koostuu kahdesta laajemmasta teemasta, myynnistä ja asiakkuuksista B2B suhteessa. Myynnistä käsitellään lyhyesti sen historiaa ja nykytilaa, myynnin suunnittelua ja myyntistrategiaa sekä yksityiskohtaisemmin työn pääteemaa, myyntiprosessia ja sen vaiheistusta. B2B asiakkuus –kappaleessa keskitytään tutkimuksessa esille nousseeseen uusasiakashankintaan, asiakkuuksien hoitamiseen, suhdemarkkinointiin sekä lyhyesti asiakaspalveluun.
Tutkimus toteutettiin teemahaastatteluna. Yrityksen kaikki kolme myynti- ja tuotevastaavaa sekä yksi myyntiassistentti haastateltiin erikseen. Heitä pyydettiin kuvailemaan myyntiprosessin kulku ja vaiheistus, ja vapaata kerrontaa tarkennettiin yksityiskohtaisemmilla kysymyksillä. Haastattelujen tuloksia verrattiin myyntiprosessin teoriaan sekä toisiinsa ja yrityksen omaan asiakkuuden hoito-ohjelmaan. Tutkimuksen viimeisenä vaiheena haastateltaville järjestettiin työpaja, jossa haastattelujen pohjalta pohdittiin konkreettisia kehitysideoita myyntiprosessin kehittämiseen.
Tutkimus osoitti, että yrityksen myyjät ymmärtävät myyntiprosessin, sen tärkeimmät vaiheet ja syy-seuraussuhteet sekä kuvailevat sen keskenään hyvin samankaltaisesti. Haastateltavat pääsivät pohtimaan omaa myyntityötään kriittisesti ja tästä syystä kehitysehdotuksia oli helppo löytää myyntiprosessin hyvän nykytilan ylläpitämiseksi ja kehittämiseksi edelleen.
Tutkimuksen mukaan maahantuojan myynti nähdään ensisijaisesti tuotekoulutuksena asiakkaalle sekä yhteistyönä asiakkaan kanssa pelkän tuloksellisen myynnin sijaan. Myynnissä tähdätään jo kaukaa kuluttajaan ja hänen tarpeisiinsa.