Revenue Management- ajattelumallien hyödyntäminen palveluyrityksen kokoustilamyynnissä
Kuisma, Pauliina (2014)
Kuisma, Pauliina
Tampereen ammattikorkeakoulu
2014
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201404295265
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201404295265
Tiivistelmä
Revenue management eli tuottojohtaminen on yrityksen tulovirtojen oikeanlaista ja systemaattista ohjaamista ja johtamista. Päällimmäisenä tavoitteena on maksimoida palveluyrityksen voitto niin lyhyellä kuin pitkällä aikajänteellä sekä talouden nousu- että laskukausina. Revenue management on erityisesti asiakasvalintoja: kuinka myydään oikeat tuotteet ja palvelut, oikeille asiakkaille, oikeilla hinnoilla, oikeaan aikaan ja oikeita myyntikanavia hyödyntäen.
Kehittämistyön tavoitteena oli auttaa case yritystä kasvattamaan revenue management- tietoutta ja mahdollisuuksia kokoustilojen myynnin maksimoinnissa. Työn tarkoitus oli löytää myynnin ohjausta tukevaa tietoa ja tehdä konkreettisia toimenpide- ehdotuksia hyödyntäen revenue management- ajattelutapaa kannattavan kaupan vastaanottamisessa. Lopullinen tuotos oli ehdotus työkalusta, joka voisi olla käyttö- ja jatkojalostuskelpoinen kokoustilamyyntiä harjoittavan palveluyrityksen myyntipalvelussa.
Tämän opinnäytetyön lähestymistapana käytettiin tapaustutkimusta, joka sopii silloin lähestymistavaksi, kun tarkoitus on tuottaa yritykselle kehittämisehdotuksia. Teoria perustui yleiseen revenue management- kirjallisuuteen sekä muutamaan kokousmyynnin revenue managementia käsittelevään artikkeliin. Artikkelit käsittelivät aihetta askelmerkein, joita noudattamalla yritys voisi ottaa uuden toimintatavan käyttöönsä. Kehitystyössä yhdisteltiin näiden artikkelin askeleita ja päädyttiin omiin johtopäätöksiin niiden käytettävyydestä. Teoriaa käytettiin apuna mm. toimenpiteiden laatimiseen ja varauskäyttäytymisen tulkitsemiseen. Teoria jaettiin kahteen osaan, joista ensimmäinen on puhtaasti teoriapainotteinen ja toisessa teoria ja käytäntö kulkevat yhdessä ns. vetoketjumallina.
Keskeisinä tuloksina on tunnistettu majoittuvan kokouksen tuovan parhaimman myyntikatteen. Lisäksi majoittuvat kokoukset varaavat kokouspalvelut hyvissä ajoin, vähintään 150- 200 vrk ennen kokouspäivää. Tuottavimmat viikonpäivät ovat torstai sekä perjantai ja lauantai. Tehtyjen johtopäätösten avulla on luotu yrityksen myyntipalvelulle myyntikalenteri auttamaan kannattavan kaupan vastaanottamisessa.
Kehittämistyö antaa paljon uusia näkökulmia kokousmyynnin revenue managementin hyödyntämisessä. Viemällä esitettyjä askelia käytäntöön, voi yritys parantaa kokousmyynnistä saatavia tuottoja. Johtopäätökset ovat vielä liian yleisiä ja tarkemmalle datalle ja analyysille olisi tarvetta. Myös yrityksen varausjärjestelmän raportointia tulisi kehittää, jotta revenue managementin tuomat hyödyt saataisiin käytännössä toimimaan.
Kehittämistyön tavoitteena oli auttaa case yritystä kasvattamaan revenue management- tietoutta ja mahdollisuuksia kokoustilojen myynnin maksimoinnissa. Työn tarkoitus oli löytää myynnin ohjausta tukevaa tietoa ja tehdä konkreettisia toimenpide- ehdotuksia hyödyntäen revenue management- ajattelutapaa kannattavan kaupan vastaanottamisessa. Lopullinen tuotos oli ehdotus työkalusta, joka voisi olla käyttö- ja jatkojalostuskelpoinen kokoustilamyyntiä harjoittavan palveluyrityksen myyntipalvelussa.
Tämän opinnäytetyön lähestymistapana käytettiin tapaustutkimusta, joka sopii silloin lähestymistavaksi, kun tarkoitus on tuottaa yritykselle kehittämisehdotuksia. Teoria perustui yleiseen revenue management- kirjallisuuteen sekä muutamaan kokousmyynnin revenue managementia käsittelevään artikkeliin. Artikkelit käsittelivät aihetta askelmerkein, joita noudattamalla yritys voisi ottaa uuden toimintatavan käyttöönsä. Kehitystyössä yhdisteltiin näiden artikkelin askeleita ja päädyttiin omiin johtopäätöksiin niiden käytettävyydestä. Teoriaa käytettiin apuna mm. toimenpiteiden laatimiseen ja varauskäyttäytymisen tulkitsemiseen. Teoria jaettiin kahteen osaan, joista ensimmäinen on puhtaasti teoriapainotteinen ja toisessa teoria ja käytäntö kulkevat yhdessä ns. vetoketjumallina.
Keskeisinä tuloksina on tunnistettu majoittuvan kokouksen tuovan parhaimman myyntikatteen. Lisäksi majoittuvat kokoukset varaavat kokouspalvelut hyvissä ajoin, vähintään 150- 200 vrk ennen kokouspäivää. Tuottavimmat viikonpäivät ovat torstai sekä perjantai ja lauantai. Tehtyjen johtopäätösten avulla on luotu yrityksen myyntipalvelulle myyntikalenteri auttamaan kannattavan kaupan vastaanottamisessa.
Kehittämistyö antaa paljon uusia näkökulmia kokousmyynnin revenue managementin hyödyntämisessä. Viemällä esitettyjä askelia käytäntöön, voi yritys parantaa kokousmyynnistä saatavia tuottoja. Johtopäätökset ovat vielä liian yleisiä ja tarkemmalle datalle ja analyysille olisi tarvetta. Myös yrityksen varausjärjestelmän raportointia tulisi kehittää, jotta revenue managementin tuomat hyödyt saataisiin käytännössä toimimaan.