Myynnin johtamisen haasteet valtakunnallisessa myyntiorganisaatiossa : case Seismo Factory Oy
Huttunen, Paula (2013)
Huttunen, Paula
Turun ammattikorkeakoulu
2013
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013111817335
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013111817335
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää, kuinka Seismo Factory Oy:n edustajamyyjät saataisiin sitoutumaan päämiehen, eli Seismo Factory Oy:n, asettamiin myynnillisiin tavoitteisiin. Tutkimuksessa selvitettiin myös, kuinka myynnin johtaminen saadaan toimimaan välimatkasta huolimatta. Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää ideoita siihen, kuinka yhteistyötä edustajamyyjien kanssa saataisiin kehitettyä.
Opinnäytetyön kirjallisuuskatsauksessa käsiteltiin myynnin johtamisen eri osa-alueita. Käytiin läpi tavoitteiden asettamista, myynnin organisointia, motivointia ja sitouttamista sekä myynnin seurantaa. Myös itsenäisen edustajamyynnin käsitettä avattiin sekä tutustuttiin itsenäisten myyntiedustajien taustoihin vuodelta 2011 tehdyn edustajatutkimuksen sekä vuonna 2012 tehdyn palkkatutkimuksen kautta. Kirjallisuuskatsauksessa kerrottiin myös, kuinka asiakashallintajärjestelmää käytetään osana myynnin tukea ja kuinka sen käyttöön saadaan kannustettua. Sekä kirjallisuuskatsauksen että aikaisempien tutkimusten perusteella muotoiltiin haastattelun runko. Tutkimusta varten haastateltiin yhdeksää itsenäistä edustajamyyjää, joista neljä myy toimeksiantajan tuotteita. Loput viisi haastateltavaa rekrytoitiin yhteistyössä Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset SMKJ:n kanssa.
Tutkimuksen tulokset osoittivat, että päämiehen on pyrittävä motivoimaan itsenäisiä myyntiedustajia eri keinoin saavuttaakseen sitoutumisen asetettuihin myynnillisiin tavoitteisiin. Päämiehen tulee myös sitoutua myyntiedustajaan sekä pyrittävä kannustamaan myyntiedustajia kannattavaan myyntityöhön. Lisäksi saatiin selvitettyä keinoja yhteistyön parantamiseen myynnin johtamisen näkökulmasta. Näitä ovat esimerkiksi jatkuva yhteydenpito myyntiedustajiin sekä koulutuksen, palautteenannon ja myynnin tuen varmistaminen myyntityöhön motivoimiseksi.
Opinnäytetyön kirjallisuuskatsauksessa käsiteltiin myynnin johtamisen eri osa-alueita. Käytiin läpi tavoitteiden asettamista, myynnin organisointia, motivointia ja sitouttamista sekä myynnin seurantaa. Myös itsenäisen edustajamyynnin käsitettä avattiin sekä tutustuttiin itsenäisten myyntiedustajien taustoihin vuodelta 2011 tehdyn edustajatutkimuksen sekä vuonna 2012 tehdyn palkkatutkimuksen kautta. Kirjallisuuskatsauksessa kerrottiin myös, kuinka asiakashallintajärjestelmää käytetään osana myynnin tukea ja kuinka sen käyttöön saadaan kannustettua. Sekä kirjallisuuskatsauksen että aikaisempien tutkimusten perusteella muotoiltiin haastattelun runko. Tutkimusta varten haastateltiin yhdeksää itsenäistä edustajamyyjää, joista neljä myy toimeksiantajan tuotteita. Loput viisi haastateltavaa rekrytoitiin yhteistyössä Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset SMKJ:n kanssa.
Tutkimuksen tulokset osoittivat, että päämiehen on pyrittävä motivoimaan itsenäisiä myyntiedustajia eri keinoin saavuttaakseen sitoutumisen asetettuihin myynnillisiin tavoitteisiin. Päämiehen tulee myös sitoutua myyntiedustajaan sekä pyrittävä kannustamaan myyntiedustajia kannattavaan myyntityöhön. Lisäksi saatiin selvitettyä keinoja yhteistyön parantamiseen myynnin johtamisen näkökulmasta. Näitä ovat esimerkiksi jatkuva yhteydenpito myyntiedustajiin sekä koulutuksen, palautteenannon ja myynnin tuen varmistaminen myyntityöhön motivoimiseksi.