Service based sales – myyntikoulutuksen vaikuttavuus Hertz Autovuokraamossa
Lehtonen, Henriikka (2013)
Lehtonen, Henriikka
HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulu
2013
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013111216871
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013111216871
Tiivistelmä
Hertz autovuokraamossa toteutettiin Service based sales – myyntikoulutus yrityksen vuokraushenkilökunnalle vuoden 2012 aikana. Yrityksen lisäpalveluiden myyntiä haluttiin kasvattaa sekä vuokraushenkilökunnan toimintatapoja yhtenäistää ja myyntikoulutuksen tarkoituksena oli opettaa työntekijöille uusi myyntiprosessi, joka olisi jatkossa tärkeä osa jokapäiväistä työskentelyä.
Tämän tutkimuksen tavoitteena on selvittää onko Service based sales – myyntikoulutuksessa onnistuttu luomaan edellytykset myyntiprosessin oppimiselle koulutukseen osallistuneiden työntekijöiden näkökulmasta. Tavoitteena on myös selvittää, kuinka hyvin myyntiprosessi on otettu vastaan ja käyttävätkö työntekijät prosessia toivotulla tavalla. Lisäksi selvitetään onko toimipistetyypeittäin havaittavissa eroja koulutukseen ja uuteen myyntiprosessiin suhtautumisessa. Myös muita mahdollisia toisistaan riippumattomien otosten välisiä erovaisuuksia tutkitaan.
Työn teoriaosuudessa tarkastellaan myyntikoulutuksen nykytilaa ja vaikuttavuutta yrityksen toimintaan. Koulutusprosessi kuvataan vaihe vaiheelta ja esitetään onnistuneessa koulutuksessa vaadittavia elementtejä. Lisäksi esitellään erilaisia koulutuksen arviointiin soveltuvia malleja.
Tutkimusmenetelmä oli kvantitatiivinen ja aineistonkeruumenetelmänä käytettiin kyselylomaketta. Tutkittavana oli koko perusjoukko, joka koostui 78 koulutukseen osallistuneesta työntekijästä. Tutkimuksen vastausprosentiksi muodostui 41. Tutkimustulosten analysoinnin tukena käytetään mm. Kirkpatrickin neljän arvioinnin tason mallia.
Tutkimustulosten perusteella myyntikoulutukseen osallistuneet työntekijät kokivat koulutuksen pääosin positiivisena ja koulutuksessa on onnistuttu melko hyvin luomaan oppimista edistävät olosuhteet. Suurin osa työntekijöistä käyttää myyntiprosessia työssään ainakin jossain määrin. Osa työntekijöistä koki toimineensa myyntiprosessin kuvaamalla tavalla jo ennen koulutusta.
Tämän tutkimuksen tavoitteena on selvittää onko Service based sales – myyntikoulutuksessa onnistuttu luomaan edellytykset myyntiprosessin oppimiselle koulutukseen osallistuneiden työntekijöiden näkökulmasta. Tavoitteena on myös selvittää, kuinka hyvin myyntiprosessi on otettu vastaan ja käyttävätkö työntekijät prosessia toivotulla tavalla. Lisäksi selvitetään onko toimipistetyypeittäin havaittavissa eroja koulutukseen ja uuteen myyntiprosessiin suhtautumisessa. Myös muita mahdollisia toisistaan riippumattomien otosten välisiä erovaisuuksia tutkitaan.
Työn teoriaosuudessa tarkastellaan myyntikoulutuksen nykytilaa ja vaikuttavuutta yrityksen toimintaan. Koulutusprosessi kuvataan vaihe vaiheelta ja esitetään onnistuneessa koulutuksessa vaadittavia elementtejä. Lisäksi esitellään erilaisia koulutuksen arviointiin soveltuvia malleja.
Tutkimusmenetelmä oli kvantitatiivinen ja aineistonkeruumenetelmänä käytettiin kyselylomaketta. Tutkittavana oli koko perusjoukko, joka koostui 78 koulutukseen osallistuneesta työntekijästä. Tutkimuksen vastausprosentiksi muodostui 41. Tutkimustulosten analysoinnin tukena käytetään mm. Kirkpatrickin neljän arvioinnin tason mallia.
Tutkimustulosten perusteella myyntikoulutukseen osallistuneet työntekijät kokivat koulutuksen pääosin positiivisena ja koulutuksessa on onnistuttu melko hyvin luomaan oppimista edistävät olosuhteet. Suurin osa työntekijöistä käyttää myyntiprosessia työssään ainakin jossain määrin. Osa työntekijöistä koki toimineensa myyntiprosessin kuvaamalla tavalla jo ennen koulutusta.