Jakelukanavien mahdollisuudet osana hotellien revenue management toimintaa
Rantanen, Ville (2013)
Avaa tiedosto
Lataukset:
Rantanen, Ville
Laurea-ammattikorkeakoulu
2013
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013091215241
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013091215241
Tiivistelmä
Tämä tutkimuksellinen opinnäytetyö toteutettiin yhdessä kolmen pääkaupunkiseudun hotellin kanssa. Opinnäytetyön tarkoituksena oli tutkia ulkoisien jakelukanavien sekä hotellin omien internetsivujen vaikutusta yksittäisen hintatuotteen myyntiin. Työn tavoitteena oli luoda lisämyyntiä hiljaisen kysynnän ajanjaksolle, edistää hotellin myyntiä sekä luoda uusia näkemyksiä toimeksiantajalle myydystä hintatuotteesta tulevaisuudelle, kun hotelleille suunnitellaan samankaltaisia promootioita tulevaisuudessa.
Työn viitekehys koostui neljästä teoriakokonaisuudesta: myynnin johtamisesta, revenue managementista, hinnoittelusta ja asiakas-segmentoinnista sekä jakelukanavista. Työ kohdistui lähtökohtaisesti myynnissä olleeseen hintatuotteeseen, mutta samanaikaisesti pyrittiin tuomaan uusia näkökulmia ja kehitysehdotuksia siitä, kuinka hotellit voisivat parantaa myyntiään.
Opinnäytetyön tutkimuksellinen osuus koostui kahdesta eri osa-alueesta:
teemahaastatteluista sekä myynnissä olleen hintatuotteen myyntituloksista. Hintatuotteen hotelleille myytäväksi laati opinnäytetyön toimeksiantaja. Kyseisen hintatuotteen ostanut asiakas sai 15€ alennuksen per yö, kun majoitus oli vähintään kolmen yön pituinen. Tarkoituksena oli kohdistaa tuote vapaa-ajan matkustajille kolmen yön viipymällä ja näin ollen sulkea pois liikematkustajien katseet hintatuotteesta. Liikematkustajien keskimääräinen viipymä hotelleissa on noin 1,4 vuorokautta. Teemahaastattelun teemoina olivat: revenue management, jakelukanavat, myynnissä ollut hintatuote ja myynninjohtaminen. Haastateltavina toimivat mukana olleiden hotellien revenue managerit.
Tutkimuksessa myynnissä ollut hintatuote oli kiinnostanut asiakkaita ja se myi odotuksiin nähden hyvin. Saaduista myyntituloksista ei kuitenkaan voitu todeta suoranaisesti, että kolmansien osapuolien jakelukanavat olisivat vieneet kauppaa pois hotellien omilta internetsivuilta. Tulevaisuudessa tämän kaltaisia promootioita tulisi markkinoida asiakkaille enemmän, jotta sen potentiaalia saadaan hyödynnettyä paremmin. Hintatuote voitaisiin kohdistaa tietylle kohdeyleisölle, kuten esimerkiksi kansallisuuden mukaan tietyillä ajanjaksoilla.
Haastatteluiden pohjalta revenue managerit kokivat, että heidän näkökulmastaan olisi tärkeä fokusoida resursseja erityisesti seuraaviin kehityskohteisiin: yhteistyö myyntipäälliköiden kanssa, ajankäytön hallinta revenue managereiden omassa työskentelyssä sekä hintatuotetta koskevat parannukset. Jakelukanavien läsnäolo nykypäivänä ja tulevaisuudessa koettiin välttämättömiksi. Mikäli hotellien omat resurssit eivät riitä markkinoimaan hotellia kansainvälisille asiakkaille, on jakelukanavien merkitys todella suuri etenkin hiljaisilla ajanjaksoilla.
Työn viitekehys koostui neljästä teoriakokonaisuudesta: myynnin johtamisesta, revenue managementista, hinnoittelusta ja asiakas-segmentoinnista sekä jakelukanavista. Työ kohdistui lähtökohtaisesti myynnissä olleeseen hintatuotteeseen, mutta samanaikaisesti pyrittiin tuomaan uusia näkökulmia ja kehitysehdotuksia siitä, kuinka hotellit voisivat parantaa myyntiään.
Opinnäytetyön tutkimuksellinen osuus koostui kahdesta eri osa-alueesta:
teemahaastatteluista sekä myynnissä olleen hintatuotteen myyntituloksista. Hintatuotteen hotelleille myytäväksi laati opinnäytetyön toimeksiantaja. Kyseisen hintatuotteen ostanut asiakas sai 15€ alennuksen per yö, kun majoitus oli vähintään kolmen yön pituinen. Tarkoituksena oli kohdistaa tuote vapaa-ajan matkustajille kolmen yön viipymällä ja näin ollen sulkea pois liikematkustajien katseet hintatuotteesta. Liikematkustajien keskimääräinen viipymä hotelleissa on noin 1,4 vuorokautta. Teemahaastattelun teemoina olivat: revenue management, jakelukanavat, myynnissä ollut hintatuote ja myynninjohtaminen. Haastateltavina toimivat mukana olleiden hotellien revenue managerit.
Tutkimuksessa myynnissä ollut hintatuote oli kiinnostanut asiakkaita ja se myi odotuksiin nähden hyvin. Saaduista myyntituloksista ei kuitenkaan voitu todeta suoranaisesti, että kolmansien osapuolien jakelukanavat olisivat vieneet kauppaa pois hotellien omilta internetsivuilta. Tulevaisuudessa tämän kaltaisia promootioita tulisi markkinoida asiakkaille enemmän, jotta sen potentiaalia saadaan hyödynnettyä paremmin. Hintatuote voitaisiin kohdistaa tietylle kohdeyleisölle, kuten esimerkiksi kansallisuuden mukaan tietyillä ajanjaksoilla.
Haastatteluiden pohjalta revenue managerit kokivat, että heidän näkökulmastaan olisi tärkeä fokusoida resursseja erityisesti seuraaviin kehityskohteisiin: yhteistyö myyntipäälliköiden kanssa, ajankäytön hallinta revenue managereiden omassa työskentelyssä sekä hintatuotetta koskevat parannukset. Jakelukanavien läsnäolo nykypäivänä ja tulevaisuudessa koettiin välttämättömiksi. Mikäli hotellien omat resurssit eivät riitä markkinoimaan hotellia kansainvälisille asiakkaille, on jakelukanavien merkitys todella suuri etenkin hiljaisilla ajanjaksoilla.