Tuotemyynnistä kohti ratkaisulähtöisempää liiketoimintamallia
Wickström, Henna (2013)
Wickström, Henna
Laurea-ammattikorkeakoulu
2013
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013082514770
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013082514770
Tiivistelmä
Tämän tutkimuksen tutkimusongelmana esitettiin kuinka B2B case-yrityksessä edetään tuote-lähtöisyydestä kohti ratkaisulähtöisempää liiketoimintamallia? Vastausta tutkimusongelmaan haetaan organisaation nykytilan ja valmiuksien kartoittamisen kautta. Nykytilaa tarkastellaan erityisesti asiakaskuuntelun, asiakasvalinnan ja organisaatiorakenteen sopivuudella. Nykytilasta esille nostettuja havaintoja peilataan teoreettiseen viitekehykseen, jonka perusteella esitetään kehityspolku tuotemyynnistä ratkaisulähtöiseen liiketoimintamalliin.
Tutkimus jakautuu kahteen osaan, teoreettiseen ja tutkimukselliseen osaan. Teoreettinen osuus käsittelee asiakassuhteiden johtamista, asiakkuusosaavaa organisaatiota sekä asiakkaan kuuntelua. Näihin näkökulmiin tuodaan rinnalle ratkaisumyynti, erityisesti arvon tuottamisen, ratkaisumyynnin strategisten valintojen sekä ratkaisulähtöisesti toimivan organisaation näkö-kulmista. Teoreettisten näkökulmien pohjalta esitetään tutkimuksen viitekehys teemoista, joiden kautta organisaation ratkaisulähtöisyyttä ja kyvykkyyttä voidaan arvioida.
Tutkimuksen empiirinen osuus on toteutettu laadullisin menetelmin, luonteeltaan toiminta-tutkimuksena, joka ei kuitenkaan pidä sisällään itse muutoksen toteuttamista ja testausta, vaan sen sijaan, tutkimuksen pohjalta luodaan kehittämisideoita ja ratkaisuehdotus havaittuun ongelmaan. Organisaation nykytilan kartoittamisen menetelmäksi valittiin työpaja, jonka tueksi kehitettiin teoreettiseen viitekehykseen perustuva työskentelymalli. Työpajoihin osallistuivat case-yrityksen myyjät ja myyntijohto, viidessä työpajassa eri puolella Suomea.
Tutkimustuloksina esitetään organisaation ratkaisukeskeisyyden ja asiakaskuuntelun nykytila, nykyisen organisaatiorakenteen pullonkaulat, sekä näkemyksiä ratkaisumyynnin asiakasvalintaan. Tutkimustuloksia peilataan teoreettiseen viitekehykseen ja esitetään tutkimusongelmaan vastaavat konkreettiset toimenpiteet tulevaisuuden kehitystoimenpiteiksi. Tutkimuksen lopputuloksena voidaan myös pitää työpajatyöskentelymallia, joka on kuvattu tähän tutkimukseen sillä tasolla, että se voi toimia työkaluna myös muissa organisaatioissa nykytilan selvittämiseksi.
Muutosprosessi tuotestrategialla toimivasta yrityksestä ratkaisuja tuottavaksi yritykseksi on haasteellinen oppimisprosessi, jossa usea yritys painii. Yrityksen siirtymä ratkaisukeskeisyyteen on muutos, joka edellyttää sekä investointeja, että resursseja, mutta ennen kaikkea suunnitelmallisuutta ja tietoa kuinka muutoksessa tulisi edetä.
Tutkimus jakautuu kahteen osaan, teoreettiseen ja tutkimukselliseen osaan. Teoreettinen osuus käsittelee asiakassuhteiden johtamista, asiakkuusosaavaa organisaatiota sekä asiakkaan kuuntelua. Näihin näkökulmiin tuodaan rinnalle ratkaisumyynti, erityisesti arvon tuottamisen, ratkaisumyynnin strategisten valintojen sekä ratkaisulähtöisesti toimivan organisaation näkö-kulmista. Teoreettisten näkökulmien pohjalta esitetään tutkimuksen viitekehys teemoista, joiden kautta organisaation ratkaisulähtöisyyttä ja kyvykkyyttä voidaan arvioida.
Tutkimuksen empiirinen osuus on toteutettu laadullisin menetelmin, luonteeltaan toiminta-tutkimuksena, joka ei kuitenkaan pidä sisällään itse muutoksen toteuttamista ja testausta, vaan sen sijaan, tutkimuksen pohjalta luodaan kehittämisideoita ja ratkaisuehdotus havaittuun ongelmaan. Organisaation nykytilan kartoittamisen menetelmäksi valittiin työpaja, jonka tueksi kehitettiin teoreettiseen viitekehykseen perustuva työskentelymalli. Työpajoihin osallistuivat case-yrityksen myyjät ja myyntijohto, viidessä työpajassa eri puolella Suomea.
Tutkimustuloksina esitetään organisaation ratkaisukeskeisyyden ja asiakaskuuntelun nykytila, nykyisen organisaatiorakenteen pullonkaulat, sekä näkemyksiä ratkaisumyynnin asiakasvalintaan. Tutkimustuloksia peilataan teoreettiseen viitekehykseen ja esitetään tutkimusongelmaan vastaavat konkreettiset toimenpiteet tulevaisuuden kehitystoimenpiteiksi. Tutkimuksen lopputuloksena voidaan myös pitää työpajatyöskentelymallia, joka on kuvattu tähän tutkimukseen sillä tasolla, että se voi toimia työkaluna myös muissa organisaatioissa nykytilan selvittämiseksi.
Muutosprosessi tuotestrategialla toimivasta yrityksestä ratkaisuja tuottavaksi yritykseksi on haasteellinen oppimisprosessi, jossa usea yritys painii. Yrityksen siirtymä ratkaisukeskeisyyteen on muutos, joka edellyttää sekä investointeja, että resursseja, mutta ennen kaikkea suunnitelmallisuutta ja tietoa kuinka muutoksessa tulisi edetä.