Myynnin käsikirja tehokkaan myyntiprosessin : Näkökulmana Nordea Private Bankingin myyntiryhmä
Souri, Marjo Riikka (2013)
Souri, Marjo Riikka
Laurea-ammattikorkeakoulu
2013
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013052711056
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013052711056
Tiivistelmä
Myynti on yksi yritysten tärkeimmistä toiminnan osa-alueista. Yrityksen keskeisimmät tavoitteet ovat tehdä voittoa ja hankkia lisää asiakkaita. Myyntiprosessin tulisi olla tehokas, jotta asetetut tavoitteet voidaan saavuttaa. Toimintaympäristön muutos ja kilpailutilanteen kasvaminen ovat osa yritysten jokapäiväisiä haasteita. Henkilöstön on oltava valmiita kehittymään ammatillisesti ja uudistamaan toimintamallejaan. Tämä tutkimus on tehty toimeksiantona Nordea Pankki Suomi Oyj:n Private Banking Helsingin yksikölle, tarkemmin ottaen yksikön myyntiryhmälle. Tutkimukseen on osallistunut kohdeorganisaation kaikki kahdeksan myyntiryhmän jäsentä. Tarkoituksena on selvittää kohdeorganisaation myyntiprosessi ja sen kehittämistarpeet. Tavoitteena on luoda myynnin käsikirja kohdeorganisaation käyttöön. Käsikirja luo kohdeorganisaatiolle edellytykset toteuttaa myynnin prosessia tehokkaammin.
Tutkimusmenetelmänä on käytetty toimintatutkimusta. Tutkimuksen teoria koostuu myyntiprosessien, myyjien toimintatapojen ja tehokkuuden tutkimisesta. Kohdeorganisaation nykytilaa on arvioitu haastattelemalla myyntiryhmän jäseniä, haastattelut toteutettiin vuoden 2011 syksyllä. Opinnäytetyön tekemisen aikana myynnin käsikirja saatettiin kohdeorganisaation käyttöön. Käsikirja sisältää ohjeistuksen työ- ja toimintatapoihin ja tukee myyntijohtajia heidän työssään.
Tutkimuksen tulosten mukaan työtapojen tulisi olla yhteneväisiä tehokkuuden varmistamiseksi myyntiprosessissa. Yhteiset toimintatavat ovat toiminnan kulmakivi. Asiakastyytyväisyys perustuu korkea- ja tasalaatuiseen myyntiprosessiin, joka syntyy sekä etukäteen sovittujen rutiinien että yhteisten toimintatapojen pohjalta. Kohdeorganisaatio on kansainvälisesti tunnettu ja sillä on hyvä maine varainhoitajana. Hyvä yhteishenki parantaa työilmapiiriä ja tukee tehokasta työntekoa.
Tutkimusmenetelmänä on käytetty toimintatutkimusta. Tutkimuksen teoria koostuu myyntiprosessien, myyjien toimintatapojen ja tehokkuuden tutkimisesta. Kohdeorganisaation nykytilaa on arvioitu haastattelemalla myyntiryhmän jäseniä, haastattelut toteutettiin vuoden 2011 syksyllä. Opinnäytetyön tekemisen aikana myynnin käsikirja saatettiin kohdeorganisaation käyttöön. Käsikirja sisältää ohjeistuksen työ- ja toimintatapoihin ja tukee myyntijohtajia heidän työssään.
Tutkimuksen tulosten mukaan työtapojen tulisi olla yhteneväisiä tehokkuuden varmistamiseksi myyntiprosessissa. Yhteiset toimintatavat ovat toiminnan kulmakivi. Asiakastyytyväisyys perustuu korkea- ja tasalaatuiseen myyntiprosessiin, joka syntyy sekä etukäteen sovittujen rutiinien että yhteisten toimintatapojen pohjalta. Kohdeorganisaatio on kansainvälisesti tunnettu ja sillä on hyvä maine varainhoitajana. Hyvä yhteishenki parantaa työilmapiiriä ja tukee tehokasta työntekoa.