Myynnin tehostaminen asiakassuhdesegmentoinnilla
Gilan, Elina (2013)
Gilan, Elina
Laurea-ammattikorkeakoulu
2013
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201304023812
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201304023812
Tiivistelmä
Tässä opinnäytetyössä on tarkastelun kohteena järvenpääläinen leipomoalalla toimiva perheyritys. Opinnäytetyölle asetettiin kaksi tavoitetta. Tärkeimpänä tavoitteena oli segmentoida kohdeyrityksen asiakkaat niiden kanavien perustella, joiden kautta tuotteiden osto tapahtuu. Näistä segmenteistä nostettiin yritystä kiinnostavin ryhmä lähempään tarkasteluun markkina- ja asiakasnäkökulmasta. Työn avulla pyrittiin löytämään markkinointikeinoihin tukeutuva mahdollisimman kustannustehokas myynnin kehitysohjelma.
Työn toisena tarkoituksena oli miettiä kohdeyrityksen missiota eli sitä elämäntehtävä, miksi yritys on ylipäätään olemassa. Tämän lisäksi luotiin visio, jotta taustayritys saisi selkeän aukikirjatun lähitulevaisuuden tavoitetilan, jota kohden toimintaa tultaisiin selkeästi ohjaamaan. Osana näitä analyysejä määriteltiin myös viisi arvoa tukemaan jokapäiväistä työtä ja yrityksen johtamista.
Päälähteinä opinnäytetyössä olivat Jukka Ala-Mutkan ja Erkki Talvelan asiakaslähtöistä liiketoimintaa, strategiaa ja toimintamalleja käsittelevät teokset. Teoreettinen viitekehys perustuukin kirjoittajien malliin asiakaslähtöisestä liiketoiminnasta. Näiden lisäksi Timo Ropen ajatukset segmentoinnista ovat vaikuttaneet niin työn teoreettiseen kuin toiminnalliseenkin osioon. Tutkimusotteena oli toimintatutkimus. Toiminta-ajatus-, visio- sekä arvoteoriaa on tutkittu useammastakin eri kirjallisesta ja sähköisestä lähteestä.
Toiminnallinen osio perustuu vahvasti havainnointiin ja yrityksen omistajien kanssa
käytyihin keskusteluihin. Analyysien pohjana on SWOT-analyysi sekä yhtiön vuosien 2003–2011 tilipäätöstiedot. Johtopäätöksien toivotaan auttavan yhtiön johtoa valitun asiakassegmentin myynnin ja markkinoinnin kehittämisessä.
Hankkeelle asetetut tavoitteet saavutettiin suhteellisen hyvin ja työn tuloksena syntyi yrityksen missio, visio ja arvot sekä kehitysehdotuksia valitulle asiakassegmentille. Ehdotuksina esitettiin mm. tiiviimpää yhteistyötä lähialueen yrittäjien kanssa, uusien kumppanuuksien aktiivista etsintää, myyntihenkilöstön kouluttamista ja kehittämistä, toiminnan tehokkuutta seuraavien myyntimittareiden rakentamista sekä asiakastyytyväisyyden seurantaa.
Työn toisena tarkoituksena oli miettiä kohdeyrityksen missiota eli sitä elämäntehtävä, miksi yritys on ylipäätään olemassa. Tämän lisäksi luotiin visio, jotta taustayritys saisi selkeän aukikirjatun lähitulevaisuuden tavoitetilan, jota kohden toimintaa tultaisiin selkeästi ohjaamaan. Osana näitä analyysejä määriteltiin myös viisi arvoa tukemaan jokapäiväistä työtä ja yrityksen johtamista.
Päälähteinä opinnäytetyössä olivat Jukka Ala-Mutkan ja Erkki Talvelan asiakaslähtöistä liiketoimintaa, strategiaa ja toimintamalleja käsittelevät teokset. Teoreettinen viitekehys perustuukin kirjoittajien malliin asiakaslähtöisestä liiketoiminnasta. Näiden lisäksi Timo Ropen ajatukset segmentoinnista ovat vaikuttaneet niin työn teoreettiseen kuin toiminnalliseenkin osioon. Tutkimusotteena oli toimintatutkimus. Toiminta-ajatus-, visio- sekä arvoteoriaa on tutkittu useammastakin eri kirjallisesta ja sähköisestä lähteestä.
Toiminnallinen osio perustuu vahvasti havainnointiin ja yrityksen omistajien kanssa
käytyihin keskusteluihin. Analyysien pohjana on SWOT-analyysi sekä yhtiön vuosien 2003–2011 tilipäätöstiedot. Johtopäätöksien toivotaan auttavan yhtiön johtoa valitun asiakassegmentin myynnin ja markkinoinnin kehittämisessä.
Hankkeelle asetetut tavoitteet saavutettiin suhteellisen hyvin ja työn tuloksena syntyi yrityksen missio, visio ja arvot sekä kehitysehdotuksia valitulle asiakassegmentille. Ehdotuksina esitettiin mm. tiiviimpää yhteistyötä lähialueen yrittäjien kanssa, uusien kumppanuuksien aktiivista etsintää, myyntihenkilöstön kouluttamista ja kehittämistä, toiminnan tehokkuutta seuraavien myyntimittareiden rakentamista sekä asiakastyytyväisyyden seurantaa.