Sijoituspalvelututkinnon suorittamisen vaikutukset toimihenkilön sijoitustuotemyyntiin
Haataja, Olli (2012)
Haataja, Olli
Turun ammattikorkeakoulu
2012
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2012121419456
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2012121419456
Tiivistelmä
Tässä opinnäytetyössä selvitettiin sijoituspalvelututkinnon suorittamisen vaikutuksia toimihenkilön sijoitustuotemyyntiin Osuuspankki X:ssä. Taustalla vaikutti Finanssialan Keskusliiton antama suositus sijoituspalvelututkinnon suorittamisesta asiakaspalvelutehtävissä toimiville toimihenkilöille, jotka tarjoavat sijoitustuotteita. Tutkimuksen päätavoite oli selvittää, vaikuttiko sijoituspalvelututkinnon suorittaminen toimihenkilön myyntituloksiin. Lisäksi selvitettiin toimihenkilön motivaatiota sijoituspalvelututkinnon suorittamiseen sekä saivatko toimihenkilöt tutkinnon suorittamisesta apua sijoitustuotteiden ominaisuuksien ja käsitteiden hallintaan.
Opinnäytetyön teoriaosassa tarkasteltiin erilaisia sijoitustuotteita. Rahastojen, indeksilainojen ja vakuutussäästämisen tuotteiden perusominaisuudet ja käsitteet selitettiin. Lisäksi käsiteltiin uudistuvan arvopaperimarkkinalain ja sijoituspalvelututkinnon keskeiset sisällöt. Sijoitustuotteiden myynnin kannalta teoriaosuudessa pureuduttiin erityisesti asiakasluokitteluun ja tiedonantovelvollisuuksiin.
Opinnäytetyön empiirisessä osassa laadittiin kysely, joka lähetettiin toimeksiantajapankin 23 toimihenkilölle. Kyselyyn vastasi 15 toimihenkilöä. Kysely suunnattiin vuosina 2010 tai 2011 sijoituspalvelututkinnon suorittaneille toimihenkilöille. Kyselystä saatuja vastauksia verrattiin toimihenkilöiden todellisiin sijoitustuotemyyntitilastoihin.
Kyselytutkimus osoitti, että toimihenkilöt olivat keskimäärin hyvin motivoituneita sijoituspalvelututkinnon suorittamiseen. Lisäksi he kokivat, että tutkinto lisäsi heidän tuotetietouttaan rahastojen, indeksilainojen ja vakuutussäästämisen tuotteiden osalta. Toimihenkilöt uskoivat, että sijoituspalvelututkinnon suorittaminen oli vaikuttanut heidän sijoitustuotemyynteihinsä positiivisesti. Tilastoidut sijoitustuotemyynnit tutkinnon suorittamisen jälkeen kuitenkin osoittivat, että kyselyyn vastanneiden toimihenkilöiden osalta sijoitustuotemyynti ei ollut kehittynyt odotetunlaisesti. Työnkuvaltaan rahoituspalveluiden tarjontaan keskittyvien toimihenkilöiden osalta kyselytutkimus paljasti sen, että sijoituspalvelututkinnon suorittamisesta ei koettu juurikaan olevan hyötyä. Toimihenkilöt olivat motivoituneita tutkinnon suorittamiseen, mutta eivät nähneet tutkinnon lisänneen heidän osaltaan sijoitustuotteiden myyntiä.
Opinnäytetyön teoriaosassa tarkasteltiin erilaisia sijoitustuotteita. Rahastojen, indeksilainojen ja vakuutussäästämisen tuotteiden perusominaisuudet ja käsitteet selitettiin. Lisäksi käsiteltiin uudistuvan arvopaperimarkkinalain ja sijoituspalvelututkinnon keskeiset sisällöt. Sijoitustuotteiden myynnin kannalta teoriaosuudessa pureuduttiin erityisesti asiakasluokitteluun ja tiedonantovelvollisuuksiin.
Opinnäytetyön empiirisessä osassa laadittiin kysely, joka lähetettiin toimeksiantajapankin 23 toimihenkilölle. Kyselyyn vastasi 15 toimihenkilöä. Kysely suunnattiin vuosina 2010 tai 2011 sijoituspalvelututkinnon suorittaneille toimihenkilöille. Kyselystä saatuja vastauksia verrattiin toimihenkilöiden todellisiin sijoitustuotemyyntitilastoihin.
Kyselytutkimus osoitti, että toimihenkilöt olivat keskimäärin hyvin motivoituneita sijoituspalvelututkinnon suorittamiseen. Lisäksi he kokivat, että tutkinto lisäsi heidän tuotetietouttaan rahastojen, indeksilainojen ja vakuutussäästämisen tuotteiden osalta. Toimihenkilöt uskoivat, että sijoituspalvelututkinnon suorittaminen oli vaikuttanut heidän sijoitustuotemyynteihinsä positiivisesti. Tilastoidut sijoitustuotemyynnit tutkinnon suorittamisen jälkeen kuitenkin osoittivat, että kyselyyn vastanneiden toimihenkilöiden osalta sijoitustuotemyynti ei ollut kehittynyt odotetunlaisesti. Työnkuvaltaan rahoituspalveluiden tarjontaan keskittyvien toimihenkilöiden osalta kyselytutkimus paljasti sen, että sijoituspalvelututkinnon suorittamisesta ei koettu juurikaan olevan hyötyä. Toimihenkilöt olivat motivoituneita tutkinnon suorittamiseen, mutta eivät nähneet tutkinnon lisänneen heidän osaltaan sijoitustuotteiden myyntiä.