Lääkemarkkinointiyhtiön asiakaslähtöinen myyntiprosessi
Vuori, Jussi (2012)
Vuori, Jussi
Tampereen ammattikorkeakoulu
2012
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2012120518568
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2012120518568
Tiivistelmä
Myyntiprosessi on yksi lääketeollisuuden organisaatioiden ydinprosesseista. Hyvin suunniteltu ja operoitu myyntiprosessi mahdollistaa menestyksekkään ja kilpailukykyisen liiketoiminnan jatkuvasti muuttuvassa lääkemarkkinassa. Asiakaslähtöisyys on teoriassa myyntiprosessin päätekijöitä, mutta sen käytännön tasolla siinä on kehitettävää. Tässä opinnäytetyössä käydään läpi teorian avulla myyntiprosessin pääpiirteet ja kehitetään lääkemarkkinointiyrityksen myyntiprosessia yhdessä teorian ja alan ammattilaisten parissa toteutetun kyselytutkimuksen avulla. Raportin rakenteena on myynnin ja mark-kinoinnin kirjallisuus, raportin kirjoittajan oma alan tuntemus johon perustuu myös mo-tivaatio työn tekemiseen sekä tärkeimpänä lääkealan ammattilaisten keskuudessa tehty kyselytutkimus.
Tutkimus koostuu yhdestätoista asiakaslähtöisen myyntiprosessin kuvaamiseen liitty-västä avoimesta kysymyksestä, joihin organisaatioidensa eri tasoilla työskentelevät lää-kealan ammattilaiset ystävällisesti vastasivat. Vastauksia saatiin kaikkiaan kymmenen kappaletta, joiden perusteella teoriaa soveltaen tuotettiin kuvaus hyvästä lääkeyhtiön asiakaslähtöisestä myyntiprosessista. Kuvaus myyntiprosessista ja sen suunnittelusta on työssä laaja pitäen sisällään markkina-analyysin, myyntiprosessin määrittelyn, asiakas-, markkina- ja organisaatiotiedon hyödyntämisen, segmentoinnin tärkeyden, asiakasraja-pinta-ajattelun ja myyntimallit. Tutkimuksessa vastaajat ottivat prosessin eri tekijöihin kantaa oman asiantuntemuksensa ja alan kokemuksensa perusteella.
Vastaajien tietotaito ja kokemus alalta on huomattava, jonka tiimoilta kuvattua myynti-prosessia voidaan pitää lääkealan organisaatiolle hyvin soveltuvana ja erittäin asiakas-lähtöisenä. Tutkimukseen vastanneet edustavat lääkealan organisaatioita kattavasti asia-kasrajapinnan myyntihenkilöstä aina ylimpään johtoon asti.
Asiakaslähtöinen myyntiprosessi on aina organisaatiokohtainen ja perustuu yhtiön toi-mintatapoihin, valintoihin ja toimintaympäristön tekijöihin. Raportti osoittaa, että lää-kealalla asiakaslähtöisyys on tiedostettu ja tarpeellinen ajattelutapa myyntiprosessin laaja-alaisessa suunnittelussa. Tutkimuksen mukaan huolellisesti suunniteltu ja toteutettu, asiakaslähtöinen myyntiprosessi on tärkeä työkalu ja tarpeellinen resurssi kilpaillulla lääkemarkkinoinnin toimialalla.
Tutkimus koostuu yhdestätoista asiakaslähtöisen myyntiprosessin kuvaamiseen liitty-västä avoimesta kysymyksestä, joihin organisaatioidensa eri tasoilla työskentelevät lää-kealan ammattilaiset ystävällisesti vastasivat. Vastauksia saatiin kaikkiaan kymmenen kappaletta, joiden perusteella teoriaa soveltaen tuotettiin kuvaus hyvästä lääkeyhtiön asiakaslähtöisestä myyntiprosessista. Kuvaus myyntiprosessista ja sen suunnittelusta on työssä laaja pitäen sisällään markkina-analyysin, myyntiprosessin määrittelyn, asiakas-, markkina- ja organisaatiotiedon hyödyntämisen, segmentoinnin tärkeyden, asiakasraja-pinta-ajattelun ja myyntimallit. Tutkimuksessa vastaajat ottivat prosessin eri tekijöihin kantaa oman asiantuntemuksensa ja alan kokemuksensa perusteella.
Vastaajien tietotaito ja kokemus alalta on huomattava, jonka tiimoilta kuvattua myynti-prosessia voidaan pitää lääkealan organisaatiolle hyvin soveltuvana ja erittäin asiakas-lähtöisenä. Tutkimukseen vastanneet edustavat lääkealan organisaatioita kattavasti asia-kasrajapinnan myyntihenkilöstä aina ylimpään johtoon asti.
Asiakaslähtöinen myyntiprosessi on aina organisaatiokohtainen ja perustuu yhtiön toi-mintatapoihin, valintoihin ja toimintaympäristön tekijöihin. Raportti osoittaa, että lää-kealalla asiakaslähtöisyys on tiedostettu ja tarpeellinen ajattelutapa myyntiprosessin laaja-alaisessa suunnittelussa. Tutkimuksen mukaan huolellisesti suunniteltu ja toteutettu, asiakaslähtöinen myyntiprosessi on tärkeä työkalu ja tarpeellinen resurssi kilpaillulla lääkemarkkinoinnin toimialalla.