Asiakkaiden tarpeiden kartoitus ja uusasikashankinta B2B-markkinoilla - Case Labtium Oy
Matsi, Henri (2012)
Matsi, Henri
Laurea-ammattikorkeakoulu
2012
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2012120418369
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2012120418369
Tiivistelmä
Opinnäytetyöni aiheena on asiakkaiden tarpeiden kartoitus ja uusasiakashankinta B2B -markkinoilla. Case-yrityksenä toimii Labtium Oy. Se on suomalainen laboratorioanalyysejä ja muita laboratoriopalveluja tarjoava yritys. Työn tarkoituksena on helpottaa Labtiumin kemianteollisuuden asiakkaiden tarpeiden kartoitusta sekä uusasiakashankintaa. Tavoitteenani on selvittää asiakkaiden tarpeet, laboratoriopalvelujen valintaan liittyvät kriteerit, sekä se kuinka paljon ulkoistamista käytetään laboratoriopalveluissa ja kuinka paljon yrityksessä on yleensä tarvetta laboratoriopalveluille. Työ tehdään, koska Labtiumilla on tarve laajentaa asiakaskuntaansa.
Yrityksen esittelyn ja nykytilan arvion olen tehnyt haastattelemalla Labtiumin kontaktihenkilöäni sekä käyttämällä yrityksen kotisivuja. Teoreettisena viitekehyksenä on uusasiakashankinta, asiakastarve sekä B2B-myyntiprosessi. Uusasiakashankinta toimii pitkäaikaisten asiakassuhteiden pohjana. Asiakastarpeella tavoitellaan toiminnan viemistä asiakaslähtöisempään suuntaan, ja B2B-myyntiprosessi kuvaa parhaiten Labtiumin toimintatapoja.
Tutkimusongelmana on se, että mitkä ovat kemianteollisuuden laboratoriopalveluja käyttävien yritysten tarpeet. Tutkimuksessa käytetään kvantitatiivista tutkimusmenetelmää, joka on sähköpostikysely. Kysely keskittyy pääasiassa tarvekartoitukseen sekä valintakriteereihin.
Tärkeimpinä tutkimustuloksina voidaan nostaa esille muutamia. Esimerkiksi laboratoriopalveluja käytetään paljon tilanteessa, jossa tarvitaan kolmannen osapuolen analyysiä. Tutkimuksen perusteella myös lopputuotteiden laaduntarkkailu on tärkeä osa Labtiumin palveluvalikoimaa.
Labtiumin toimintaa voisi yrittää kehittää rakentamalla hieman erilainen organisaatio, eli lisätä markkinointi- ja myyntihenkilökuntaa. Lisäksi heidän tulisi rakentaa toimiva kontaktointipolitiikka, koska siitä olisi apua uusasiakashankinnassa sekä vanhojen asiakkuuksien hoitamisessa.
Yrityksen esittelyn ja nykytilan arvion olen tehnyt haastattelemalla Labtiumin kontaktihenkilöäni sekä käyttämällä yrityksen kotisivuja. Teoreettisena viitekehyksenä on uusasiakashankinta, asiakastarve sekä B2B-myyntiprosessi. Uusasiakashankinta toimii pitkäaikaisten asiakassuhteiden pohjana. Asiakastarpeella tavoitellaan toiminnan viemistä asiakaslähtöisempään suuntaan, ja B2B-myyntiprosessi kuvaa parhaiten Labtiumin toimintatapoja.
Tutkimusongelmana on se, että mitkä ovat kemianteollisuuden laboratoriopalveluja käyttävien yritysten tarpeet. Tutkimuksessa käytetään kvantitatiivista tutkimusmenetelmää, joka on sähköpostikysely. Kysely keskittyy pääasiassa tarvekartoitukseen sekä valintakriteereihin.
Tärkeimpinä tutkimustuloksina voidaan nostaa esille muutamia. Esimerkiksi laboratoriopalveluja käytetään paljon tilanteessa, jossa tarvitaan kolmannen osapuolen analyysiä. Tutkimuksen perusteella myös lopputuotteiden laaduntarkkailu on tärkeä osa Labtiumin palveluvalikoimaa.
Labtiumin toimintaa voisi yrittää kehittää rakentamalla hieman erilainen organisaatio, eli lisätä markkinointi- ja myyntihenkilökuntaa. Lisäksi heidän tulisi rakentaa toimiva kontaktointipolitiikka, koska siitä olisi apua uusasiakashankinnassa sekä vanhojen asiakkuuksien hoitamisessa.