Mikä motivoi myyntityössä? : Case: K-rauta Palokka
Hämäläinen, Eveliina; Ojala, Tiinaliisa (2012)
Hämäläinen, Eveliina
Ojala, Tiinaliisa
Jyväskylän ammattikorkeakoulu
2012
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2012061012354
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2012061012354
Tiivistelmä
K-rauta Palokalle toimeksiantona tehdyn opinnäytetyön aiheena oli motivaatio myyntityössä. Työn tavoitteena oli tutkia, mitkä asiat motivoivat rautakaupan myyjiä. Haastattelututkimuksella selvitettiin mitkä tekijät vaikuttavat motivaatioon, sekä toimenpiteet, joilla motivaatiota voitaisiin vielä parantaa. Työn päämääränä oli luoda organi-saation johdolle selkeä kuvaus myyjien motivaation tilasta sekä mahdollisista kehittämiskohteista.
Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys koostui kahdesta pääteemasta: motivaatio ja myyntityö. Motivaation osalta kuvattiin sen syntytekijöitä, motivaatiota työelämässä sekä keskeisimpiä moti-vaatioteorioita. Myyntityön osuudessa kuvattiin myyntiprosessi soveltaen perinteistä edustajamyyntimallia myymälä-ympäristöön.
Työn empiirinen tutkimus oli luonteeltaan kvalitatiivinen. Tutkimusaineistoksi haasteltiin kolme kohdeorganisaation myyjää. Tutkimusmenetelmänä käytettiin teemahaastattelua, jonka kysymykset oli rakennettu tutkimuksessakin esitetyn teorian pohjalta. Haastattelut toteutettiin tammikuussa 2012.
Tärkeimmiksi työmotivaatioon vaikuttaviksi tekijöiksi tutkimuksessa nousivat työn haasteellisuus, riittävä vastuun saaminen sekä hyvä työilmapiiri. Tutkimus osoitti yrityksen työntekijöiden olevan hyvin motivoituneita työhönsä. Yrityksen johto ja osastopäälliköt voivat hyödyntää tutkimuksessa saatuja tietoja myyjien motivoitumisesta kehittäessään palkitsemisjärjestelmää ja kannustimia myyjille. Tutkimuksessa selvisi myös, että yksilö myyntikilpailuja enemmän myyjät motivoituvat yhteishenkeä nostattavista osastokohtaisista myyntitavoitteista
Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys koostui kahdesta pääteemasta: motivaatio ja myyntityö. Motivaation osalta kuvattiin sen syntytekijöitä, motivaatiota työelämässä sekä keskeisimpiä moti-vaatioteorioita. Myyntityön osuudessa kuvattiin myyntiprosessi soveltaen perinteistä edustajamyyntimallia myymälä-ympäristöön.
Työn empiirinen tutkimus oli luonteeltaan kvalitatiivinen. Tutkimusaineistoksi haasteltiin kolme kohdeorganisaation myyjää. Tutkimusmenetelmänä käytettiin teemahaastattelua, jonka kysymykset oli rakennettu tutkimuksessakin esitetyn teorian pohjalta. Haastattelut toteutettiin tammikuussa 2012.
Tärkeimmiksi työmotivaatioon vaikuttaviksi tekijöiksi tutkimuksessa nousivat työn haasteellisuus, riittävä vastuun saaminen sekä hyvä työilmapiiri. Tutkimus osoitti yrityksen työntekijöiden olevan hyvin motivoituneita työhönsä. Yrityksen johto ja osastopäälliköt voivat hyödyntää tutkimuksessa saatuja tietoja myyjien motivoitumisesta kehittäessään palkitsemisjärjestelmää ja kannustimia myyjille. Tutkimuksessa selvisi myös, että yksilö myyntikilpailuja enemmän myyjät motivoituvat yhteishenkeä nostattavista osastokohtaisista myyntitavoitteista