Myyntityön haasteet finanssialalla
Niittyjoki, Henna (2012)
Niittyjoki, Henna
Laurea-ammattikorkeakoulu
2012
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2012052810357
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2012052810357
Tiivistelmä
Opinnäytetyöni tarkoituksena on selvittää, mitkä ovat haastavimpia myyjien kohtaamia tilanteita myyntineuvottelun eri vaiheissa. Myyjien tunnistaessa haasteet myyntityössä, he myös pystyvät paremmin työstämään ja kehittämään itseään vaikeissa tilanteissa. Tavoitteena on tehostaa myyntitilanteita ja auttaa myyjiä selviytymään päivittäisessä työssään. Opinnäytetyön teoreettisen viitekehyksen ja kohdeyrityksessä tehdyn kyselyn avulla muodostui opas myynnin hankalia tilanteita varten. Oppaassa on kyselyn pohjalta kiteytetty myyntityössä toimivien henkilöiden vaikeimmiksi koetut myyntitilanteet ja ratkaisut näihin.
Työn teoreettinen viitekehys käsittelee myyntineuvottelun vaiheita sekä myynti- ja kysymys-tekniikkaa. Myyntitekniikkaan sisältyy sanaton ja sanallinen viestintä sekä myönteiset että kielletyt ilmaukset esimerkkeineen. Lisäksi työssä on esitelty hankalia myynti- ja asiakaspalvelutilanteita ja ratkaisuja, kuinka näissä tilanteissa tulee toimia. Kysymystekniikka- kohdassa selvitetään, minkälaisia kysymyksiä myyjän kannattaa tehdä myyntineuvottelun aikana.
Opinnäytetyön empiirinen osuus suoritettiin keväällä 2012 kvalitatiivisena tutkimuksena. Kvalitatiivisen tutkimusotteen avulla saatiin kerättyä haastateltavien omakohtaisia kokemuksia ja näkemyksiä myyntityöstä. Lähetin kyselylomakkeen kohdeyrityksen myyntityössä toimiville henkilöille ja lisäksi haastattelin kasvotusten yhteensä viittä henkilöä. Kyselyyn vastasi yhteensä kahdeksantoista myyntityössä toimivaa henkilöä.
Tutkimustuloksista selviää, että hankalimmat myyntineuvottelun vaiheet olivat yhteydenotto, argumentointi ja päätöksen saaminen. Puolestaan helpoimpia myyntineuvottelun vaiheita olivat valmistautuminen, myyntikeskustelun avaus ja asiakkaan kartoitus. Kyselyn pohjalta kävi ilmi, että sanallinen ja sanaton viestintä koetaan joskus vaikeana ja suurin osa myyntityötä tekevistä henkilöistä kiinnittää huomiota sanavalintoihinsa. Vastauksien pohjalta tehtiin ”Myynnin opas”. Oppaassa on tietoa vaikeiksi koettujen tilanteiden varalle.
Työn teoreettinen viitekehys käsittelee myyntineuvottelun vaiheita sekä myynti- ja kysymys-tekniikkaa. Myyntitekniikkaan sisältyy sanaton ja sanallinen viestintä sekä myönteiset että kielletyt ilmaukset esimerkkeineen. Lisäksi työssä on esitelty hankalia myynti- ja asiakaspalvelutilanteita ja ratkaisuja, kuinka näissä tilanteissa tulee toimia. Kysymystekniikka- kohdassa selvitetään, minkälaisia kysymyksiä myyjän kannattaa tehdä myyntineuvottelun aikana.
Opinnäytetyön empiirinen osuus suoritettiin keväällä 2012 kvalitatiivisena tutkimuksena. Kvalitatiivisen tutkimusotteen avulla saatiin kerättyä haastateltavien omakohtaisia kokemuksia ja näkemyksiä myyntityöstä. Lähetin kyselylomakkeen kohdeyrityksen myyntityössä toimiville henkilöille ja lisäksi haastattelin kasvotusten yhteensä viittä henkilöä. Kyselyyn vastasi yhteensä kahdeksantoista myyntityössä toimivaa henkilöä.
Tutkimustuloksista selviää, että hankalimmat myyntineuvottelun vaiheet olivat yhteydenotto, argumentointi ja päätöksen saaminen. Puolestaan helpoimpia myyntineuvottelun vaiheita olivat valmistautuminen, myyntikeskustelun avaus ja asiakkaan kartoitus. Kyselyn pohjalta kävi ilmi, että sanallinen ja sanaton viestintä koetaan joskus vaikeana ja suurin osa myyntityötä tekevistä henkilöistä kiinnittää huomiota sanavalintoihinsa. Vastauksien pohjalta tehtiin ”Myynnin opas”. Oppaassa on tietoa vaikeiksi koettujen tilanteiden varalle.