Myyntikoulutuksen vaikuttavuus
Luokkala, Ullamaija (2012)
Luokkala, Ullamaija
Laurea-ammattikorkeakoulu
2012
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201205097319
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201205097319
Tiivistelmä
Henkilöstökoulutuksen tarve yrityksissä kasvaa, kun työntekijöiden määrä vähenee eläkkeelle jäämisten, äitiys- ja vuorotteluvapaiden tai työn uudelleenjärjestelyjen seurauksina. Työtehtävät on saatava hoidettua pienemmällä tekijämäärällä tai tehtäviä halutaan laajentaa ja monipuolistaa, jotta ne motivoisivat tekijäänsä pidemmälle työuralle.
Henkilöstökoulutus voi olla paitsi uusien työtehtävien oppimista, myös mahdollisuus päästä tapaamaan työtovereita, keskustelemaan ja vaihtamaan heidän kanssaan kokemuksia, ajatuksia ja mielipiteitä. Silloin tietoa siirtyy ihmiseltä toiselle ja tiedon määrä ja olemus kasvavat ja kehittyvät. Hiljainen tieto muuttuu näkyväksi. Koulutukseen osallistuja saa kokemuksen, josta muodostuu raaka-aineita oppimiseen ja kehittymiseen, joista muodostuu merkitys työlle.
Tämän tutkimuksen tarkoituksena oli selvittää, mitä kurssille osallistujat ja organisaation johto odottivat myyntikoulutukselta ja kokivatko he, että koulutuksesta oli hyötyä. Teoreettinen viitekehys rakentuu työ oppimisympäristönä ja henkilöstökoulutuksen vaikutukset oppivassa organisaatiossa yläkäsitteiden ympärille.
Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena eli laadullisena tutkimuksena. Haastatteluja oli kaiken kaikkiaan neljä, joissa selvitettiin työntekijöiden nelikenttä-analyysi, odotuksia kurssilla käsiteltävistä aiheista, välittömiä kokemuksia kurssin jälkeen, pidemmän aikavälin kokemukset kurssin jälkeen ja viimeisenä organisaation johdon loppupäätelmiä kurssin vaikutuksista. Kurssiin kohdistuvista odotuksista eniten osallistujat kertoivat tarvitsevansa neuvoja hankalan asiakkaan käsittelyyn. Välittömien kokemusten mukaan kurssista muodostui yhteinen kokemus, joka koettiin positiivisena. Hankala asiakas osattiin ja pystyttiin hoitamaan tyytyväiseksi. Pidemmän aikavälin kokemusten perusteella kurssiin oltiin tyytyväisiä mutta myös asioiden unohtuminen ja koulutuksen siirtovaikutus koko organisaatioympäristössä huomattiin. Selkeästi esitettiin tarve järjestää kurssi samanlaisena uudelleen koko osastolle. Organisaation johto näki loppupäätelmissään muutosvalmiimman ja yhteishengeltään paremman osaston ja puolsi kannassaan vastaavanlaisen kurssin järjestämistä uudelleen koko osastolle.
Tutkimus sekä teoria ovat yhteneväiset henkilöstökoulutuksen vaikutuksista. Kurssista muodostui yhteinen positiivinen kokemus, jossa jaettiin tietoja ja kokemuksia. Piilevää tietoa muuttui näkyväksi. Myönteinen yhteinen kokemus johti oppimisen kautta käytöksen muutokseen; yhteishenkeen ja muutosvalmiuteen, jotka luovat mahdollisuuden organisaation kehittämiseen. Organisaatioympäristön kouluttamattomuus voi estää opitun soveltamisen käytäntöön. Asioiden kertaamisen mahdollisuus ja kanta siitä, että koko osaston pitäisi päästä kurssille, loivat tarpeen uuden kurssin järjestämiseen.
Henkilöstökoulutus voi olla paitsi uusien työtehtävien oppimista, myös mahdollisuus päästä tapaamaan työtovereita, keskustelemaan ja vaihtamaan heidän kanssaan kokemuksia, ajatuksia ja mielipiteitä. Silloin tietoa siirtyy ihmiseltä toiselle ja tiedon määrä ja olemus kasvavat ja kehittyvät. Hiljainen tieto muuttuu näkyväksi. Koulutukseen osallistuja saa kokemuksen, josta muodostuu raaka-aineita oppimiseen ja kehittymiseen, joista muodostuu merkitys työlle.
Tämän tutkimuksen tarkoituksena oli selvittää, mitä kurssille osallistujat ja organisaation johto odottivat myyntikoulutukselta ja kokivatko he, että koulutuksesta oli hyötyä. Teoreettinen viitekehys rakentuu työ oppimisympäristönä ja henkilöstökoulutuksen vaikutukset oppivassa organisaatiossa yläkäsitteiden ympärille.
Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena eli laadullisena tutkimuksena. Haastatteluja oli kaiken kaikkiaan neljä, joissa selvitettiin työntekijöiden nelikenttä-analyysi, odotuksia kurssilla käsiteltävistä aiheista, välittömiä kokemuksia kurssin jälkeen, pidemmän aikavälin kokemukset kurssin jälkeen ja viimeisenä organisaation johdon loppupäätelmiä kurssin vaikutuksista. Kurssiin kohdistuvista odotuksista eniten osallistujat kertoivat tarvitsevansa neuvoja hankalan asiakkaan käsittelyyn. Välittömien kokemusten mukaan kurssista muodostui yhteinen kokemus, joka koettiin positiivisena. Hankala asiakas osattiin ja pystyttiin hoitamaan tyytyväiseksi. Pidemmän aikavälin kokemusten perusteella kurssiin oltiin tyytyväisiä mutta myös asioiden unohtuminen ja koulutuksen siirtovaikutus koko organisaatioympäristössä huomattiin. Selkeästi esitettiin tarve järjestää kurssi samanlaisena uudelleen koko osastolle. Organisaation johto näki loppupäätelmissään muutosvalmiimman ja yhteishengeltään paremman osaston ja puolsi kannassaan vastaavanlaisen kurssin järjestämistä uudelleen koko osastolle.
Tutkimus sekä teoria ovat yhteneväiset henkilöstökoulutuksen vaikutuksista. Kurssista muodostui yhteinen positiivinen kokemus, jossa jaettiin tietoja ja kokemuksia. Piilevää tietoa muuttui näkyväksi. Myönteinen yhteinen kokemus johti oppimisen kautta käytöksen muutokseen; yhteishenkeen ja muutosvalmiuteen, jotka luovat mahdollisuuden organisaation kehittämiseen. Organisaatioympäristön kouluttamattomuus voi estää opitun soveltamisen käytäntöön. Asioiden kertaamisen mahdollisuus ja kanta siitä, että koko osaston pitäisi päästä kurssille, loivat tarpeen uuden kurssin järjestämiseen.