Myynnin ammattilaiseksi : case: Yritys X
Januzi, Triumf; Al-Wattar, Neisam (2012)
Januzi, Triumf
Al-Wattar, Neisam
Laurea-ammattikorkeakoulu
2012
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201204305592
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201204305592
Tiivistelmä
Yritys X toimii Suomessa elektroniikkatuotteiden jälleenmyyjänä. Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli tutkia Coaching–koulutuksen vaikutusta yritys X:n myyjien myyntitoimintaan. Tutkimuksen avulla selvitimme, miten paljon myyjät kehittyivät koulutuksen aikana.
Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys muodostui kirjallisuuskatsauksesta, jossa tarkasteltiin myyntityön, myyntiprosessin, huippumyyjän ominaisuuksia sekä myynnin johtamista. Muita tarkasteltavia teoria–osioita olivat haamuostaja, coaching ja havainnointi.
Tutkimuksessamme käytimme kvalitatiivista eli laadullista tutkimusmenetelmää. Tutkimusaineisto kerättiin tutkimuslomakkeisiin haamuostajien tekemillä havainnoilla. Haamuostajat tekivät myyntikäyntejä ennen ja jälkeen yritys X:n tekemää coaching –koulutusta. Aineiston keräämisen jälkeen avasimme ja teimme johtopäätökset tutkimustuloksista. Johtopäätösten avulla selvitimme koulutuksen mahdolliset jatkotutkimukset sekä myyjien kehityksen kohteet.
Tutkimusaineiston analysoinnissa tuli esille kolme erilaista näkökulmaa coaching –koulutuksen vaikutuksesta. Tuloksista selvisi, että yhdessä osa-alueessa tapahtui parannusta, toinen tuloksen osa-alueista pysyi samana kuten ennen koulutusta ja kolmannessa ei tapahtunut lainkaan muutosta. Jatkotutkimukseksi ehdotimme jatkamaan koulutusta sekä käyttämään haamuostajia tulevaisuudessa uudestaan. Muita kehitysehdotuksia olivat myynnin tehostaminen lisämyynnin parantamisella sekä erilaisilla motivointikeinoilla.
Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys muodostui kirjallisuuskatsauksesta, jossa tarkasteltiin myyntityön, myyntiprosessin, huippumyyjän ominaisuuksia sekä myynnin johtamista. Muita tarkasteltavia teoria–osioita olivat haamuostaja, coaching ja havainnointi.
Tutkimuksessamme käytimme kvalitatiivista eli laadullista tutkimusmenetelmää. Tutkimusaineisto kerättiin tutkimuslomakkeisiin haamuostajien tekemillä havainnoilla. Haamuostajat tekivät myyntikäyntejä ennen ja jälkeen yritys X:n tekemää coaching –koulutusta. Aineiston keräämisen jälkeen avasimme ja teimme johtopäätökset tutkimustuloksista. Johtopäätösten avulla selvitimme koulutuksen mahdolliset jatkotutkimukset sekä myyjien kehityksen kohteet.
Tutkimusaineiston analysoinnissa tuli esille kolme erilaista näkökulmaa coaching –koulutuksen vaikutuksesta. Tuloksista selvisi, että yhdessä osa-alueessa tapahtui parannusta, toinen tuloksen osa-alueista pysyi samana kuten ennen koulutusta ja kolmannessa ei tapahtunut lainkaan muutosta. Jatkotutkimukseksi ehdotimme jatkamaan koulutusta sekä käyttämään haamuostajia tulevaisuudessa uudestaan. Muita kehitysehdotuksia olivat myynnin tehostaminen lisämyynnin parantamisella sekä erilaisilla motivointikeinoilla.