Prospektointi ja asiakastyytyväisyyteen ja toimittajan valintaan vaikuttavat tekijät teknisessä kaupassa : Case Yritys Y & X
Koskinen, Noora (2012)
Koskinen, Noora
Vaasan ammattikorkeakoulu
2012
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201202202341
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201202202341
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tarkoitus oli kartoittaa mahdollisia potentiaalisia asiakkaita elektroniikkateollisuusyrityksistä Yritys Y:n toimittamille elektroniikkakemikaaleille sekä sisaryritys X:n mittalaitteille. Tämän ns. prospektoinnin tueksi tehtiin markkinatutkimus. Tutkimuksen tarkoituksena oli selvittää teknistää kauppaa harjoittavien yritysten asiakassuhteiden arvostuksia. Toisin sanoen, mitkä ovat ne perusteet, joilla ostajaorganisaatiot valitsevat teknisille tuotteille toimittajan.
Prospektoinnin toimeksiantajayritykset eivät olleet juurikaan tietoisia mahdollisista potentiaalisista asiakkaista Suomessa elektroniikkateollisuutta harjoittavien yritysten osalta. Myyntiä kasvattaakseen yritykset tarvitsivat lisää tietoa markkinoilla olevista yrityksistä mahdollisten uusien asiakassuhteiden luomiseen. Tutkimus tehtiin talvella 2011, jolloin kontaktoitiin 264:stä 100 elektroniikkayritystä puhelimitse. Näiden kontaktien aikana selvitettiin kunkin yrityksen tuotantojen tilanteita.
Tämän kartoituksen lisäksi pyrittiin markkinatutkimuksen avulla saamaan lisätukea toimeksiantajan myynnin strategiaan. Markkinatutkimus tehtiin Survey – kyselytutkimuksena, joka lähetettiin sähköpostitse kontaktoiduille prospektiyrityksille. Tutkimusotoksen suuruutta kasvatettiin lähettäen kyselyä myös muille teollisuustoimialoille. Näistä kertyi 200 henkilön otos, johon vastausprosentiksi saatiin 27 %.
Prospektoinnin aikana löydettiin 48 potentiaalista asiakasta, joista 46 Yritys Y:lle ja neljä Yritys X:lle. Tällä hetkellä tuotteista oli kiinnostunut Yritys Y:n osalta 10 ja Yritys X:n osalta 2. Loput 52 kontaktoitua yritystä olivat väärää kohderyhmää.
Markkinatutkimuksen osalta toimittajan valintaan vaikutti selkeästi tuote. Tuotteen alkuperällä ei koettu olevan mitään merkitystä, kunhan se täytti tekniset ominaisuudet, laadun ja saatavuuden. Yhteinen ymmärrys ostoprosessin kulusta toimittajan ja asiakkaan välillä ja siihen liittyvä palvelukokonaisuus oli merkittävä tekijä asiakassuhteen tyytyväisyyden kannalta.
Prospektoinnin toimeksiantajayritykset eivät olleet juurikaan tietoisia mahdollisista potentiaalisista asiakkaista Suomessa elektroniikkateollisuutta harjoittavien yritysten osalta. Myyntiä kasvattaakseen yritykset tarvitsivat lisää tietoa markkinoilla olevista yrityksistä mahdollisten uusien asiakassuhteiden luomiseen. Tutkimus tehtiin talvella 2011, jolloin kontaktoitiin 264:stä 100 elektroniikkayritystä puhelimitse. Näiden kontaktien aikana selvitettiin kunkin yrityksen tuotantojen tilanteita.
Tämän kartoituksen lisäksi pyrittiin markkinatutkimuksen avulla saamaan lisätukea toimeksiantajan myynnin strategiaan. Markkinatutkimus tehtiin Survey – kyselytutkimuksena, joka lähetettiin sähköpostitse kontaktoiduille prospektiyrityksille. Tutkimusotoksen suuruutta kasvatettiin lähettäen kyselyä myös muille teollisuustoimialoille. Näistä kertyi 200 henkilön otos, johon vastausprosentiksi saatiin 27 %.
Prospektoinnin aikana löydettiin 48 potentiaalista asiakasta, joista 46 Yritys Y:lle ja neljä Yritys X:lle. Tällä hetkellä tuotteista oli kiinnostunut Yritys Y:n osalta 10 ja Yritys X:n osalta 2. Loput 52 kontaktoitua yritystä olivat väärää kohderyhmää.
Markkinatutkimuksen osalta toimittajan valintaan vaikutti selkeästi tuote. Tuotteen alkuperällä ei koettu olevan mitään merkitystä, kunhan se täytti tekniset ominaisuudet, laadun ja saatavuuden. Yhteinen ymmärrys ostoprosessin kulusta toimittajan ja asiakkaan välillä ja siihen liittyvä palvelukokonaisuus oli merkittävä tekijä asiakassuhteen tyytyväisyyden kannalta.