Uusasiakashankinnan tehostaminen b-to-b-yrityksessä : case: Mainos Visitor
Juhola, Tiia (2011)
Juhola, Tiia
Lahden ammattikorkeakoulu
2011
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2011120216984
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2011120216984
Tiivistelmä
Kasvua tavoitteleva yritys tarvitsee uusia asiakkaita, sillä nykyisten asiakkaiden ostomäärää ei voida loputtomiin kasvattaa. Tämä opinnäytetyö käsittelee business to business-markkinoilla toimivan yrityksen uusasiakashankintaprosessia. Työn tarkoituksena on selvittää, miten Mainos Visitor Oy:ssä voitaisiin tehostaa uusasiakashankintaa nykyisillä resursseilla. Mainos Visitor Oy on yksilöllisiä messuosastoja suunnitteleva ja toteuttava yritys. Tavoitteena on löytää konkreettisia kehitysehdotuksia uusasiakashankintaprosessin tehostamiseksi.
Teoriaosuus muodostuu kolmesta osasta. Ensimmäisessä osassa käsitellään strategisia perusratkaisuja, kuten liiketoiminta- ja asiakkuusstrategian valintaa, toisessa myynti- ja markkinointiprosessia ja asiakkaan ostoprosessia. Teorian viimeinen osio keskittyy uusasiakashankinnan keinoihin, segmentointiin, prospektointiin, validointiin ja kontaktointimenetelmiin. Työ on rajattu käsittelemään uusasiakashankintaprosessin vaiheita ennen liidin siirtoa myynnille. Myyntiprosessia kokonaisuutena ja sen erityispiirteitä käsitellään yleisellä tasolla. Tutkimus suoritettiin kvalitatiivisena tutkimuksena syksyllä 2011. Tiedonkeruumenetelmänä käytettiin strukturoitua ryhmähaastattelua. Ryhmähaastatteluun osallistuivat Mainos Visitorin uusasiakashankintaan osallistuvia henkilöitä, eli yrityksen toimitusjohtaja, myyjiä ja potentiaalisten asiakkaiden kontaktointia tekevä henkilö.
Opinnäytetyön keskeisenä tuloksena voidaan pitää sitä, että uusasiakashankinnassa käytetään oikeita keinoja, mutta prosessi vaatisi ohjeistuksen ja dokumentaation luomista. Erityisen tärkeänä voidaan pitää uusasiakashankintaprosessin aikatauluttamista ja tulosten kirjallista seurantaa. Lisäksi yrityksessä nykyisin käytössä olevan CRM-järjestelmän käyttöä voitaisiin tehostaa entisestään. Segmenteistä tunnistettiin myös sellaisia prospekteja, joihin ei tällä hetkellä kohdisteta uusasiakashankinnan toimenpiteitä. Tällaisia prospekteja ovat mainostoimistot, jotka hoitavat yrityksen puolesta messuosaston ja suuryritykset jotka tekevät vuoden tai useamman vuoden sopimuksen messuosastojen toteutuksesta.
Teoriaosuus muodostuu kolmesta osasta. Ensimmäisessä osassa käsitellään strategisia perusratkaisuja, kuten liiketoiminta- ja asiakkuusstrategian valintaa, toisessa myynti- ja markkinointiprosessia ja asiakkaan ostoprosessia. Teorian viimeinen osio keskittyy uusasiakashankinnan keinoihin, segmentointiin, prospektointiin, validointiin ja kontaktointimenetelmiin. Työ on rajattu käsittelemään uusasiakashankintaprosessin vaiheita ennen liidin siirtoa myynnille. Myyntiprosessia kokonaisuutena ja sen erityispiirteitä käsitellään yleisellä tasolla. Tutkimus suoritettiin kvalitatiivisena tutkimuksena syksyllä 2011. Tiedonkeruumenetelmänä käytettiin strukturoitua ryhmähaastattelua. Ryhmähaastatteluun osallistuivat Mainos Visitorin uusasiakashankintaan osallistuvia henkilöitä, eli yrityksen toimitusjohtaja, myyjiä ja potentiaalisten asiakkaiden kontaktointia tekevä henkilö.
Opinnäytetyön keskeisenä tuloksena voidaan pitää sitä, että uusasiakashankinnassa käytetään oikeita keinoja, mutta prosessi vaatisi ohjeistuksen ja dokumentaation luomista. Erityisen tärkeänä voidaan pitää uusasiakashankintaprosessin aikatauluttamista ja tulosten kirjallista seurantaa. Lisäksi yrityksessä nykyisin käytössä olevan CRM-järjestelmän käyttöä voitaisiin tehostaa entisestään. Segmenteistä tunnistettiin myös sellaisia prospekteja, joihin ei tällä hetkellä kohdisteta uusasiakashankinnan toimenpiteitä. Tällaisia prospekteja ovat mainostoimistot, jotka hoitavat yrityksen puolesta messuosaston ja suuryritykset jotka tekevät vuoden tai useamman vuoden sopimuksen messuosastojen toteutuksesta.