Käytetyn asunnon välitysprosessi : myynnin viisi vaihetta
Vahtokari, Elisa (2011)
Vahtokari, Elisa
Lahden ammattikorkeakoulu
2011
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2011113016445
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2011113016445
Tiivistelmä
Opinnäytetyössä käsitellään myyntiprosessin viittä eri vaihetta ja siitä miten näitä vaiheita hyödynnetään käytetyn asunnon kaupassa. Myyntiprosessin viisi vaihetta ovat valmistautumis-, yhteydenotto-, myyntikeskustelu-, kaupan päättämis- ja jälkihoitovaihe. Työssä esitellään myös käytetyn asunnon kauppaan tarvittavia ja lain mukaan vaadittavia asiakirjoja sekä verotusta.
Opinnäytetyön teoriaosuuden tarkoituksena on käydä läpi jokainen Lahtisen ja Isoviidan määrittelemä myyntiprosessinvaihe. Avaamalla näitä vaiheita lukijalle, lukija saa käsityksen, miten prosessi toimii ja miten myyntityössä tulisi edetä, jos haluaa saavuttaa huippumyyjän tittelin. Työn tarkoituksena on myös toimia aloittelevan kiinteistönvälittäjän perehdytyksen apuna. Vielä kiinteistönvälitysalalle ei ole mitään koulutusvaatimusta, joten myyntityön perustiedot on saatava jostain muualta. Tämä tutkimus helpottaa aloittelijan etenemistä uralla ja toimii tukena myyntikeskustelun alusta kaupan päättämiseen.
Tutkimusmenetelmänä on teemahaastattelu yhden kiinteistönvälitysalan ammattilaisen kanssa. Hän kertoo, kuinka hän itse suoriutuu myyntikeskustelusta alusta loppuun. Koska alalle ei tarvitse koulutusta, on mielenkiintoista tutkia, onko kirjoitetulla ohjeella ja kokemuksen kautta saadulla menetelmällä paljon eroja.
Tutkimuksen keskeinen tulos on, että kirjoitettu myynnin etenemiskaava ja kokemuksen kautta saatu toimintatapa eivät eroa toisistaan paljoa. Ainut ero esiintyi myyntiprosessin vaiheiden järjestyksessä. Asuntoa myytäessä asiakas tekee ensimmäisen yhteydenoton välittäjään, eikä toisinpäin, eli yhteydenottovaihe tapahtuu ennen valmistautumisvaihetta. Kiinteistönvälittäjä ei voi tietää, milloin asiakas on halukas myymään oman asuntonsa, ja tämän takia hänen tulee odottaa, että asiakas ottaa häneen yhteyttä. Vasta tämän jälkeen valmistaudutaan tapaamiseen ja huoneistoon tutustumiseen.
Tulosten perusteella voidaan siis päätellä, että myyntiprosessin voi oppia kirjoja lukemalla. Kuitenkaan asiakkaan kanssa luottamusta ei voi rakentaa ulkoa opeteltujen fraasien perusteella vaan ainoastaan kokemuksen tuoman asiakaspalvelutaidon ja itsevarmuuden kautta. Molempia, taitoa soveltaa luettua oppia käytäntöön ja kokemusta, siis tarvitaan.
Opinnäytetyön teoriaosuuden tarkoituksena on käydä läpi jokainen Lahtisen ja Isoviidan määrittelemä myyntiprosessinvaihe. Avaamalla näitä vaiheita lukijalle, lukija saa käsityksen, miten prosessi toimii ja miten myyntityössä tulisi edetä, jos haluaa saavuttaa huippumyyjän tittelin. Työn tarkoituksena on myös toimia aloittelevan kiinteistönvälittäjän perehdytyksen apuna. Vielä kiinteistönvälitysalalle ei ole mitään koulutusvaatimusta, joten myyntityön perustiedot on saatava jostain muualta. Tämä tutkimus helpottaa aloittelijan etenemistä uralla ja toimii tukena myyntikeskustelun alusta kaupan päättämiseen.
Tutkimusmenetelmänä on teemahaastattelu yhden kiinteistönvälitysalan ammattilaisen kanssa. Hän kertoo, kuinka hän itse suoriutuu myyntikeskustelusta alusta loppuun. Koska alalle ei tarvitse koulutusta, on mielenkiintoista tutkia, onko kirjoitetulla ohjeella ja kokemuksen kautta saadulla menetelmällä paljon eroja.
Tutkimuksen keskeinen tulos on, että kirjoitettu myynnin etenemiskaava ja kokemuksen kautta saatu toimintatapa eivät eroa toisistaan paljoa. Ainut ero esiintyi myyntiprosessin vaiheiden järjestyksessä. Asuntoa myytäessä asiakas tekee ensimmäisen yhteydenoton välittäjään, eikä toisinpäin, eli yhteydenottovaihe tapahtuu ennen valmistautumisvaihetta. Kiinteistönvälittäjä ei voi tietää, milloin asiakas on halukas myymään oman asuntonsa, ja tämän takia hänen tulee odottaa, että asiakas ottaa häneen yhteyttä. Vasta tämän jälkeen valmistaudutaan tapaamiseen ja huoneistoon tutustumiseen.
Tulosten perusteella voidaan siis päätellä, että myyntiprosessin voi oppia kirjoja lukemalla. Kuitenkaan asiakkaan kanssa luottamusta ei voi rakentaa ulkoa opeteltujen fraasien perusteella vaan ainoastaan kokemuksen tuoman asiakaspalvelutaidon ja itsevarmuuden kautta. Molempia, taitoa soveltaa luettua oppia käytäntöön ja kokemusta, siis tarvitaan.