Myynnin kehittäminen myyntikilpailujen avulla
Hellstén, Emmi-Maria (2011)
Hellstén, Emmi-Maria
Turun ammattikorkeakoulu
2011
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2011112114914
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2011112114914
Tiivistelmä
Opinnäytetyön toimeksiantajana toimi Turun ammattikorkeakoulu ja se toteutettiin osana ammattikorkeakoulun myynnin kehittämishanketta. Työn tavoitteena oli selvittää yritysten käytäntöjä myyntikilpailuihin liittyen sekä kartoittaa käytännön myyntikilpailumalleja.
Työn teoreettisessa osiossa tarkastellaan aluksi myynnin kehittämistä. Tämän jälkeen työssä käydään läpi erilaisia myynnin kannustusjärjestelmiä, kuten motivointia, palkitsemista ja tavoitteita. Lopuksi työ käsittelee vielä myyntikilpailuja, tarkastelee keinoja hyvän myyntikilpailun luomiseen sekä pohtii, miksi myyntikilpailut epäonnistuvat.
Opinnäytetyön empiirinen osio toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena. Tiedonkeruumenetelmänä käytettiin henkilökohtaisia teemahaastatteluja neljässä yrityksessä, joissa haastateltiin yhteensä kuutta henkilöä. Haastateltavat toimivat erilaisissa myynnin tehtävissä, kuten myyntipäällikkönä tai myyjänä. Empiirinen osio toteutettiin yhteistyössä Turun ammattikorkeakoulun Myyntityön koulutusohjelman yhteistyöyritysten sekä Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten eli SMKJ ry:n kanssa.
Tutkimustulokset osoittavat, että jokaisella yrityksellä on omanlaisensa myyntikilpailumalli, joissa eroavaisuuksia on muun muassa kilpailujen määrässä ja kestossa, palkitsemismetodeissa sekä kilpailutyyleissä. Tuloksista saatiin selville yritysten käytäntöjä myyntikilpailuiden käyttöön liittyen sekä haastateltavien mielipiteitä myyntikilpailujen käytöstä. Tutkimustulokset toivat esiin myös joitakin ongelmia myyntikilpailuiden järjestämisessä ja työssä annetaan kehitysehdotuksia näille ongelmille sekä huonosti toimiville käytännöille.
Työn teoreettisessa osiossa tarkastellaan aluksi myynnin kehittämistä. Tämän jälkeen työssä käydään läpi erilaisia myynnin kannustusjärjestelmiä, kuten motivointia, palkitsemista ja tavoitteita. Lopuksi työ käsittelee vielä myyntikilpailuja, tarkastelee keinoja hyvän myyntikilpailun luomiseen sekä pohtii, miksi myyntikilpailut epäonnistuvat.
Opinnäytetyön empiirinen osio toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena. Tiedonkeruumenetelmänä käytettiin henkilökohtaisia teemahaastatteluja neljässä yrityksessä, joissa haastateltiin yhteensä kuutta henkilöä. Haastateltavat toimivat erilaisissa myynnin tehtävissä, kuten myyntipäällikkönä tai myyjänä. Empiirinen osio toteutettiin yhteistyössä Turun ammattikorkeakoulun Myyntityön koulutusohjelman yhteistyöyritysten sekä Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten eli SMKJ ry:n kanssa.
Tutkimustulokset osoittavat, että jokaisella yrityksellä on omanlaisensa myyntikilpailumalli, joissa eroavaisuuksia on muun muassa kilpailujen määrässä ja kestossa, palkitsemismetodeissa sekä kilpailutyyleissä. Tuloksista saatiin selville yritysten käytäntöjä myyntikilpailuiden käyttöön liittyen sekä haastateltavien mielipiteitä myyntikilpailujen käytöstä. Tutkimustulokset toivat esiin myös joitakin ongelmia myyntikilpailuiden järjestämisessä ja työssä annetaan kehitysehdotuksia näille ongelmille sekä huonosti toimiville käytännöille.