Puhelinkontaktoinnin käynnistäminen pienessä ICT-alan B2B-yrityksessä
Mäkinen, Taru (2011)
Mäkinen, Taru
HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulu
2011
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2011101113718
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2011101113718
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tavoitteena on selvittää, mitä yrityksen tulee huomioida puhelinkontaktoinnin käynnistämisessä. Tutkimus tehtiin keväällä 2011, jolloin työn tekijä oli mukana HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulun sekä viiden pienen ICT -alan yrityksen Sales IT -projektissa. Työn tekijä keskittyi näistä kahden yrityksen myynnin kehittämiseen ja oli mukana käynnistämässä näiden puhelinkontaktointia.
Työ sisältää käytännönläheistä tietoa kohdeyrityksille, joiden puhelinkontaktointi on käynnistysvaiheessa. Myös muut yritykset voivat soveltaa puhelinkontaktoinnin teoriaosuutta sekä johtopäätöksiä omiin tilanteisiinsa. Työ on rajattu koskemaan B2B- (business-to-business) eli yritysmyynti -yrityksiä sekä yrityksestä ulospäin lähteviä eli outbound -puheluita.
Opinnäytetyö koostuu teoreettisesta viitekehyksestä sekä empiirisestä tutkimusosiosta. Teoreettinen viitekehys rakentuu myynnin, markkinoinnin ja viestinnän teorioiden syvällisen tarkastelun pohjalta. Viitekehys muodostaa perustan empiiriselle osiolle ja sen avulla myös tutkimustuloksia voidaan analysoida ja yrityksille pystytään luomaan kehitysehdotukset. Tutkimus toteutettiin toimintatutkimuksena, joka pyrkii vastaamaan käytännön tasolla havaittuun ongelmaan ja muuttamaan sitä. Tutkimuksessa painottuu laadullinen tutkimusmenetelmä ja pääasiallisina tiedonkeruumenetelminä ovat havainnointi ja haastattelut.
Tutkimus osoitti, että kohdeyritysten puhelinkontaktoinnin käynnistämisessä ei huomioitu riittävästi kaikkia onnistuneen kontaktoinnin edellyttämiä tekijöitä. Jatkossa huomiota tulisi kiinnittää mm. tavoiteasetantaan, soittotyötä tehostaviin työkaluihin sekä vastaväitteiden käsittelyyn. Tulokset osoittivat, että menestyksekäs puhelinkontaktointi vaatii sekä yrityksen johdolta että soittajilta paljon työtä ja suunnitelmallisuutta.
Tulosten perusteella puhelinkontaktoinnin käynnistäminen on kannattavaa, sillä puhelimitse löydettiin molempien kohdeyritysten palveluista kiinnostuneita asiakkaita. Soittotyön avulla saatiin myös paljon arvokasta tietoa potentiaalisista asiakkaista ja esimerkiksi vastaväitteistä, joihin paneutumalla yritykset voivat pärjätä paremmin seuraavissa myyntikeskusteluissa. Tulokset osoittivat, että oikein toteutettuna puhelinkontaktointi on tehokas väylä uusasiakashankintaan.
Työ sisältää käytännönläheistä tietoa kohdeyrityksille, joiden puhelinkontaktointi on käynnistysvaiheessa. Myös muut yritykset voivat soveltaa puhelinkontaktoinnin teoriaosuutta sekä johtopäätöksiä omiin tilanteisiinsa. Työ on rajattu koskemaan B2B- (business-to-business) eli yritysmyynti -yrityksiä sekä yrityksestä ulospäin lähteviä eli outbound -puheluita.
Opinnäytetyö koostuu teoreettisesta viitekehyksestä sekä empiirisestä tutkimusosiosta. Teoreettinen viitekehys rakentuu myynnin, markkinoinnin ja viestinnän teorioiden syvällisen tarkastelun pohjalta. Viitekehys muodostaa perustan empiiriselle osiolle ja sen avulla myös tutkimustuloksia voidaan analysoida ja yrityksille pystytään luomaan kehitysehdotukset. Tutkimus toteutettiin toimintatutkimuksena, joka pyrkii vastaamaan käytännön tasolla havaittuun ongelmaan ja muuttamaan sitä. Tutkimuksessa painottuu laadullinen tutkimusmenetelmä ja pääasiallisina tiedonkeruumenetelminä ovat havainnointi ja haastattelut.
Tutkimus osoitti, että kohdeyritysten puhelinkontaktoinnin käynnistämisessä ei huomioitu riittävästi kaikkia onnistuneen kontaktoinnin edellyttämiä tekijöitä. Jatkossa huomiota tulisi kiinnittää mm. tavoiteasetantaan, soittotyötä tehostaviin työkaluihin sekä vastaväitteiden käsittelyyn. Tulokset osoittivat, että menestyksekäs puhelinkontaktointi vaatii sekä yrityksen johdolta että soittajilta paljon työtä ja suunnitelmallisuutta.
Tulosten perusteella puhelinkontaktoinnin käynnistäminen on kannattavaa, sillä puhelimitse löydettiin molempien kohdeyritysten palveluista kiinnostuneita asiakkaita. Soittotyön avulla saatiin myös paljon arvokasta tietoa potentiaalisista asiakkaista ja esimerkiksi vastaväitteistä, joihin paneutumalla yritykset voivat pärjätä paremmin seuraavissa myyntikeskusteluissa. Tulokset osoittivat, että oikein toteutettuna puhelinkontaktointi on tehokas väylä uusasiakashankintaan.