Henkilökohtaisen myyntityön puhelinkontaktointiprosessi B-to-B-ympäristössä
Janhonen, Mikko (2011)
Janhonen, Mikko
Lahden ammattikorkeakoulu
2011
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201104275045
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201104275045
Tiivistelmä
Tämän laadullisen tutkimuksen tavoitteena on selvittää B-to-B myyntiprosessiteoriathenkilökohtaista myyntityötä varten. Tutkimus on toiminnallinen ja siinä esitellään B-to-B-myyntiprosessiteoriat ja keskitytään puhelinkontaktointiin henkilökohtaisen myyntityön tehokkaana etämenetelmänä. Tutkimusongelmana työssä käytetään, miten erilaiset B-to-B-myyntiprosessiteoriat voisivat tukea puhelimitse tapahtuvaa myyntityötä? Lisäkysymyksenä käytetään myös, miten saada eri myyntiprosessiteorioista kasattua pääasiat yhteen kaikenkattavaan
kuvioon?
Myyntiprosessiteoriat pohjautuvat englanninkielisiin sekä suomenkielisiin alan kirjoihin, painettuihin artikkeleihin sekä verkkolähteisiin. Myyntiprosessiteorioista on pyritty etsimään mahdollisimman yksityiskohtaiset sekä kattavat kuviot myyntiprosessia kuvaamaan. Lisäksi eri kuvioista on kasattu kattava myyntiprosessin malli.
Tutkimuksen aihe on ajankohtainen, koska puhelinkontaktointi on erittäin kustannustehokas henkilökohtaisen myyntityön muoto ja kasvavan kilpailun vuoksi monissa yrityksissä toimintaa pyritään jatkuvasti tehostamaan. Kylmäsoitoista ei myöskään löydy minkäänlaista suomenkielistä lähdeaineistoa, joten oli myös aika kääntää kylmäsoittoihin liittyvät myyntiteoriat suomeksi ja ottaa ne osaksi tutkimusta.
kuvioon?
Myyntiprosessiteoriat pohjautuvat englanninkielisiin sekä suomenkielisiin alan kirjoihin, painettuihin artikkeleihin sekä verkkolähteisiin. Myyntiprosessiteorioista on pyritty etsimään mahdollisimman yksityiskohtaiset sekä kattavat kuviot myyntiprosessia kuvaamaan. Lisäksi eri kuvioista on kasattu kattava myyntiprosessin malli.
Tutkimuksen aihe on ajankohtainen, koska puhelinkontaktointi on erittäin kustannustehokas henkilökohtaisen myyntityön muoto ja kasvavan kilpailun vuoksi monissa yrityksissä toimintaa pyritään jatkuvasti tehostamaan. Kylmäsoitoista ei myöskään löydy minkäänlaista suomenkielistä lähdeaineistoa, joten oli myös aika kääntää kylmäsoittoihin liittyvät myyntiteoriat suomeksi ja ottaa ne osaksi tutkimusta.