Theseus käyttökatko ma 22.4. klo 12 alkaen. Katko jatkuu 22.4. klo 15 asti ja on koko Theseuksen laajuinen. Lisäksi töiden käsittely ja syöttö on estetty ti 23.4. ainakin klo 12 asti.
Theseus service break from Mon 22.4. at 12:00. The break will last until 15:00 on Mon 22.4. and is Theseus-wide. In addition, processing and uploading of work will be blocked until at least 12:00 on Tue 23.4.
Markkinointikyvykkyyden kehittäminen asiakkuudenhallinnan ja myyntityön kehittämisen näkökulmista Hansaprint Oy:ssä
Järvinen, Sirkka-Liisa (2011)
Järvinen, Sirkka-Liisa
Laurea-ammattikorkeakoulu
2011
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201103313737
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201103313737
Tiivistelmä
Tämän tutkimuksellisen kehittämishankkeen tarkoituksena oli selvittää, kuinka markkinointikyvykkyyttä voidaan kehittää asiakkuuden hallinnan ja myyntityön kehittämisen näkökulmista. Tutkimus liittyy laajempaan kokonaishankkeeseen ja tässä työssä rajauduttiin kuvaamaan myyntiprosessin mallintamista nykytilanteesta kehittämistarpeeseen. Työ suoritettiin toiminnallisena kehittämishankkeena. Toimeksiantajana ja taustaorganisaationa kehittämishankkeessa oli Hansaprint Oy. Työn päätavoitteena oli mallintaa myyntiprosessi ja löytää siitä kehittämistarpeita.
Tutkimuksen teoreettinen viitekehys rakennettiin markkinointikyvykkyyden kehittämisen, asiakaslähtöisen liiketoiminnan, asiakkuudenhallinnan sekä myyntityön aihealueista ja alan viimeisimmästä kirjallisuudesta.
Kehittämishankkeen tutkimusotteena oli toimintatutkimus ja tiedonkeruumenetelmänä käytettiin sekä kvalitatiivista että kvantitatiivista menetelmää. Kerätyn tutkimusaineiston avulla tutkittiin kuutta aihealuetta. Aihealueet olivat asiakkuudenhallinta, myyntiprosessi, myynnin työkalut, uusi organisaatiomalli, tuotteistuksen vaikutus ja Noste-projektin tavoitteiden toteutuminen.
Hankkeen varsinaisena tuotoksena mallinnettiin myyntiprosessi kehityskohteineen Hansaprintin Noste-mallin, Hannuksen (2004) sekä Mattila ja Rautiaisen (2010) myyntiprosessien mukaan.
Kehittämistoimenpiteinä esitettiin asiakkuuden hallintaan järjestelmää, myynnin käytössä olevien työkalujen yksinkertaistamista, myyntiprosessin kehittämistä liidien (lead) hallinnan osalta sekä myyntitaitojen säännöllistä kehittämistä ja seurantaa.
Opinnäytetyöntekijän ja yrityksen edustajan arviointina todettiin, että hanke oli luotettava ja hyödyllinen sekä käyttökelpoinen. Vaikuttavuutta voidaan mitata vasta käyttöönottovaiheessa.
Jatkotutkimusaiheina esitettiin tutkittavaksi myynnin ja markkinoinnin yhteistyön, potentiaalisten asiakkaiden hallinnan sekä myynnin palkitsemisjärjestelmän kehittämistä.
Tutkimuksen teoreettinen viitekehys rakennettiin markkinointikyvykkyyden kehittämisen, asiakaslähtöisen liiketoiminnan, asiakkuudenhallinnan sekä myyntityön aihealueista ja alan viimeisimmästä kirjallisuudesta.
Kehittämishankkeen tutkimusotteena oli toimintatutkimus ja tiedonkeruumenetelmänä käytettiin sekä kvalitatiivista että kvantitatiivista menetelmää. Kerätyn tutkimusaineiston avulla tutkittiin kuutta aihealuetta. Aihealueet olivat asiakkuudenhallinta, myyntiprosessi, myynnin työkalut, uusi organisaatiomalli, tuotteistuksen vaikutus ja Noste-projektin tavoitteiden toteutuminen.
Hankkeen varsinaisena tuotoksena mallinnettiin myyntiprosessi kehityskohteineen Hansaprintin Noste-mallin, Hannuksen (2004) sekä Mattila ja Rautiaisen (2010) myyntiprosessien mukaan.
Kehittämistoimenpiteinä esitettiin asiakkuuden hallintaan järjestelmää, myynnin käytössä olevien työkalujen yksinkertaistamista, myyntiprosessin kehittämistä liidien (lead) hallinnan osalta sekä myyntitaitojen säännöllistä kehittämistä ja seurantaa.
Opinnäytetyöntekijän ja yrityksen edustajan arviointina todettiin, että hanke oli luotettava ja hyödyllinen sekä käyttökelpoinen. Vaikuttavuutta voidaan mitata vasta käyttöönottovaiheessa.
Jatkotutkimusaiheina esitettiin tutkittavaksi myynnin ja markkinoinnin yhteistyön, potentiaalisten asiakkaiden hallinnan sekä myynnin palkitsemisjärjestelmän kehittämistä.