Kodinkonepakettien tarjouskaupan kehittäminen osana myyntiprosessia
Maatala, Johanna (2011)
Maatala, Johanna
Kymenlaakson ammattikorkeakoulu
2011
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201101281849
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201101281849
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tarkoituksena oli tutkia kodinkonepakettien tarjouskaupan kehittämismahdollisuuksia osana myyntiprosessia. Tavoitteena oli löytää Kouvolan Gigantille toimintatapoja, joilla edistetään kodinkonetarjouksia koskevan kaupan loppuun saattamista kuluttajamarkkinoilla. Työssä selvitettiin sekä asiakkaan ostoprosessin etenemistä että henkilökohtaisen myyntityön myyntiprosessin vaiheita ja tarjoushinnoittelussa huomioitavia seikkoja.
Tutkimuksen tarkoituksena oli selvittää, mikä Kouvolan Gigantissa vaikutti siihen, että asiakkaat ostivat tarjoukset muilta yrityksiltä. Lisäksi tutkittiin, millaista palvelua Kouvolan Gigantissa saatiin, miltä yrityksiltä kuluttajat ostivat kodinkoneet ja mitä kodinkonemerkkejä ostetut kodinkonepaketit sisälsivät.
Osana opinnäytetyötä toteutettiin puhelinhaastattelu kodinkonetarjouksia pyytäneille, mutta hyödyntämättä jättäneille kuluttajille. Vastauksista voidaan havaita tiettyjä toistuvia tekijöitä, jotka ovat yhteydessä tutkimusongelmaan.
Tutkimuksen tulokset osoittivat, että samankaltaisia tuotteita myyvien yritysten tarjouskilpailussa hinnalla on merkitystä, mutta kaupan toteutumiseen vaikuttaa onnistuminen kaikissa myyntiprosessin vaiheissa. Henkilökohtainen myyntityö korostuu kilpailuetuna tarjoushinnoittelun ohella. Kaupan toteutuminen edellyttää panostusta suunnitelmallisen tarjousstrategian toteuttamiseen, kilpailijoiden seurantaan sekä tarjouksia saaneiden asiakkaiden yhteydenpitoon. Pitkäaikaisia asiakassuhteita tavoitellessa myyjien toteuttama jälkihoito on ensisijaisen tärkeää jatkuvuuden kannalta.
Tutkimuksen tarkoituksena oli selvittää, mikä Kouvolan Gigantissa vaikutti siihen, että asiakkaat ostivat tarjoukset muilta yrityksiltä. Lisäksi tutkittiin, millaista palvelua Kouvolan Gigantissa saatiin, miltä yrityksiltä kuluttajat ostivat kodinkoneet ja mitä kodinkonemerkkejä ostetut kodinkonepaketit sisälsivät.
Osana opinnäytetyötä toteutettiin puhelinhaastattelu kodinkonetarjouksia pyytäneille, mutta hyödyntämättä jättäneille kuluttajille. Vastauksista voidaan havaita tiettyjä toistuvia tekijöitä, jotka ovat yhteydessä tutkimusongelmaan.
Tutkimuksen tulokset osoittivat, että samankaltaisia tuotteita myyvien yritysten tarjouskilpailussa hinnalla on merkitystä, mutta kaupan toteutumiseen vaikuttaa onnistuminen kaikissa myyntiprosessin vaiheissa. Henkilökohtainen myyntityö korostuu kilpailuetuna tarjoushinnoittelun ohella. Kaupan toteutuminen edellyttää panostusta suunnitelmallisen tarjousstrategian toteuttamiseen, kilpailijoiden seurantaan sekä tarjouksia saaneiden asiakkaiden yhteydenpitoon. Pitkäaikaisia asiakassuhteita tavoitellessa myyjien toteuttama jälkihoito on ensisijaisen tärkeää jatkuvuuden kannalta.