MYYNTITYÖN TULOKSELLISUUS JA MYYJÄN PEREHDYTTÄMINEN FONELLA OY:SSA
Härkönen, Pentti (2008)
Härkönen, Pentti
Kajaanin ammattikorkeakoulu
2008
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201002031834
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201002031834
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tavoitteena on kehittää Fonella Oy:n perehdyttämistä sekä myyntityön tuloksellisuutta.
Uudet myyntityöntekijät on tarkoitus perehdyttää paremmin mobiilioppaan yritysmyynnin myyntiprosessiin
opinnäytetyössä valmistetulla aineistolla. Tavoitteena on myös kehittää myyntityön tuloksellisuutta
ja panostaa henkilökohtaiseen myyntityöhön.
Teoriassa tarkastellaan perehdyttämisen merkitystä yrityksen toimintaan, sen tärkeyttä sekä merkitystä
uudelle työntekijälle. Teoriassa syvennytään myös kenttämyyntiin, puhelinmyyntiin, myyntiprosessiin ja
käsitellään hieman myynninjohtamista. Teoria on pyritty rakentamaan siten, että sieltä löytyy Fonellan
yritysmyyntiin tärkeitä asioita ja esimerkiksi myynnin työkaluista on käyty läpi vain oleellisimmat.
Työn empiirisessä osiossa keskitytään Fonella Oy:n B to B myynnin myyntiprosessiin. Myyntiprosessiin
syventymisessä hyödynnetään etnografista tutkimusotetta. Etnografisen tutkimuksen tarkoituksena on
luoda kokonaisvaltainen näkemys Fonella Oy:n myyntityöntekijöiden työskentelystä ja kehittää sitä. Kehittämistyön
tarkastelun kohteena on Fonellassa kaksi pidempään työskennellyttä myyntityöntekijää,
joista toinen on allekirjoittanut opinnäytetyön tekijä. Tutkimuksessa pyritään tuomaan esille ne Fonellan
myyntityöntekijöiden itsestään selvät ja tärkeät toimintatavat, joista on hyötyä mobiilioppaan yritysmyynnissä
ja sen kehittämisessä.
Perehdyttämisen materiaali toteutetaan sähköisessä muodossa, eli se on helposti saatavilla. Nykypäivän
ongelmana on yritysten puutteellinen perehdyttäminen. Perehdyttäminen koetaan aikaa vievänä ja vaikeana,
koska siihen ei ole paneuduttu tarpeeksi. Tulevaisuudessa perehdyttämisopasta voidaan päivittää
esimerkiksi muuttuvien tuotetietojen osalta.
Uudet myyntityöntekijät on tarkoitus perehdyttää paremmin mobiilioppaan yritysmyynnin myyntiprosessiin
opinnäytetyössä valmistetulla aineistolla. Tavoitteena on myös kehittää myyntityön tuloksellisuutta
ja panostaa henkilökohtaiseen myyntityöhön.
Teoriassa tarkastellaan perehdyttämisen merkitystä yrityksen toimintaan, sen tärkeyttä sekä merkitystä
uudelle työntekijälle. Teoriassa syvennytään myös kenttämyyntiin, puhelinmyyntiin, myyntiprosessiin ja
käsitellään hieman myynninjohtamista. Teoria on pyritty rakentamaan siten, että sieltä löytyy Fonellan
yritysmyyntiin tärkeitä asioita ja esimerkiksi myynnin työkaluista on käyty läpi vain oleellisimmat.
Työn empiirisessä osiossa keskitytään Fonella Oy:n B to B myynnin myyntiprosessiin. Myyntiprosessiin
syventymisessä hyödynnetään etnografista tutkimusotetta. Etnografisen tutkimuksen tarkoituksena on
luoda kokonaisvaltainen näkemys Fonella Oy:n myyntityöntekijöiden työskentelystä ja kehittää sitä. Kehittämistyön
tarkastelun kohteena on Fonellassa kaksi pidempään työskennellyttä myyntityöntekijää,
joista toinen on allekirjoittanut opinnäytetyön tekijä. Tutkimuksessa pyritään tuomaan esille ne Fonellan
myyntityöntekijöiden itsestään selvät ja tärkeät toimintatavat, joista on hyötyä mobiilioppaan yritysmyynnissä
ja sen kehittämisessä.
Perehdyttämisen materiaali toteutetaan sähköisessä muodossa, eli se on helposti saatavilla. Nykypäivän
ongelmana on yritysten puutteellinen perehdyttäminen. Perehdyttäminen koetaan aikaa vievänä ja vaikeana,
koska siihen ei ole paneuduttu tarpeeksi. Tulevaisuudessa perehdyttämisopasta voidaan päivittää
esimerkiksi muuttuvien tuotetietojen osalta.