Myyntityön osaamisen kehittäminen ja huippumyyjän kompetenssit River co. myymälöissä
Puhakka, Pauliina (2009)
Puhakka, Pauliina
Laurea-ammattikorkeakoulu
2009
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-200912077287
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-200912077287
Tiivistelmä
Henkilöstön kehittäminen on elinehto, kun yritys tavoittelee kilpailuetua henkilöstön avulla. Henkilökunta on yrityksen tärkein voimavara, ja henkilökunnan osaaminen vaikuttaa yrityksen menestymiseen. Osaaminen on kykyä ja tahtoa suorittaa tehtäviä tietoja ja taitoja hyödyntämällä ja mahdollistaa menestymisen työtehtävissä. Osaamis-termin rinnalla käytetään usein käsitettä kompetenssi. Kompetenssi liittyy työspesifiin osaamiseen eli kompetenssilla tarkoitetaan yhteensopivuutta tehtävän ja tietämyksen välillä. Kompetenssi voidaan ymmärtää yksilön ominaisuutena, mutta myös työtehtävien asettamina vaatimuksina.
Henkilökunnan osaamisella on strateginen rooli organisaatioissa. Organisaation menestymisen kannalta tarvittavat osaamiset tulee määritellä tulevaisuusnäkökulmaa ja kilpailuetua ajatellen. On oltava selvillä organisaation nykyosaamisen tasosta, jotta osaamista voidaan lähteä kehittämään asetetulle tavoitetasolle. Osaamiskartoituksen avulla saadaan määriteltyä organisaation ydinosaamiset, niiden tavoitetilat sekä nykyiset osaamistasot. Osaamiskartoituksessa tutkitaan, mitkä ovat kompetenssien osaamispuutteet suhteessa tavoitetilaan, jotta voidaan edetä osaamisen kehittämiseen.
Opinnäytetyön aihe on myyntityön osaamisen kehittäminen ja huippumyyjän kompetenssit River co. myymälöissä. Tämän työn tarkoituksena on tuoda esille suomalaisen vaateketju River co:n myyjien ydinosaamisten sisältö ja merkitys kilpailuedun ja asiakkaiden saaman lisäarvon kannalta. Tavoitteena on myyntityön osaamisen kehittyminen River co:n myyjien keskuudessa.
Opinnäytetyön empiirinen osio sisältää osaamiskartoituksen. River co:n myyjille ja esimiehille tehdyssä osaamiskartoituksessa selvisi myyjien viisi tärkeintä kompetenssia. River co:n huippumyyjän kompetenssit sympaattisuus, asenne ja motivaatio, tuotetuntemus, myyntiprosessin hallinta sekä palveluhalukkuus tekevät River co:n myyjästä Suomen parhaan vaatemyyjän, joka kykenee saavuttamaan asiakkaiden luottamuksen ja luomaan pysyviä kanta-asiakassuhteita. River co:n huippumyyjän kompetensseista erottautuivat osaamiskartoituksen tuloksina osaamisvahvuudet ja kehittämiskohteet. Myyjien selkeä vahvuus on sympaattisuus ja tärkeimpänä kompetenssina sekä myyjät että esimiehet pitävät asennetta ja motivaatioita. Osaamiskartoituksen merkityksellisenä tuloksena opinnäytetyön aiheen kannalta selvisi myyntityön osaamisen kehittämisen tarkoituksenmukaisuus.
Myyntityön osaamisen kehittämiseksi opinnäytetyössä syvennyttiin kompetenssi myyntiprosessin hallinta siten, että myyntiprosessin vaiheet vaateliikkeessä käytiin esimerkeillä havainnollistaen läpi. Kokonaisvaltaisella myyntiprosessin tuntemuksella pyritään tulevaisuudessa saamaan aikaiseksi entistä laadukkaampia ja tuloksellisempia asiakaskohtaamisia.
Henkilökunnan osaamisella on strateginen rooli organisaatioissa. Organisaation menestymisen kannalta tarvittavat osaamiset tulee määritellä tulevaisuusnäkökulmaa ja kilpailuetua ajatellen. On oltava selvillä organisaation nykyosaamisen tasosta, jotta osaamista voidaan lähteä kehittämään asetetulle tavoitetasolle. Osaamiskartoituksen avulla saadaan määriteltyä organisaation ydinosaamiset, niiden tavoitetilat sekä nykyiset osaamistasot. Osaamiskartoituksessa tutkitaan, mitkä ovat kompetenssien osaamispuutteet suhteessa tavoitetilaan, jotta voidaan edetä osaamisen kehittämiseen.
Opinnäytetyön aihe on myyntityön osaamisen kehittäminen ja huippumyyjän kompetenssit River co. myymälöissä. Tämän työn tarkoituksena on tuoda esille suomalaisen vaateketju River co:n myyjien ydinosaamisten sisältö ja merkitys kilpailuedun ja asiakkaiden saaman lisäarvon kannalta. Tavoitteena on myyntityön osaamisen kehittyminen River co:n myyjien keskuudessa.
Opinnäytetyön empiirinen osio sisältää osaamiskartoituksen. River co:n myyjille ja esimiehille tehdyssä osaamiskartoituksessa selvisi myyjien viisi tärkeintä kompetenssia. River co:n huippumyyjän kompetenssit sympaattisuus, asenne ja motivaatio, tuotetuntemus, myyntiprosessin hallinta sekä palveluhalukkuus tekevät River co:n myyjästä Suomen parhaan vaatemyyjän, joka kykenee saavuttamaan asiakkaiden luottamuksen ja luomaan pysyviä kanta-asiakassuhteita. River co:n huippumyyjän kompetensseista erottautuivat osaamiskartoituksen tuloksina osaamisvahvuudet ja kehittämiskohteet. Myyjien selkeä vahvuus on sympaattisuus ja tärkeimpänä kompetenssina sekä myyjät että esimiehet pitävät asennetta ja motivaatioita. Osaamiskartoituksen merkityksellisenä tuloksena opinnäytetyön aiheen kannalta selvisi myyntityön osaamisen kehittämisen tarkoituksenmukaisuus.
Myyntityön osaamisen kehittämiseksi opinnäytetyössä syvennyttiin kompetenssi myyntiprosessin hallinta siten, että myyntiprosessin vaiheet vaateliikkeessä käytiin esimerkeillä havainnollistaen läpi. Kokonaisvaltaisella myyntiprosessin tuntemuksella pyritään tulevaisuudessa saamaan aikaiseksi entistä laadukkaampia ja tuloksellisempia asiakaskohtaamisia.