Jälleenmyyjäverkoston johtaminen käytännössä : case: Yritys A - tuotemyynti
Niemi, Riku; Myllylä, Jesse (2009)
Niemi, Riku
Myllylä, Jesse
Lahden ammattikorkeakoulu
2009
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-200912047006
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-200912047006
Tiivistelmä
Tämä opinnäytetyö käsittelee jälleenmyyjäverkoston johtamista sekä tietojohtamista jälleenmyyjäverkostossa. Työn empiirinen osuus käsittelee Yritys A:n tuotemyynnin jälleenmyyjäverkoston kehittämistä.
Työn tarkoituksena on selvittää johtamisen vaikutusta jälleenmyyjäverkoston tuloksellisuuteen. Tuloksilla tarkoitetaan tässä yhteydessä muun muassa jälleen-myyjäverkoston parantunutta taloudellista tulosta sekä kehittynyttä yhteistoimintaa.
Työn teoriaosuuteen on koostettu perinteisiä johtamisen sekä tuoreimpia tieto- ja verkostojohtamisen teorioita, jotka tukevat käytännönläheistä jälleenmyyjäverkoston johtamista. Työn empiirisessä osuudessa perehdytään syvähaastatteluiden avulla Yritys A:n tuotemyynnin jälleenmyyjäverkostossa piileviin ongelmiin. Ongelmien tunnistamisen lisäksi työ tarjoaa ratkaisuehdotuksia jälleenmyyjäverkoston toiminnan kehittämiseksi hyödyntäen tämän opinnäytetyön teoriaa sekä kirjoittajien käytännön kokemusta kyseisen jälleenmyyjäverkoston kanssa toimimisesta.
Syvähaastatteluiden avulla ilmeni, että jälleenmyyjiä johdetaan tällä hetkellä yksittäisinä toimijoina verkoston johtamisen sijaan. Osapuolten välillä vallitsee asiakas-toimittajasuhde, jossa tiedonvaihto on suppeaa ja verkoston osapuolet pyrkivät hyötymään toisistaan yhteisen edun tavoittelemisen sijasta. Nämä ongelmat ovat vaikuttaneet siihen, ettei jälleenmyyjäverkosto ole saavuttanut sille asetettuja tavoitteita. Jälleenmyyjäverkoston johtamisen tärkeimpänä tavoitteena voidaan pitää kumppanuuden rakentamista. Kaikkien johdon ratkaisujen sekä tehtävien toimenpiteiden tulee vaihe vaiheelta edistää kumppanuuden rakentumista. Vasta todellisen kumppanuussuhteen syntyessä jälleenmyyjäverkosto voi saavuttaa maksimaalisen tehokkuuden.
Työn tarkoituksena on selvittää johtamisen vaikutusta jälleenmyyjäverkoston tuloksellisuuteen. Tuloksilla tarkoitetaan tässä yhteydessä muun muassa jälleen-myyjäverkoston parantunutta taloudellista tulosta sekä kehittynyttä yhteistoimintaa.
Työn teoriaosuuteen on koostettu perinteisiä johtamisen sekä tuoreimpia tieto- ja verkostojohtamisen teorioita, jotka tukevat käytännönläheistä jälleenmyyjäverkoston johtamista. Työn empiirisessä osuudessa perehdytään syvähaastatteluiden avulla Yritys A:n tuotemyynnin jälleenmyyjäverkostossa piileviin ongelmiin. Ongelmien tunnistamisen lisäksi työ tarjoaa ratkaisuehdotuksia jälleenmyyjäverkoston toiminnan kehittämiseksi hyödyntäen tämän opinnäytetyön teoriaa sekä kirjoittajien käytännön kokemusta kyseisen jälleenmyyjäverkoston kanssa toimimisesta.
Syvähaastatteluiden avulla ilmeni, että jälleenmyyjiä johdetaan tällä hetkellä yksittäisinä toimijoina verkoston johtamisen sijaan. Osapuolten välillä vallitsee asiakas-toimittajasuhde, jossa tiedonvaihto on suppeaa ja verkoston osapuolet pyrkivät hyötymään toisistaan yhteisen edun tavoittelemisen sijasta. Nämä ongelmat ovat vaikuttaneet siihen, ettei jälleenmyyjäverkosto ole saavuttanut sille asetettuja tavoitteita. Jälleenmyyjäverkoston johtamisen tärkeimpänä tavoitteena voidaan pitää kumppanuuden rakentamista. Kaikkien johdon ratkaisujen sekä tehtävien toimenpiteiden tulee vaihe vaiheelta edistää kumppanuuden rakentumista. Vasta todellisen kumppanuussuhteen syntyessä jälleenmyyjäverkosto voi saavuttaa maksimaalisen tehokkuuden.