Yrityksen hotellikumppanin valinta ja siihen vaikuttavat tekijät : Tapaustutkimus: Klaus K
Viuhkonen, Eetu (2009)
Viuhkonen, Eetu
HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulu
2009
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-200905182898
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-200905182898
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tavoitteena on selvittää yrityksen hotellikumppanin valintaa seuraavien kysymyksien valossa: Miten yritykset valitsevat hotellikumppaninsa? Minkälainen on yrityksen ostoprosessi hotellipalveluntarjoajaa valitessa? Ketkä osallistuvat ostoon? Millaisia ominaisuuksia hotellilla on oltava, että se pääsee ostajan valintajoukkoon? Mikä on toissijaisten ominaisuuksien rooli tässä prosessissa? Opinnäytetyössä käsitellään organisaation ostokäyttäytymistä hotellikumppanin valintatilanteessa ja kuvaillaan sen monimuotoisuutta.
Tutkimus on tehty toimeksiantona Klaus K hotellille, joka pyrkii jatkuvasti kehittämään yksilöllisesti muotoiltuja palveluita yritysasiakkailleen. Tutkimus toteutettiin sähköpostiin lähetettävänä kyselytutkimuksena maaliskuussa 2009. Tutkimusryhmänä toimivat Klaus K:n nykyiset ja entiset sopimusasiakkaat.
Tutkimuksessa esitellään ensiksi hotellimarkkinoita tilastojen valossa sekä organisaation ostokäyttäytymiselle ominaisia tekijöitä. Toisena avataan niitä teorioita, joita käytetään empiirisessä tutkimuksessa. Empiirisen tutkimuksen perustana käytettiin Websterin ja Windin organisaation ostokäyttäytymismallia, sekä Buygrid-mallia, jotka avataan tutkimuksen viitekehyksessä. Viimeisenä ennen empiiristä tutkimusta käsitellään ostoon vaikuttavia tekijöitä niin yrityksen kuin yksilönkin näkökulmasta.
Tutkimuksessa avataan organisaation ostoprosessia hotellinkumppanin valintatilanteessa. Tutkimuksen tuloksista on selvästi havaittavissa, että yritykset kiinnittävät yhä useammin enemmän huomiota hotellikumppanin valintaan. Palveluntarjoajia vertaillaan ja kilpailutetaan. Hinta ja sijainti eivät kuitenkaan ole ainoita ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä. Palveluntarjoajien valikoituessa valintajoukkoon, kriittisiä ominaisuuksia ovat mm. hyvä palvelu, ravintolapalvelut, fyysiset puitteet ja niiden laatu, sekä internet-yhteys. Hinnan ollessa kriittinen ominaisuus voitiin huomata selvää jakoa sen suhteen, millaisena ominaisuutena hintaa arvioitiin. Pääsääntöisesti hintaa arvottavat ostajat voidaan jakaa kahteen ryhmään, ensimmäisenä sellaiset ostajat, jotka halusivat mahdollisimman edullisen palvelun ja toisena ostajat, jotka arvioivat palvelun hintaa suhteessa sen arvoon. Toissijaisten ominaisuuksien ja yksilön merkitys ostopäätösprosessissa tuli kyselytutkimuksessa selvästi esille. Empiirisen tutkimuksen tulokset selvittävät myös sitä millainen yrityksen ostokeskus on. Tulokset vastaavat kysymykseen: Ketkä osallistuvat päätöksen tekoon ja kuka lopullisen päätöksen tekee?
Tutkimus on tehty toimeksiantona Klaus K hotellille, joka pyrkii jatkuvasti kehittämään yksilöllisesti muotoiltuja palveluita yritysasiakkailleen. Tutkimus toteutettiin sähköpostiin lähetettävänä kyselytutkimuksena maaliskuussa 2009. Tutkimusryhmänä toimivat Klaus K:n nykyiset ja entiset sopimusasiakkaat.
Tutkimuksessa esitellään ensiksi hotellimarkkinoita tilastojen valossa sekä organisaation ostokäyttäytymiselle ominaisia tekijöitä. Toisena avataan niitä teorioita, joita käytetään empiirisessä tutkimuksessa. Empiirisen tutkimuksen perustana käytettiin Websterin ja Windin organisaation ostokäyttäytymismallia, sekä Buygrid-mallia, jotka avataan tutkimuksen viitekehyksessä. Viimeisenä ennen empiiristä tutkimusta käsitellään ostoon vaikuttavia tekijöitä niin yrityksen kuin yksilönkin näkökulmasta.
Tutkimuksessa avataan organisaation ostoprosessia hotellinkumppanin valintatilanteessa. Tutkimuksen tuloksista on selvästi havaittavissa, että yritykset kiinnittävät yhä useammin enemmän huomiota hotellikumppanin valintaan. Palveluntarjoajia vertaillaan ja kilpailutetaan. Hinta ja sijainti eivät kuitenkaan ole ainoita ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä. Palveluntarjoajien valikoituessa valintajoukkoon, kriittisiä ominaisuuksia ovat mm. hyvä palvelu, ravintolapalvelut, fyysiset puitteet ja niiden laatu, sekä internet-yhteys. Hinnan ollessa kriittinen ominaisuus voitiin huomata selvää jakoa sen suhteen, millaisena ominaisuutena hintaa arvioitiin. Pääsääntöisesti hintaa arvottavat ostajat voidaan jakaa kahteen ryhmään, ensimmäisenä sellaiset ostajat, jotka halusivat mahdollisimman edullisen palvelun ja toisena ostajat, jotka arvioivat palvelun hintaa suhteessa sen arvoon. Toissijaisten ominaisuuksien ja yksilön merkitys ostopäätösprosessissa tuli kyselytutkimuksessa selvästi esille. Empiirisen tutkimuksen tulokset selvittävät myös sitä millainen yrityksen ostokeskus on. Tulokset vastaavat kysymykseen: Ketkä osallistuvat päätöksen tekoon ja kuka lopullisen päätöksen tekee?