Korkokaton myyntiprosessin nykytila ja sen kehittäminen - Case Nordea Pankki Suomi Oyj
Lähteenmäki, Annamaija (2009)
Lähteenmäki, Annamaija
Laurea-ammattikorkeakoulu
2009
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-200904302316
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-200904302316
Tiivistelmä
Tämä tutkimus käsittelee viisi vaiheista myyntiprosessia Nordea Pankki Suomi Oyj:n Vihti-Nummelan toimipisteessä. Tutkimus pyrkii selvittämään Vihti-Nummelan toimipisteen myyntiprosessin nykytilan ja sen kehittämistarpeita. Työssä tutkitaan yhden korkosuojatuotteen, korkokaton myyntiprosessin nykytilaa ja sen kehittämistä entistä tehokkaammaksi ja mielekkäämmäksi. Tutkimuksen tarkoituksena on saada Vihti-Nummelan konttorille kehitysehdotuksia, jotka henkilöstö voi ottaa konttorissa käyttöön.
Tutkimus käsittelee ainoastaan konttorin toimihenkilöiden näkemystä korkokatosta. Asiakkaiden näkökulma on otettu huomioon vain toimihenkilöiden kautta saamien tietojen mukaan.
Korkokatto on korkosuojana erittäin hyödyllinen tuote asiakkaille. Korkokaton avulla asiakkaat voivat suojata viitekoron nousemisen tietyksi määräajaksi. Asiakkaiden kuukausierät eivät siis nouse tämän määräajan sisällä. Vuoden 2008 loppu ja vuoden 2009 alku ovat näyttäneet asiakkaille, kuinka epävarmat markkinat voivat välillä olla. Samalla viitekorkojen arvot ovat laskeneet historiallisen alhaisiksi. Onkin vain ajan kysymys, milloin viitekorkojen arvot alkavat nousta ja milloin markkinat alkavat tasaantua. Korkotasojen ollessa alhaiset on asiakkailla mahdollisuus sitoa korko alhaiselle tasolle määräajaksi. Yleisen korkotason ollessa alhainen on myös korkokaton palkkio alhaalla. Markkinoille tulevat ennusteet korkotason nousemisesta nostavat korkokaton palkkiota.
Laina-asioiden kokonaisuus on erittäin laaja ja aikaavievä, joten myyntiprosessia tulisi saada tehokkaammaksi ilman, että palvelun laatu kärsii ja tarjousten tekeminen vähentyisi. Tehostaminen ja ajan säästäminen voivat olla asiakastapaamisissa hyväkin asia. Asiakkailla kuluu tapaamisissa vähemmän aikaa ja he jaksavat keskittyä neuvotteluun koko tapaamisen ajan. Tämä antaa asiakkaalle hyvän kuvan yrityksestä ja parantaa asiakaspalvelun laatua.
Työssä käydään läpi 7-vaiheinen myyntiprosessi teoriassa ja tämän jälkeen tutkitaan, kuinka myyntiprosessi toimii Vihti-Nummelan konttorissa. Konttorissa toimivaan myyntiprosessiin otetaan huomioon korkokaton tarjoaminen ja myynti asiakkaille.
Tutkimustulosten perusteella annetaan Vihti-Nummelan konttorille kehitysehdotuksia, joiden avulla toimihenkilöt voivat parantaa korkokaton myyntiprosessia entistä paremmaksi. Näistä kehitysehdotuksista on konttorissa varmasti hyötyä. Konttorissa voidaan myös muokata näitä kehitysehdotuksia parantamaan myös muiden tuotteiden myyntiprosessia, mutta ensisijaisesti kehitysehdotukset tehdään parantamaan korkokaton myyntiä ja tarjontaa. Kehitysehdotukset ovat sellaisia, että konttorin on helppo toteuttaa ne. Vihti-Nummelan konttori on avoinna arkisin kello 10.00-16.30, ei aamuihin eikä iltoihin jää paljoaa niin sanottua vapaata aikaa, jonka konttorin toimihenkilöt voisivat käyttää myyntiprosessin läpikäymiseen.
Asiasanat myyntiprosessi, ammattitaitoinen myyjä, henkilökohtainen myyntityö, ostosignaali
Tutkimus käsittelee ainoastaan konttorin toimihenkilöiden näkemystä korkokatosta. Asiakkaiden näkökulma on otettu huomioon vain toimihenkilöiden kautta saamien tietojen mukaan.
Korkokatto on korkosuojana erittäin hyödyllinen tuote asiakkaille. Korkokaton avulla asiakkaat voivat suojata viitekoron nousemisen tietyksi määräajaksi. Asiakkaiden kuukausierät eivät siis nouse tämän määräajan sisällä. Vuoden 2008 loppu ja vuoden 2009 alku ovat näyttäneet asiakkaille, kuinka epävarmat markkinat voivat välillä olla. Samalla viitekorkojen arvot ovat laskeneet historiallisen alhaisiksi. Onkin vain ajan kysymys, milloin viitekorkojen arvot alkavat nousta ja milloin markkinat alkavat tasaantua. Korkotasojen ollessa alhaiset on asiakkailla mahdollisuus sitoa korko alhaiselle tasolle määräajaksi. Yleisen korkotason ollessa alhainen on myös korkokaton palkkio alhaalla. Markkinoille tulevat ennusteet korkotason nousemisesta nostavat korkokaton palkkiota.
Laina-asioiden kokonaisuus on erittäin laaja ja aikaavievä, joten myyntiprosessia tulisi saada tehokkaammaksi ilman, että palvelun laatu kärsii ja tarjousten tekeminen vähentyisi. Tehostaminen ja ajan säästäminen voivat olla asiakastapaamisissa hyväkin asia. Asiakkailla kuluu tapaamisissa vähemmän aikaa ja he jaksavat keskittyä neuvotteluun koko tapaamisen ajan. Tämä antaa asiakkaalle hyvän kuvan yrityksestä ja parantaa asiakaspalvelun laatua.
Työssä käydään läpi 7-vaiheinen myyntiprosessi teoriassa ja tämän jälkeen tutkitaan, kuinka myyntiprosessi toimii Vihti-Nummelan konttorissa. Konttorissa toimivaan myyntiprosessiin otetaan huomioon korkokaton tarjoaminen ja myynti asiakkaille.
Tutkimustulosten perusteella annetaan Vihti-Nummelan konttorille kehitysehdotuksia, joiden avulla toimihenkilöt voivat parantaa korkokaton myyntiprosessia entistä paremmaksi. Näistä kehitysehdotuksista on konttorissa varmasti hyötyä. Konttorissa voidaan myös muokata näitä kehitysehdotuksia parantamaan myös muiden tuotteiden myyntiprosessia, mutta ensisijaisesti kehitysehdotukset tehdään parantamaan korkokaton myyntiä ja tarjontaa. Kehitysehdotukset ovat sellaisia, että konttorin on helppo toteuttaa ne. Vihti-Nummelan konttori on avoinna arkisin kello 10.00-16.30, ei aamuihin eikä iltoihin jää paljoaa niin sanottua vapaata aikaa, jonka konttorin toimihenkilöt voisivat käyttää myyntiprosessin läpikäymiseen.
Asiasanat myyntiprosessi, ammattitaitoinen myyjä, henkilökohtainen myyntityö, ostosignaali