Tarjousprosessi ja hintakilpailu elektronisessa huutokaupassa - Case Dell Ltd
Salonen, Jarno (2009)
Salonen, Jarno
Laurea-ammattikorkeakoulu
2009
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-200904091947
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-200904091947
Tiivistelmä
Suurten kansainvälisten yritysten kilpailutukset sekä näitä vastaavat tarjousprosessit ovat muuttaneet luonnettaan viime vuosina. Yritykset ovat siirtäneet hankintojensa kilpailuttamista enemmän elektroniseen muotoon ja markkinahinta haetaan toimittajien välisessä e-auctionissa eli elektronisessa huutokaupassa. Huutokaupan luonteen mukaisesti, kilpailutettavan tuotteen hinta usein laskee nopeasti ja hyvinkin alas. Tähän trendiin on viime aikoina ollut havaittavissa muutoksia. Kilpailijat ovat oppineet tuntemaan paremmin toistensa käyttäytymisen ja näiden hintatason, minkä seurauksena hinnan käyttäytyminen on maltillisempaa. On kuitenkin muistettava, että jokainen huutokauppa on omanlaisensa ja hintaan sekä sen käyttäytymiseen vaikuttavat eri tekijät kuten esimerkiksi kilpailutettava tuote ja kilpailijoiden määrä.
Halvimman hinnan antaminen huutokaupassa ei kuitenkaan takaa toimittajalle sopimusta kilpailutettavasta tuotteesta vaan tarjousprosessiin liittyy paljon muita huomioitavia tekijöitä. Esimerkiksi tuotteen lisäarvotekijät, differoituminen, vaikuttaminen ostajan päätöksentekijöihin sekä ostajan sourcing -strategioiden tunteminen ovat asioita, joilla voidaan vaikuttaa tarjousprosessin onnistumiseen. Myös huutokaupassa käytettävä taktiikka pohjautuu näihin tekijöihin.
Opinnäytetyöni tarkoituksena on johtaa tarjousprosessi Dell Ltd:lle. Tarjousprosessin kohteena on vuoden hankintasopimus kannettaville tietokoneille ja asiakasosapuolena on suuri kansainvälinen yhtiö. Tutkimuksen tavoitteena on löytää vastaukset kahteen tutkimusongelmaan: kuinka tarjousprosessi tulisi johtaa, jotta lopputuloksena olisi mahdollisimman hyvä kaupallinen tulos sekä minkälaisella taktiikalla e-auctionissa maksimoidaan yrityksen kate menettämättä mahdollisuutta toimittajasopimukseen. Analyysien pohjalta teen yritykselle kehitysehdotuksen.
Tutkimuksen teoriaosa koostuu pääasiallisesti ostoprosessia, sourcing strategioita, myynnin kilpailukeinoja ja huutokauppaa käsittelevästä kirjallisuudesta. Teoriaosuuden tarkoituksena on selvittää, mitä eri vaiheita ostoprosessi pitää sisällään osatajan näkokulmasta sekä mitä kilpailukeinoja myyjä pystyy näissä vaiheissa hyödyntämään. Koska tarjousprosessin onnistuminen määräytyy lopullisesti e-auctionissa, käsittelen myös eri huutokaupan muotoja ja näissä käytettäviä taktiikoita. Tutkimuksen empiirisessä osassa johdetaan läpi Dell Ltd:n tarjousprosessi. Tarjousprosessin suunnittelussa ja läpiviemisessä käytetään hyväksi teoriaa sekä yrityksen aikaisempia kokemuksia vastaavanlaisista prosesseista.
Opinnäytetyössäni käytetään kvalitatiivista tutkimusmenetelmää ja tutkimus on luonteeltaan toimintatutkimus. Tutkimusmenetelminä käytetään teemahaastatteluita, tutkijan omaa havainnoimista sekä aikaisempia tutkimuksia ja raportteja. Teemahaastatteluissa haastatellaan Dell Ltd:n globaalin liiketoiminnan myyntijohtajaa sekä globaalien asiakkuuksien Pricing Analystia.
Halvimman hinnan antaminen huutokaupassa ei kuitenkaan takaa toimittajalle sopimusta kilpailutettavasta tuotteesta vaan tarjousprosessiin liittyy paljon muita huomioitavia tekijöitä. Esimerkiksi tuotteen lisäarvotekijät, differoituminen, vaikuttaminen ostajan päätöksentekijöihin sekä ostajan sourcing -strategioiden tunteminen ovat asioita, joilla voidaan vaikuttaa tarjousprosessin onnistumiseen. Myös huutokaupassa käytettävä taktiikka pohjautuu näihin tekijöihin.
Opinnäytetyöni tarkoituksena on johtaa tarjousprosessi Dell Ltd:lle. Tarjousprosessin kohteena on vuoden hankintasopimus kannettaville tietokoneille ja asiakasosapuolena on suuri kansainvälinen yhtiö. Tutkimuksen tavoitteena on löytää vastaukset kahteen tutkimusongelmaan: kuinka tarjousprosessi tulisi johtaa, jotta lopputuloksena olisi mahdollisimman hyvä kaupallinen tulos sekä minkälaisella taktiikalla e-auctionissa maksimoidaan yrityksen kate menettämättä mahdollisuutta toimittajasopimukseen. Analyysien pohjalta teen yritykselle kehitysehdotuksen.
Tutkimuksen teoriaosa koostuu pääasiallisesti ostoprosessia, sourcing strategioita, myynnin kilpailukeinoja ja huutokauppaa käsittelevästä kirjallisuudesta. Teoriaosuuden tarkoituksena on selvittää, mitä eri vaiheita ostoprosessi pitää sisällään osatajan näkokulmasta sekä mitä kilpailukeinoja myyjä pystyy näissä vaiheissa hyödyntämään. Koska tarjousprosessin onnistuminen määräytyy lopullisesti e-auctionissa, käsittelen myös eri huutokaupan muotoja ja näissä käytettäviä taktiikoita. Tutkimuksen empiirisessä osassa johdetaan läpi Dell Ltd:n tarjousprosessi. Tarjousprosessin suunnittelussa ja läpiviemisessä käytetään hyväksi teoriaa sekä yrityksen aikaisempia kokemuksia vastaavanlaisista prosesseista.
Opinnäytetyössäni käytetään kvalitatiivista tutkimusmenetelmää ja tutkimus on luonteeltaan toimintatutkimus. Tutkimusmenetelminä käytetään teemahaastatteluita, tutkijan omaa havainnoimista sekä aikaisempia tutkimuksia ja raportteja. Teemahaastatteluissa haastatellaan Dell Ltd:n globaalin liiketoiminnan myyntijohtajaa sekä globaalien asiakkuuksien Pricing Analystia.