Managing the integration of marketing and sales in international B2B companies : challenges and development possibilities
Karjula, Emilia (2021)
Pro gradu -tutkielma
Karjula, Emilia
2021
School of Business and Management, Kauppatieteet
Kaikki oikeudet pidätetään.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe202104069478
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe202104069478
Tiivistelmä
The well working collaboration between marketing and sales is going to be of great significance especially within B2B companies due to major changes the world and traditional structures of companies are facing. The traditional roles of marketing and sales have changed as well, as marketing is taking a greater responsibility of the B2B sales process. The phenomenon is more current due to worldwide Covid-19, which emphasizes the digital tools and the role of marketing further. A crucial factor in B2B companies’ success will be, how marketing and sales are managed to integrate. This study will focus on how the integration of marketing and sales can be enhanced by the manageable activities within organizational factors.
The empirical part of this study was conducted as qualitative research and the semi-structured interviews included interviews from six management level people working with marketing or sales and the key persons in terms of the integration. The main findings emphasize the responsibility of management in enabling the integration and support the utilization of digital tools. Also, ensuring a common understanding and goals through effective and open communication and organizational procedures is key in successful integration. Markkinoinnin ja myynnin hyvin toimiva yhteistyö on korostunut ja korostuu edelleen erityisesti B2B-yrityksissä, kun maailma ja näin myös liiketoiminnan perinteiset rakenteet ovat muutosten kourissa. Myynnin ja markkinoinnin perinteiset roolit ovat muuttuneet markkinoinnin vastuun kattaessa yhä suuremman osan B2B myyntiprosessista. Ilmiön ajankohtaisuutta on lisännyt maailmanlaajuinen Covid-19 pandemia, joka korostaa markkinointia ja digitaalisia työkaluja entisestään. B2B-yritysten menestymisen edellytykseksi nouseekin ratkaisevaksi tekijäksi se, kuinka markkinointi ja myynti pystytään integroimaan toiminnallisesti toisiinsa. Tässä tutkimuksessa keskitytään tutkimaan sitä, kuinka myynnin ja markkinoinnin integroimista voidaan tehostaa johdon hallinnassa olevien organisatoristen tekijöiden avulla.
Tutkimuksen empiirinen osa on toteutettu laadullisena tutkimuksena, jossa teemahaastatteluja hyödyntäen haastateltiin kuutta markkinoinnin tai myynnin johtohenkilöä sekä integroinnin avainhenkilöä. Tulokset korostavat johdon vastuuta ja toimia integroinnin mahdollistamisessa sekä puoltavat erityisesti digitaalisten välineiden implementointia. Yhteisen ymmärryksen luominen rooleista, vastuista sekä tavoitteista tehokkaan ja avoimen kommunikaation avulla sekä toimintamallien tasavertainen asetanta ovat avainasemassa menestyksekkääseen integrointiin.
The empirical part of this study was conducted as qualitative research and the semi-structured interviews included interviews from six management level people working with marketing or sales and the key persons in terms of the integration. The main findings emphasize the responsibility of management in enabling the integration and support the utilization of digital tools. Also, ensuring a common understanding and goals through effective and open communication and organizational procedures is key in successful integration.
Tutkimuksen empiirinen osa on toteutettu laadullisena tutkimuksena, jossa teemahaastatteluja hyödyntäen haastateltiin kuutta markkinoinnin tai myynnin johtohenkilöä sekä integroinnin avainhenkilöä. Tulokset korostavat johdon vastuuta ja toimia integroinnin mahdollistamisessa sekä puoltavat erityisesti digitaalisten välineiden implementointia. Yhteisen ymmärryksen luominen rooleista, vastuista sekä tavoitteista tehokkaan ja avoimen kommunikaation avulla sekä toimintamallien tasavertainen asetanta ovat avainasemassa menestyksekkääseen integrointiin.