Johdon valmennus myynnin johtamisen kehittämisen työkaluna. CASE: Kiinteistönvälitys
Kuiri, Eero (2018)
Kandidaatintutkielma
Kuiri, Eero
2018
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe201801232211
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe201801232211
Tiivistelmä
Tutkielman tavoitteena on ymmärtää, mitkä ovat tärkeimmät syyt lähteä johdon valmennukseen ja miten yritykset voivat hyödyntää johdon valmennusta myynnin johtamisen kehittämisessä. Tutkimuksen tarkoituksena on kuvailla näitä tekijöitä käytännössä kiinteistövälitysalan case-ketjun avulla. Kirjallisuuskatsauksessa perehdytään valmennuksen ja myynnin johtamisen perusteisiin tutustumalla taloustieteellisiin teorioihin ja alan tutkimukseen. Empiirisen osion tarkoituksena on kuvailla case-ketjun yrittäjien tavoitteita ja kokemuksia johdon valmennuksesta sekä esittää, miten johdon valmennus on vaikuttanut heidän johtamistapoihinsa suhteessa kirjallisuuskatsauksessa esiteltyihin teorioihin ja tutkimukseen. Tutkielma on toteutettu laadullisena case-tutkimuksena. Tutkimuksen aineisto on kerätty case-ketjun neljän yrittäjän teemahaastatteluista.
Johdon valmennus on nouseva johdon kehittämisen työkalu, jonka käyttö on yleistynyt viime vuosikymmenen aikana merkittävästi. Case-ketjussa on huomattu myynnin johtamisen tärkeys, minkä vuoksi sitä on haluttu kehittää ketjun yrittäjien keskuudessa johdon valmennuksen avulla. Tutkimuksen tulokset ovat pitkälti rinnastettavissa aiempiin tutkimuksiin. Yrittäjänä johdon valmennukseen lähdetään silloin, kun siitä nähdään olevan hyötyä oman liiketoiminnan ja henkilökohtaisen osaamisen kehittämisessä. Valmennuksen myötä johtamisesta on tullut jämäkämpää ja systemaattisempaa. Nämä muutokset toimintatavoissa heijastuvat myös henkilöstöön ja heidän toimintaansa. Johdon valmennus auttaa yrityksen myynnin johtamisen kehittämisessä johtajan toimintatapojen muutoksen myötä. The aim of this Bachelor’s thesis is to understand what are the most important reasons to start executive coaching and how businesses can utilize it in developing their sales management. The purpose is to describe these factors in practise using a real estate franchise as a case example. The literary review focuses on the basics of coaching and sales management by familiarizing with the economic theories and research of the field. The aim of the empirical section is to describe goals and experiences of the entrepreneurs of the case-franchise regarding executive coaching and to depict how executive coaching has affected their managerial practises in relation to the theories and research presented in the literary review. This study was conducted as a qualitative case study. The material was collected through four theme interviews of the entrepreneurs of the case-franchise.
Executive coaching is an emerging method of executive development, which has seen a tremendous growth in use during the last decade. The case-franchise has identified the importance of sales management, which is why the franchise wants to develop it among its entrepreneurs by utilizing executive coaching. The findings of this thesis are largely similar to the findings of previous studies. As an entrepreneur executive coaching is started when it is seen useful in developing your own business and personal capabilities. Executive coaching has made entrepreneurs more assertive and systematic in their managerial practises. These changes in behavior reflects on the staff and their behavior. Executive coaching helps in developing sales management of the business by aiding executives to change their behavior and managerial practises.
Johdon valmennus on nouseva johdon kehittämisen työkalu, jonka käyttö on yleistynyt viime vuosikymmenen aikana merkittävästi. Case-ketjussa on huomattu myynnin johtamisen tärkeys, minkä vuoksi sitä on haluttu kehittää ketjun yrittäjien keskuudessa johdon valmennuksen avulla. Tutkimuksen tulokset ovat pitkälti rinnastettavissa aiempiin tutkimuksiin. Yrittäjänä johdon valmennukseen lähdetään silloin, kun siitä nähdään olevan hyötyä oman liiketoiminnan ja henkilökohtaisen osaamisen kehittämisessä. Valmennuksen myötä johtamisesta on tullut jämäkämpää ja systemaattisempaa. Nämä muutokset toimintatavoissa heijastuvat myös henkilöstöön ja heidän toimintaansa. Johdon valmennus auttaa yrityksen myynnin johtamisen kehittämisessä johtajan toimintatapojen muutoksen myötä.
Executive coaching is an emerging method of executive development, which has seen a tremendous growth in use during the last decade. The case-franchise has identified the importance of sales management, which is why the franchise wants to develop it among its entrepreneurs by utilizing executive coaching. The findings of this thesis are largely similar to the findings of previous studies. As an entrepreneur executive coaching is started when it is seen useful in developing your own business and personal capabilities. Executive coaching has made entrepreneurs more assertive and systematic in their managerial practises. These changes in behavior reflects on the staff and their behavior. Executive coaching helps in developing sales management of the business by aiding executives to change their behavior and managerial practises.